修煉扎實內(nèi)功拓展工程渠道

　　代理格林姆斯即速熱式電熱水器之前，我們曾經(jīng)有過多年做電熱水器市場的經(jīng)驗。自從進(jìn)軍蘇州市即速熱式電熱水器市場以來，我們所代理的品牌知名度和美譽度得到了迅速提升，尤其是工程渠道的開拓和發(fā)展，市場銷售狀況目前來看還比較樂觀。其實，在制訂銷售方案的時候，我們就將工程的開發(fā)列為渠道銷售的重點。因為對于安裝性質(zhì)的電熱水器來說，與裝修工程密不可分，尤其是蘇州地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度比較快，消費者對于精裝修房屋的要求也越來越高。而且對于房產(chǎn)開發(fā)商來講，配套安裝高品質(zhì)的電熱水器，不僅提升了工程項目的整體質(zhì)量，批量的采購還可以降低成本，提高房屋的性價比。對于消費者來說，也會得到更多的實惠。所以，面對市場雙方的需求空間，工程渠道無疑是我們實現(xiàn)銷量增長，創(chuàng)造效益的一個重要渠道。

　　很多代理商感覺做工程渠道無非就是“攀關(guān)系，找門路”，我們當(dāng)然不否認(rèn)“人脈”在營銷當(dāng)中的重要性，但是這些只是促成銷售的外在因素之一，要想長久的在工程渠道這塊立住腳，還需要扎實的“內(nèi)功修煉”，用事實來證明自身的實力。

　　以專業(yè)說服挑剔的家裝公司

　　很多房產(chǎn)商會把樓盤的裝修直接承包給家裝公司，這樣，與家裝公司合作是做工程渠道不可忽視的一個環(huán)節(jié)，在設(shè)計房屋裝修整體方案的時候，會把熱水器的安裝放到設(shè)計中。

　　我們有一個團(tuán)隊，專門負(fù)責(zé)洽談與家裝公司的合作方案。因為現(xiàn)在層次比較高檔的家裝公司對產(chǎn)品和品牌都比較挑剔，所以在團(tuán)隊人員的組建上，我們盡量的做到專業(yè)。首先，業(yè)務(wù)人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業(yè)知識，也就是所謂的專業(yè)化的銷售，要熟練的掌握本產(chǎn)品甚至是行業(yè)內(nèi)其他品牌的產(chǎn)品知識，了解本產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點。比如即熱式電熱水只能滿足洗淋浴，對洗浴方式要求比較高的消費者，既想實現(xiàn)即開即熱的淋浴又想泡上舒服的盆浴，可以選擇安裝格林姆斯的速熱式熱水器，以避免消費者對單一化洗浴方式的挑剔。再比如格林姆斯的電熱水器主打顏色是黑色和白色，這兩種顏色對色彩比較敏感的設(shè)計師來說都比較好搭配，不會影響到整體裝修風(fēng)格。這樣，在與家裝公司接觸的過程中，如果能夠為其設(shè)計方案提供專業(yè)的建議和必要的提醒，產(chǎn)品被采用的幾率就會大些。

　　作為專業(yè)的業(yè)務(wù)員，必須要做到經(jīng)常性的實地市場調(diào)研，這樣有助于清楚所參與工程的招投標(biāo)要求、哪些人具有決策權(quán)、那些人具有推薦方面的影響力；熟悉和了解工程現(xiàn)場、圖紙設(shè)計、產(chǎn)品的選擇；甚至還要知道付款方式、利潤空間的預(yù)算和本產(chǎn)品的價格體系，以便折扣的把握。工程銷售一般都以走量為主，公司根據(jù)不同的銷量會制定不同的折扣，還有與家裝公司的利潤分成，這些都要考慮進(jìn)去。做到步步為營，以對外形成一種團(tuán)隊作戰(zhàn)、素質(zhì)專業(yè)的正面形象。

　　以品質(zhì)贏得消費者的青睞

　　在我們所承接工程當(dāng)中，從小型賓館的88臺到大型社區(qū)的383臺，除攻克第一道環(huán)節(jié)拿下工程批量安裝外，業(yè)主也就是實際使用者才是最關(guān)鍵的因素。

　　如果產(chǎn)品的品質(zhì)不能通過使用者這一關(guān)，那么很可能做的就是“一錘子買賣“。而消費者最關(guān)心的無非是兩個方面，一是物美、一是價廉。在向消費者介紹產(chǎn)品的時候，重點介紹本產(chǎn)品能夠帶給消費者的使用利益，以及能夠提供產(chǎn)品品質(zhì)和安全的有力證明。這需要一些實地的演示，所以在實機樣品、產(chǎn)品資料、所獲證書等方面要有充足的準(zhǔn)備。同時要觀察消費者需要達(dá)到一個什么樣的裝飾效果，根據(jù)裝修的整體風(fēng)格為其提供合適的產(chǎn)品型號。不妨將以前做過的樣板房間印制成精美的圖片，提供給消費者做參考和選擇。

　　在目前市場現(xiàn)有的即速熱式電熱水器當(dāng)中，格林姆斯的價位處在中等偏上水平，但其產(chǎn)品質(zhì)量是可信任的。因為安裝至今，還沒有客戶因為質(zhì)量問題遭到投訴。正是因為過硬的質(zhì)量，很多消費者在選擇購買的時候會詢問所安裝熱水器是否是我們的品牌。取得了消費者的青睞讓我們在以后的工程洽談當(dāng)中能夠很容易贏得對方的信任。

　　另外值得注意的是，如果不是和消費者直接達(dá)成采購協(xié)議，產(chǎn)品的報價還需要給下級的分包商留出一定的利潤空間，以免產(chǎn)品價格過低造成分包商利潤空間的壓縮，影響以后合作。

　　以服務(wù)促進(jìn)后續(xù)銷售的形成

　　如果說質(zhì)量是做工程市場的靈魂，那么服務(wù)無疑就是對靈魂最好的注解。因為無論是對開發(fā)商來說，還是對消費者而言，服務(wù)永遠(yuǎn)是他們最關(guān)心的話題。為此，我們公司專門組建了8個人的服務(wù)隊伍。因為以前做電熱水器的經(jīng)驗，對于市場上的同類產(chǎn)品，我們的服務(wù)人員都比較熟悉。就拿產(chǎn)品的安裝來說，我們會提前將安裝標(biāo)準(zhǔn)、工期時間、監(jiān)督管理制定統(tǒng)一的行為規(guī)范，由專門的技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場監(jiān)管。保證售前、售中、售后的一條龍服務(wù)體系。

　　另外，因為在蘇州的電熱水器市場打拼多年，對于整個蘇州市的即速熱式電熱水器市場的運作情況我們都比較了解，很多消費者對行業(yè)的差評都是因為售后服務(wù)所引起的，當(dāng)然這不單單是指某個品牌，而是針對一種行業(yè)的現(xiàn)象。為了更好樹立行業(yè)形象，實現(xiàn)整體電熱水器的服務(wù)提升，我們還實行了服務(wù)對接政策。即使不是公司所代理的熱水器品牌，如果消費者有需要，我們也會派出人員進(jìn)行維修。因為蘇州還有很多老城區(qū)即將面臨改造，這樣又會衍生出一大批新住宅對熱水器的需求，我們打著本品牌的旗號實行上門服務(wù)，熱情的服務(wù)和禮貌的態(tài)度對于消費者來說更加容易產(chǎn)生先入為主的印象。如果消費者家中的熱水器需要更新?lián)Q代，在選擇上也更容易形成對本品牌的傾向。

　　真正做起來的工程是最有影響力和說服力的，有了實在的案例和樣板工程，可以加深對方對本品牌的了解和考察，經(jīng)過認(rèn)可的品牌就等于增加了在投標(biāo)中的話語權(quán)。目前我們的分銷網(wǎng)點已經(jīng)全面滲透到了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、小區(qū)、家裝公司、工程公司等。并且能夠拿下一系列的工程項目，進(jìn)一步證明了公司豐富的產(chǎn)品線和高性價比優(yōu)勢，實現(xiàn)了從產(chǎn)品到渠道，再到品牌的一系列整合，進(jìn)一步增強了品牌在市場上的競爭力。

　　（責(zé)編 白洋）