經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作凈水品牌一二三

　　某水家電產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商侯總由于資金實(shí)力不強(qiáng)大，加上對(duì)水家電產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，經(jīng)銷(xiāo)了五個(gè)多月，業(yè)績(jī)十分不理想。為此，他請(qǐng)教了一位營(yíng)銷(xiāo)策劃的專(zhuān)業(yè)人士。這位專(zhuān)業(yè)人士給了他許多啟發(fā)。于是，侯總說(shuō)干就干，側(cè)重展開(kāi)了以下低成本方面的運(yùn)營(yíng)努力：

　　1、煉造最強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售與開(kāi)拓技能。既然沒(méi)有錢(qián)進(jìn)行大面積的廣告?zhèn)鞑?lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，那就只能另想辦法，尤其是想那些不花錢(qián)或者花錢(qián)不多的辦法，以此來(lái)改善銷(xiāo)售局面，尋求發(fā)展。在水家電領(lǐng)域尚沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌的前提下，終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能、開(kāi)拓技能水平如何，將大大地影響著最終的開(kāi)拓與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　為此，侯總做了三件事，以求煉造銷(xiāo)售與開(kāi)拓技能最強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)產(chǎn)品的良好銷(xiāo)售：一、請(qǐng)公司的培訓(xùn)專(zhuān)員對(duì)自己和所有員工進(jìn)行全面的銷(xiāo)售與市場(chǎng)開(kāi)拓技能的培訓(xùn)，提高大家的銷(xiāo)售與市場(chǎng)開(kāi)拓的實(shí)戰(zhàn)能力，這一工作，每季度進(jìn)行一次，每次三天;二、每一個(gè)月購(gòu)買(mǎi)一本實(shí)戰(zhàn)性的銷(xiāo)售技能書(shū)籍，所有員工都要研讀、做筆記和舉一反三的思考，并且每月召開(kāi)一次學(xué)習(xí)總結(jié)性大會(huì)——結(jié)合日常銷(xiāo)售工作的各種情況，把書(shū)中的優(yōu)點(diǎn)有效地滲透到具體的工作中，把工作中遇到的問(wèn)題，通過(guò)大家的溝通快速地解決掉;三、銷(xiāo)售辦公室配置電腦，接上網(wǎng)線(xiàn)，除了有問(wèn)題向公司總部咨詢(xún)外，侯總規(guī)定每天必須有兩個(gè)員工各上兩個(gè)小時(shí)的網(wǎng)——不準(zhǔn)聊天玩游戲，必須上專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，學(xué)習(xí)實(shí)用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，將好的經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧等用到工作中去，有效地促銷(xiāo)凈水機(jī)的日常銷(xiāo)售——所有員工輪流抽時(shí)間進(jìn)行上網(wǎng)學(xué)習(xí)，并且每月進(jìn)行一次學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)交流與總結(jié)大會(huì)，共同提升大家的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售能力。

　　點(diǎn)評(píng)：因?yàn)槭苓\(yùn)作資金限制，員工必須以提升自己的實(shí)戰(zhàn)能力，來(lái)彌補(bǔ)資金的不足，以便促進(jìn)產(chǎn)品的優(yōu)良銷(xiāo)售，獲得滿(mǎn)意的發(fā)展。

　　2、展開(kāi)低成本的創(chuàng)新促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行。侯總對(duì)此主要做了以下三個(gè)方面的工作：一、請(qǐng)公司總部的策劃專(zhuān)員到區(qū)域市場(chǎng)上來(lái)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深入地調(diào)查，形成結(jié)論后，一是策劃出最好的促銷(xiāo)活動(dòng)，二是教侯總及其員工進(jìn)行如何的做策劃和執(zhí)行;二、在公司策劃專(zhuān)員的幫助下，在日常閱讀的銷(xiāo)售、策劃書(shū)籍和上網(wǎng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的基礎(chǔ)上，侯總要求每個(gè)員工都必須結(jié)合當(dāng)前的產(chǎn)品、市場(chǎng)情況進(jìn)行深入地思考，想出最好的促銷(xiāo)策劃，并且一個(gè)月進(jìn)行一次策劃思想與方案的匯總;三、對(duì)大家都認(rèn)可的策劃方案，進(jìn)行有效地執(zhí)行，并且通過(guò)這些被某些人認(rèn)為是“小打小鬧”的行為，一步一步地把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做起來(lái)。

　　點(diǎn)評(píng)：通過(guò)不斷的結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況的創(chuàng)新，多賣(mài)出一臺(tái)凈水機(jī)就多賣(mài)出一臺(tái)，多賣(mài)出十臺(tái)就多十臺(tái)……涓涓細(xì)流可匯成江河，沒(méi)錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)逐步地發(fā)展起來(lái)，變成“有錢(qián)”的經(jīng)銷(xiāo)商的。雖然這樣辛苦、繁瑣很多，但總會(huì)有豐厚收獲的，畢竟自己的資金實(shí)力不雄厚嘛!

　　3、完善形象店的裝飾，使之煥然一新。形象，從某個(gè)方面決定著產(chǎn)品的良好銷(xiāo)售。侯總的三個(gè)專(zhuān)賣(mài)店都是由自己設(shè)計(jì)和裝飾的，形象肯定比不上專(zhuān)業(yè)人員所完成的。同時(shí)，侯總也深刻地認(rèn)識(shí)到，水家電產(chǎn)品尤其是凈水機(jī)產(chǎn)品，目前被消費(fèi)者認(rèn)可的百分比還非常的低，要實(shí)現(xiàn)良好的銷(xiāo)售還得自己主動(dòng)宣傳與推廣，放在專(zhuān)賣(mài)店讓消費(fèi)者主動(dòng)來(lái)選購(gòu)，時(shí)間還太早了，畢竟消費(fèi)意識(shí)還不強(qiáng)。可以說(shuō)，凈水機(jī)產(chǎn)品對(duì)普通消費(fèi)者而言，還是一個(gè)新產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)的人不多。

　　為此，在請(qǐng)公司總部的培訓(xùn)專(zhuān)員來(lái)培訓(xùn)的同時(shí)，侯總也請(qǐng)了總部的形象設(shè)計(jì)師和形象督導(dǎo)對(duì)其專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)與裝修。侯總在專(zhuān)賣(mài)店方面有兩大決策：一、因?yàn)閮羲畽C(jī)產(chǎn)品要主動(dòng)推廣才能實(shí)現(xiàn)更好的銷(xiāo)售效果，故專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量多少不是關(guān)鍵問(wèn)題，為此，從銷(xiāo)售效果與成本方面考慮，侯總決定撤掉一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店;二、重點(diǎn)打造一個(gè)形象店——從交通到店內(nèi)面積都進(jìn)行了合理的改變，進(jìn)行重新設(shè)計(jì)與裝修后，整個(gè)形象店給人一種大氣、專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，這對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)拓人員帶客戶(hù)前來(lái)了解與購(gòu)買(mǎi)有著絕對(duì)的好處——更易打動(dòng)消費(fèi)者的心。

　　點(diǎn)評(píng)：不同的行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售點(diǎn)的要求不同——在凈水機(jī)產(chǎn)品銷(xiāo)售方面，目前因市場(chǎng)教育尚不深入，故銷(xiāo)售點(diǎn)再多，效果也未必好。根據(jù)這一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商就可以有針對(duì)性的開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，尤其資金尚不充足的經(jīng)銷(xiāo)商更是如此。

　　4、開(kāi)動(dòng)腦筋進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的策劃與開(kāi)拓。團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)顯然更大，而凈水機(jī)產(chǎn)品又是適于團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的。這一點(diǎn)，侯總看得特別的清楚。為此，侯總在打好前面的基礎(chǔ)后，逐步地將重心放到了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的策劃與開(kāi)拓方面了。

　　侯總為此側(cè)重做了三個(gè)方面的工作：一、請(qǐng)公司總部的團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)專(zhuān)員對(duì)自己和屬下員工進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓技能、談判技巧、方案撰寫(xiě)、系統(tǒng)策劃等方面的培訓(xùn)，并且每個(gè)季度進(jìn)行一次知識(shí)更新培訓(xùn)，確保團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)人員真正具備良好的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)拓作戰(zhàn)能力;二、在團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)專(zhuān)員的幫助下，組建了團(tuán)購(gòu)部，確立了全力以赴進(jìn)行團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的目標(biāo);三、在創(chuàng)新促銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)上，展開(kāi)了創(chuàng)新團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的系統(tǒng)策劃，例如策劃如何做小區(qū)銷(xiāo)售，如何把學(xué)校業(yè)務(wù)單拿到手……所有員工共同想辦法，不斷的實(shí)踐與改善，爭(zhēng)取最大的銷(xiāo)售效果。

　　點(diǎn)評(píng)：只要努力，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)單就可以拿到，雖然這些“團(tuán)購(gòu)單”不像某些公司拿工程單或者大型團(tuán)購(gòu)單那樣一次就能獲得成百數(shù)千萬(wàn)元的款項(xiàng)，但一次幾萬(wàn)元、十幾萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元甚至一、二百萬(wàn)元的機(jī)會(huì)，還是有的，這總比單純的守在專(zhuān)賣(mài)店里，守株待兔式的一個(gè)月才銷(xiāo)十來(lái)臺(tái)要強(qiáng)得多。

　　5、不花錢(qián)或者花小錢(qián)進(jìn)行廣告?zhèn)鞑?。有了主?dòng)的、低成本的推廣，銷(xiāo)售自然會(huì)好轉(zhuǎn)很多。同時(shí)，如果再有適當(dāng)?shù)膹V告?zhèn)鞑ィ屜M(fèi)者多多少少對(duì)凈水機(jī)有個(gè)了解，知道自己銷(xiāo)售的品牌，這對(duì)自己的宣傳、推廣和銷(xiāo)售都有好處，至少可以減少對(duì)消費(fèi)者的詳盡溝通，因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)廣告知道了，一提就心中有數(shù)了。

　　為此，侯總絞盡腦汁想了一些不花錢(qián)或者花錢(qián)很少的廣告?zhèn)鞑C(jī)會(huì)，進(jìn)行凈水機(jī)品牌的持續(xù)推廣。例如侯總與某報(bào)社聯(lián)合起來(lái)，搞起了聯(lián)合征文比賽——因?yàn)槭忻耧嬘玫乃|(zhì)越來(lái)越差，而凈水機(jī)可以解決這一問(wèn)題，故報(bào)社很愿意合作，而征文比賽花費(fèi)很少，但又能很好的宣傳品牌，和讓市民真正的認(rèn)識(shí)凈水機(jī)產(chǎn)品，由此促銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，達(dá)到了一箭雙雕的效果。又如侯總投放了報(bào)紙的“報(bào)花”——雖小但醒目，長(zhǎng)期投放，至少可以混個(gè)“熟臉”，那之后的店面銷(xiāo)售、促銷(xiāo)推廣、團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓等工作都會(huì)輕松很多。另外，還可以根據(jù)“特殊情況”，與電視臺(tái)、電臺(tái)、網(wǎng)站等展開(kāi)“小價(jià)錢(qián)”甚至是“無(wú)價(jià)錢(qián)”的宣傳合作，提高品牌的知名度，促進(jìn)產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售。

　　點(diǎn)評(píng)：消費(fèi)者聽(tīng)過(guò)、了解過(guò)，對(duì)其購(gòu)買(mǎi)的可能性就加大了。對(duì)于運(yùn)作資金不多的經(jīng)銷(xiāo)商而言，巨額的進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ネ斗攀遣滑F(xiàn)實(shí)的，但并不能因?yàn)檫@樣就一點(diǎn)廣告都不投放——完全可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，進(jìn)行低成本的廣告投放，促進(jìn)品牌和產(chǎn)品更好的發(fā)展與銷(xiāo)售。

　　6、全面計(jì)劃，團(tuán)結(jié)一致提升整體業(yè)績(jī)。沒(méi)有錢(qián)運(yùn)作是痛苦的，但是暫時(shí)的痛苦還是長(zhǎng)久的痛苦呢?是愁眉苦臉不思進(jìn)取，還是橫下心來(lái)，不怕辛苦的奮力前進(jìn)呢?這得由經(jīng)銷(xiāo)商自己選擇。事實(shí)證明，兩種經(jīng)銷(xiāo)商都存在，其結(jié)果也是對(duì)應(yīng)的。當(dāng)然，更多的經(jīng)銷(xiāo)商愿意積極的奮斗，讓長(zhǎng)痛變成短痛，最終過(guò)上“幸福的生活”，如侯總。

　　侯總不怕苦，也不把目標(biāo)定得太高，而是一步一步地前進(jìn)，一步一步收獲。因此，進(jìn)行了半年的運(yùn)營(yíng)之后，侯總再次果斷的“變臉”——由之前“粗放”式的奮進(jìn)，變成現(xiàn)在的“精密”式的奮進(jìn)，即制定全面的計(jì)劃，如終端銷(xiāo)售如何辦?節(jié)假日促銷(xiāo)策劃如何辦?特定對(duì)象促銷(xiāo)策劃如何辦?團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開(kāi)拓與策劃如何辦?如何進(jìn)行員工的科學(xué)管理……把眾多方面有效地協(xié)調(diào)、統(tǒng)一起來(lái)，與員工團(tuán)結(jié)一致的努力，共同把整體業(yè)績(jī)提升上來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)有步驟、有目標(biāo)和快速地發(fā)展。

　　點(diǎn)評(píng)：“單打獨(dú)斗”只能屬于經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)的初級(jí)階級(jí)，最終還是要統(tǒng)一起來(lái)，組建更為先進(jìn)、強(qiáng)大的“戰(zhàn)車(chē)”，收獲更好的銷(xiāo)售戰(zhàn)績(jī)。這一點(diǎn)，并不難，只要前面的基礎(chǔ)打好了，再進(jìn)行統(tǒng)一籌劃一下，緊密合作，成功就在眼前了。

　　沒(méi)錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商真的沒(méi)有前景嗎，真的不能把品牌和銷(xiāo)售做起來(lái)嗎?侯總的答案是：沒(méi)這回事，只要努力，你就可能擁有自己的“美麗天空”。因?yàn)楹羁偩褪腔钌睦樱簺](méi)錢(qián)的侯總通過(guò)與員工共同努力的“動(dòng)腦”，由之前的年銷(xiāo)售額不足十萬(wàn)元，兩年后成功把品牌提升到了區(qū)域市場(chǎng)第一品牌的位置，而年銷(xiāo)售額更是突破了五百萬(wàn)元大關(guān)。