把握促銷活動組織的關(guān)鍵點

　　在整體的促銷活動過程當(dāng)中，流程化的管理、有效溝通非常重要，在這方面我重點把握以下一些關(guān)鍵點：

　　活動準(zhǔn)備：針對促銷活動，我有一個套用的表格，當(dāng)然每次活動不同，表格的內(nèi)容會有所調(diào)整。那么當(dāng)促銷活動的主題確定以后，我都要和所有與這次促銷活動有關(guān)的人員，包括與業(yè)務(wù)員、分公司的管理人員等開一個碰頭會。例如，要在國美做一次大型的促銷活動，那么開會的時候，我要告訴大家準(zhǔn)備什么時間搞活動，需要業(yè)務(wù)員與國美落實場地、落實政策，需要導(dǎo)購員怎么配合，需要臨促如何協(xié)作，需要廣告公司怎么配合，應(yīng)該幾點鐘去布置場地等等，所有這些細(xì)節(jié)都有固定的表格。在每一次活動前開會的時候把表格分配下去，讓每個人去做他們應(yīng)該做的工作。那么兩天之后我會再開一次會，相關(guān)的人員就要給我一個答復(fù)，表格中所列與你相關(guān)的內(nèi)容，落實情況如何？有什么問題？解決的方案是什么？要有結(jié)果。

　　應(yīng)急方案：特別要強(qiáng)調(diào)的是，應(yīng)急的方案一定要有。例如，要有一個備選的場地，以應(yīng)付出現(xiàn)的突發(fā)事件，這樣活動才會有一個完整性。目前廠家之間、商家之間的競爭都是異常激烈，每到節(jié)假日的時候，我們在賣場的外邊經(jīng)常會看到這樣的場景，A品牌一些身穿促銷服的大學(xué)生手中舉著牌子，十幾個人一起喊著企業(yè)的促銷口號，旁邊B品牌也是這樣，聲音是一浪高過一浪。但在這樣強(qiáng)大的聲勢下，很多消費者都不敢進(jìn)到賣場中了。所以對于促銷活動中可能出現(xiàn)的對抗事件的應(yīng)急方案也要有所準(zhǔn)備。

　　還有一種對抗就是兩家零售商之間的對抗促銷，現(xiàn)在很多廠家都遇到過這樣的問題，當(dāng)你在某城市搞活動的時候，支持A賣場就必須要支持B賣場，因為在很多城市零售家都是相臨在一起的。那么你在A零售商處搭多大的舞臺，B零售商也就要求你搭多大的舞臺。因此，在搞促銷活動的時候，一定要考慮到這種因素，要有相應(yīng)的方案，可能需要找兩批人去分別在不同的零售商處做活動，同時上午主要負(fù)責(zé)人在A賣場，下午在B賣場，上午做產(chǎn)品展示，下午做演示等，把活動的內(nèi)容穿插開，這樣才可以在活動過程中微妙地處理好這種對抗促銷。

　　產(chǎn)品展示：無論做什么樣的活動，其重點都是為了介紹產(chǎn)品。能夠利用促銷這種形式把產(chǎn)品突出才是活動的一個關(guān)鍵點。例如公司的產(chǎn)品是倡導(dǎo)節(jié)能，那么做活動就要圍繞如何來展示節(jié)能而展開。我在做空調(diào)促銷活動的時候就采用對比實驗的方式，采用實體機(jī)的空調(diào)產(chǎn)品來作對比實驗，選定一個雙高效產(chǎn)品、一個變頻的產(chǎn)品來進(jìn)行現(xiàn)場的對比試驗。還有一個拆機(jī)試驗，把室外機(jī)拆開來，通過對比里面的管路、氟蒸發(fā)器等等來突出產(chǎn)品的差異。同時還列出一些問題請觀眾參與，以強(qiáng)化活動的效果。

　　終端布置：在促銷活動中，如何布置終端，突出終端的形象，突出這次活動的主題是非常關(guān)鍵的。平時我們在走賣場的時候都會看到很多問題：樣機(jī)掛的不規(guī)范，海報貼的地方不對，POP不整齊等等。與主體矛盾的地方往往也存在。在一次促銷活動之前我在終端巡場的時候，看到賣場中我們公司用于活動的紅色的X展架顏色非常艷麗，放在那里也非常耀眼，但顏色并不合適。很多品牌在做宣傳的時候都用紅色，因為紅色給人的感覺就是比較奔放、熱情，但當(dāng)夏季看到紅色的時候，就會給人一種燥熱的感覺，不容易長時間停留在那里。而我們這次活動主要是針對空調(diào)這一產(chǎn)品，當(dāng)時產(chǎn)品還沒上市，而專柜對面就是G品牌的空調(diào)，我們的紅色展架放在那里，恰好是給對方做了一個陪襯，這樣的宣傳展架還不如不放。我看到以后當(dāng)時就決定將這些展架撤掉。因此，平時就要善于觀察，善于發(fā)現(xiàn)一些問題。

　　人員分配：通常在舉辦大型促銷活動時，多數(shù)公司都會聘用一些臨時促銷員，加上公司的員工，這樣活動現(xiàn)場的人就會比較多，因此，更要對現(xiàn)場的人員做一個合理的分工，哪些人是負(fù)責(zé)開票的，哪些負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品，要明確。例如空調(diào)旺季促銷時，臨促比較多，那么我會把產(chǎn)品高中低檔分開，讓一個臨促只負(fù)責(zé)一個型號的產(chǎn)品講解，由導(dǎo)購員為他們做相關(guān)的培訓(xùn)，如果臨促比較多，那么我會把產(chǎn)品再多分幾個檔次。正式的導(dǎo)購員我一定會讓他講產(chǎn)品，不會讓他做很多解決售后方面的工作，以保證不管有多忙，在活動現(xiàn)場對于產(chǎn)品的介紹宣傳都不會出現(xiàn)斷層。對于管理人員也要進(jìn)行合理的分工，在賣場進(jìn)行跟蹤，尤其是大型活動在一個城市多個賣場同時進(jìn)行的時候，管理人員就要分片區(qū)進(jìn)行跟蹤。A管理人員在這個商圈，B管理人員在那個商圈，同時彼此間要進(jìn)行電話溝通，哪里市場表現(xiàn)不錯，哪里需要人員支持，隨時進(jìn)行調(diào)整。

　　活動總結(jié)：總結(jié)是非常重要的，每舉行一個活動，在整體活動過程中有哪些地方做的不到位，哪些做得比較成功，大家進(jìn)行探討?？偨Y(jié)可以使業(yè)務(wù)管理人員不斷充實自己，也能夠解決一些實際的問題，能夠很好激勵業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購員?？偨Y(jié)會也要注意的一些細(xì)節(jié)，就是對于活動中相關(guān)人員的正激勵和負(fù)激勵。正激勵就是頒發(fā)證書及獎勵，負(fù)激勵就是規(guī)范紀(jì)律，使他們能夠逐步的提升。                （責(zé)編 連小衛(wèi)）