華帝三亞專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)紀(jì)實(shí)

　　8前年，少有經(jīng)銷(xiāo)商愿意區(qū)域獨(dú)家代理，曾曉昕卻逆向思維而行之。牽手華帝以來(lái)，曾求真務(wù)實(shí)，一步一個(gè)腳印，倡導(dǎo)感性營(yíng)銷(xiāo)，重視人才培養(yǎng)?，F(xiàn)在，曾曉昕已經(jīng)發(fā)展成擁有10多名員工，擁有員工居所，多臺(tái)服務(wù)車(chē)，3家專(zhuān)賣(mài)店，年銷(xiāo)售突破200萬(wàn)元的優(yōu)秀代理商。那么，他是如何與華帝攜手共建專(zhuān)賣(mài)店的呢？

　　今年4月底筆者到訪三亞，適逢奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f路線公布，三亞是中國(guó)大陸首傳城市，三亞華帝解放路標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)賣(mài)店借時(shí)也要開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，筆者看到一些用戶(hù)拿著信件前來(lái)兌換禮品。在開(kāi)業(yè)前半個(gè)月，三亞華帝隨機(jī)選擇了一批華帝產(chǎn)品消費(fèi)用戶(hù)，以信件的方式寄給用戶(hù)，用戶(hù)憑該信件可以在開(kāi)業(yè)當(dāng)天領(lǐng)取精美而實(shí)用的禮品一份。筆者還留意到，開(kāi)業(yè)頭一天的《南國(guó)都市報(bào)》四分之一版套紅廣告也告訴消費(fèi)者有極具誘惑力的特價(jià)單品和超值套餐供選擇。在離專(zhuān)賣(mài)店不遠(yuǎn)處的繁華十字路口，還能看到噴有華帝形象廣告的自用車(chē)?？吭谧钚涯康牡胤?，最大限度地“沖擊”著市民的視線。

　　為開(kāi)業(yè)而造勢(shì)，這些操作辦法可謂樸素。但筆者在三亞華帝的另外兩個(gè)專(zhuān)賣(mài)店看到，樸素的辦法卻非常實(shí)用。一臺(tái)升降式吸油煙機(jī)，下方放置可以放射出煙霧的裝置，待有消費(fèi)者求購(gòu)時(shí)，即現(xiàn)場(chǎng)接通電源釋放出水蒸氣，然后啟動(dòng)吸油煙機(jī)看其吸力效果。一臺(tái)嵌入式灶具，從柜體連接走多處三叉接頭接上長(zhǎng)長(zhǎng)的氣管試火，現(xiàn)場(chǎng)演示熄火保護(hù)功能，區(qū)別出旋轉(zhuǎn)火和普通火的不同。現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)有人想了解時(shí)，促銷(xiāo)員人為吹滅再用早己準(zhǔn)備好的點(diǎn)火槍試火（不復(fù)燃），看熄火保護(hù)裝置效果。

　　在賣(mài)場(chǎng)，還能看到古樸吊扇和時(shí)尚燈飾傳統(tǒng)和現(xiàn)代的結(jié)合；收銀柜臺(tái)設(shè)計(jì)成外側(cè)倒三角型，迎合消費(fèi)者心理需求，讓消費(fèi)者零距離接觸到柜臺(tái)，讓買(mǎi)者和賣(mài)者從空間上拉近距離從而拉近情感距離；張貼常識(shí)宣傳海報(bào)，內(nèi)容諸如消除隱患、維護(hù)家庭幸福，氣源改換天然氣，如何改制灶具。表面上是在賣(mài)灶具，實(shí)際在賣(mài)安全概念。

　　促銷(xiāo)員曾瑰告訴筆者，從事華帝促銷(xiāo)工作后，自己的性格受老板務(wù)實(shí)作風(fēng)的影響，由原來(lái)的急性子慢慢變得大方自如了，常常用一些生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)演示與消費(fèi)者互動(dòng)。有一位叫梅海燕的用戶(hù)，家住大東海榆林部隊(duì)八一中學(xué)，她同時(shí)購(gòu)買(mǎi)了煙機(jī)、灶具、熱水器，在購(gòu)華帝之前己經(jīng)預(yù)訂了其他品牌的消毒柜，通過(guò)她的比較和專(zhuān)業(yè)講解，例如怎么區(qū)分帶星標(biāo)志的消毒級(jí)別，最后促使這位用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)全系列華帝產(chǎn)品，還成了朋友。每次經(jīng)過(guò)此店都會(huì)到店里坐坐聊聊，產(chǎn)品偶爾有故障時(shí)打她手機(jī)。這些，讓促銷(xiāo)員感覺(jué)到不是為了工作而工作，而是通過(guò)工作給自己帶來(lái)了快樂(lè)。

　　曾曉昕還告訴筆者，2003年，三亞華帝、市委扶貧辦牽頭舉辦了一場(chǎng)獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)，三亞華帝捐贈(zèng)30臺(tái)灶具（923A），送到天涯鎮(zhèn)偏遠(yuǎn)的雅亮鄉(xiāng)。該鄉(xiāng)黎族聚居較多，簡(jiǎn)單的捐贈(zèng)儀式上，黎族姑娘身著節(jié)日盛裝慶祝這一盛事。在儀式上，天涯鎮(zhèn)鎮(zhèn)長(zhǎng)宣讀道：三亞華帝這一次愛(ài)心活動(dòng)的目的是加強(qiáng)村民的環(huán)保意識(shí)，不能亂砍伐樹(shù)木作為燃料，一定要用上燃?xì)庠罹?。三亞電視臺(tái)、三亞晨報(bào)全程跟蹤報(bào)道。類(lèi)似這種愛(ài)心活動(dòng)每年都進(jìn)行一到兩次，無(wú)疑為品牌美譽(yù)度大大加分。

　　曾曉昕認(rèn)為品牌可以助力銷(xiāo)售，廣告又是促進(jìn)品牌深入人心的重要手段，所以他在廣告方面的投入方面不會(huì)吝嗇。曾在自家新購(gòu)第13層商品樓房的陽(yáng)臺(tái)上制作了一幅高四米寬四米的紅色燈飾廣告 ，每天晚上7點(diǎn)到12點(diǎn)定時(shí)開(kāi)關(guān)，把整個(gè)陽(yáng)臺(tái)都覆蓋了。該樓房廣告處在市區(qū)中央三亞河畔，非常醒目。在手機(jī)彩鈴的設(shè)置上，曾早己?jiǎn)⒂镁木帉?xiě)的華帝版本。就連專(zhuān)賣(mài)店洗手間的門(mén)也不放過(guò)，設(shè)計(jì)為華帝廣告門(mén)，與墻體渾然一體。曾還計(jì)劃采購(gòu)?fù)队皟x，在專(zhuān)賣(mài)店門(mén)前播放華帝宣傳片及用爐用氣常識(shí)等，以吸引市民在店鋪多停留多關(guān)注。

　　在三亞，國(guó)美電器連鎖店己經(jīng)進(jìn)駐，大小廚衛(wèi)家電企業(yè)也非常重視三亞這塊前沿市場(chǎng)，紛紛在此設(shè)點(diǎn)布局。可想而知，終端銷(xiāo)售人才的競(jìng)爭(zhēng)也隨之變得激烈。曾從細(xì)微處著手吸引人才和留住人才。在他看來(lái)，員工與企業(yè)、員工與老板共贏才能長(zhǎng)贏。不要怕?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員工資和提成高，終端營(yíng)銷(xiāo)人員是創(chuàng)造利潤(rùn)的主要因素。在這樣的思想指導(dǎo)下，曾曉昕購(gòu)房給員工居住，開(kāi)設(shè)小飯?zhí)?，解決員工的吃住問(wèn)題，不給工作添加生計(jì)上的煩惱。他還選送員工外出培訓(xùn)，他認(rèn)為培訓(xùn)作用非常大，訓(xùn)練有素方能實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售，假如沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練考核，就好比一個(gè)手無(wú)寸鐵、毫無(wú)作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的士兵到戰(zhàn)場(chǎng)打仗，其結(jié)果可想而知。目前，曾曉昕的人才隊(duì)伍越來(lái)越壯大了。

　　曾曉昕感言

　　我感受到廚衛(wèi)行業(yè)是近幾年在中華大地迅速興起的行業(yè)。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的今天，就是我們的明天。選擇一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，選對(duì)品牌是基礎(chǔ)，選人才是關(guān)鍵。品牌是硬件，人才是軟件。品牌是拉力，人才是推力。只有兩者完美結(jié)合方能結(jié)碩果，最終讓客戶(hù)滿(mǎn)意，步入良性循環(huán)的軌道。經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)品牌負(fù)責(zé)任，對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)負(fù)責(zé)任，同時(shí)也為自己負(fù)責(zé)任。任何短期行為都是在殺雞取蛋，最終將自己逼上懸崖。

　　任何行業(yè)都有生命周期，夕陽(yáng)行業(yè)利潤(rùn)空間有多少？能活多久，可想而知。經(jīng)營(yíng)好一個(gè)品牌、一份事業(yè)不容易。調(diào)節(jié)心理，方能共贏。引用一首歌與大家共勉：那一天，我不得己上路，為不安分的心，為自尊的生存，為自我的證明；路上的心酸，己融進(jìn)我眼睛；心靈的困境，己化作我的堅(jiān)定；在路上，用我心靈的呼聲；在路在，只為伴著我的人；在路上，是我生命的遠(yuǎn)行。

　?。ㄘ?zé)編 蔣士樺）