做工程一定要盯住細節(jié)

　　隨著我國城市化建設(shè)的加快，房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，家電產(chǎn)品的工程配套需求量也越來越大。但有一些家電代理商缺乏工程項目的操作經(jīng)驗，在前期工程項目的跟進階段對于一些大方向性的東西，例如戶型結(jié)構(gòu)、品牌需求、價位及款式需求、競爭對手情況等，這些方面的信息收集和準備工作做得比較充分，卻在一些細節(jié)方面因沒有經(jīng)驗而疏忽，造成工程單子拿到了，但最后在合同的實施中給自己帶來一些不必要的損失。

　　以熱水器產(chǎn)品為例，除產(chǎn)品本身的銷售以外，安裝施工在整體工程項目中占有很大的比重。產(chǎn)品是看得見摸得著的，相對來講成本比較好控制，但安裝施工卻有很多隱性的東西在里面，代理商在做工程項目時就必須要加以注意。

　　首先在談判的過程中就要把好關(guān)。在與房地商談判時，代理商的談判素質(zhì)非常重要，俗話說，丑話要說在前頭，盡量要將安裝環(huán)節(jié)中涉及到的細節(jié)寫到合同當(dāng)中，做明確的約定。例如，產(chǎn)品安裝的位置，所需消耗的材料有哪些，管路怎樣走，長度是多少，哪些地方需要加接頭，所用配件是什么品牌的，何種材質(zhì)的，規(guī)格型號等都要標(biāo)明。如果是電熱水器產(chǎn)品，浴室的電原線也是必須要注意的一節(jié)細節(jié)，要說明產(chǎn)品安裝需要的電源線是2.5平方或是4平方。有的代理商在談判時怕太追細節(jié)上的東西影響到合作，因此對于開發(fā)商提出的一些要求沒有細想就答應(yīng)，結(jié)果合同是拿下了，但做起來很被動。實際上，當(dāng)你把所有的細節(jié)都給開發(fā)商事先講明了，并且事前做好詳細的調(diào)研，算好帳，他們也會理解你所談的細節(jié)也是他們應(yīng)該考慮的，不一定會影響合作。

　　有一些品牌在一些區(qū)域產(chǎn)品的銷售的售后安裝是分開操作的，代理商只負責(zé)銷售產(chǎn)品，而安裝是由專業(yè)的安裝公司負責(zé)，因此，有時代理商對于安裝上的一些細節(jié)難免考慮不同全。在這種情況下，代理商一定要在第一時間跟廠家進行溝通，并且要保持隨時的溝通，不要隨便答應(yīng)開發(fā)商在安裝施工環(huán)節(jié)中的任何要求。因通常品牌企業(yè)都有專職負責(zé)工程營銷的人員，在標(biāo)書的制作與合同內(nèi)容條款方面都會幫助代理商把關(guān)，為代理商做好工程單提供支持。

　　其次是要控制好施工過程中的細節(jié)。在安裝前，最好是跟開發(fā)商要到管道和室內(nèi)布電的圖紙，為安裝施工作參考。通常來講，如果前期工作做到位了，那么安裝一般不會有什么問題，但現(xiàn)場施工中，如果你不了解房間的布線情況，那么安裝人員不小心把電線打斷或把水管打壞了，會牽涉到一系列的問題。不僅要對損壞的線路或管路進行更換修理，最麻煩的是這些管路和電線都是埋在墻中的，如果你重新修理，那么肯定就要破壞墻面，之后可能會有一竄的麻煩事情和費用等著你去處理。

　　工程市場多是代理商直接操作，不存在零售的環(huán)節(jié)，因此交易成本較低，交易量大，但風(fēng)險也大，因此，控制好細節(jié)就更是尤為重要。 （責(zé)編 連小衛(wèi)）