成功導(dǎo)購的銷售技巧

　　在主推高端機型上，一線導(dǎo)購員的作用非常重要，在這方面韓總給導(dǎo)購員培訓(xùn)時將整個銷售過程分解成三個階段。把握這三個階段，就能做一個成功的導(dǎo)購。

　　第一階段，掌握主動權(quán)。

　　在銷售產(chǎn)品時，導(dǎo)購員不要被消費者牽著走，直接談價格。而先要跟消費者介紹一些產(chǎn)品的基本使用功能，與其他產(chǎn)品不同，一定要把自己有競爭力的賣點講出來。只要先讓消費者覺得這個產(chǎn)品可以基本滿足使用功能要求，然后他才會考慮會不會去買你這個產(chǎn)品，接下來才會談到消費者最最關(guān)心的問題，即價格。

　　第二階段，突出性價比。

　　導(dǎo)購員在切入產(chǎn)品性價比的問題時，一定要分清楚這個消費者是從哪里過來的，分情況來突出物有所值的問題。如果消費者是看過一線產(chǎn)品以后到自己的展柜中來，那么導(dǎo)購員就重點向消費者介紹本品牌的品質(zhì)并不比他們差，外觀也不差，售后服務(wù)同樣是全國聯(lián)網(wǎng)有保證的，但產(chǎn)品的價格卻只是他們的一半，對于消費者來講是物有所值，性價比好。這時候，重點突出與一線品牌的性價比。如果消費者是看過雜牌以后來到展柜前，讓導(dǎo)購員對消費者說，雜牌的一套組合也不會比自己便宜多少，也只有幾百元。而在大賣場中有良好的品牌形象是雜牌不能比的，機型也比雜牌的漂亮，然后再加上促銷贈品又非常好，售后又有保障，幾百元的價格差別算來算去其實是一點點兒都沒有的。因此，賣高端機型，無論是與一線品牌還為是與雜牌比，就是要突出物有所值。

　　第三階段是滿足消費者精神層面的需求。

　　其實不管是買貴的東西還是便宜的東西，消費者一定是會有虛榮心的，只不過表現(xiàn)的方式不同。對于農(nóng)村市場的消費者，導(dǎo)購員一定要強調(diào)你所推薦給他的是今年最新的款式。重點從健康的角度進(jìn)行介紹，從美容的角度去談油煙對人體的危害，對女士皮膚的影響等。這樣，他們追求流行的精神層面的需求就得到了滿足。

　　在滿足消費者精神層面上的需求方面，給消費者傳遞一下整體的感覺。通常消費者在聽導(dǎo)購員講解產(chǎn)品時，導(dǎo)購員都是讓消費者站在離產(chǎn)品很近的地方。而到了第三個階段時，導(dǎo)購員就要有意引導(dǎo)消費者往后退幾步，讓他們到離產(chǎn)品遠(yuǎn)一些的地方再進(jìn)行講解。這一動作就是要讓消費者有一個遐想，這個產(chǎn)品跟的搭配在廚房中是多么的漂亮，當(dāng)有親朋好友過來做客時他很有面子等。因現(xiàn)在消費者裝修時，往往對于款式和功能都是非常看重的，銷售高端產(chǎn)品，就是要讓消費者的精神層面上滿足了，那么購買的欲望就會加強。