小家電企業(yè)如何與連鎖賣場簽訂合同

　　現(xiàn)在有很多的小家電企業(yè)對連鎖賣場是又愛又恨，愛它銷量大，能夠有效的提升銷售規(guī)模和市場占有率；但是同時又有許多的弊?。哼\(yùn)營成本高，要求多，各項(xiàng)費(fèi)用、特價要求名目繁多，門店數(shù)量與日俱增，單店經(jīng)營質(zhì)量江河日下。

　　根據(jù)以往的操作經(jīng)驗(yàn)，小家電企業(yè)與賣場進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時，首先要對賣場的運(yùn)營系統(tǒng)進(jìn)行有效的整合，才能提高賣場的整體運(yùn)營質(zhì)量。

　　而操作賣場的第一步是合同的簽訂。很多企業(yè)往往由于急于進(jìn)場銷售，在簽訂合同的時候?qū)贤愋秃蜅l款沒有認(rèn)真斟酌，造成許多不必要的損失。如何根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀和賣場簽訂一份雙贏的合同，是擺在各個品牌企業(yè)面前的一個難題，也是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。

　　現(xiàn)代連鎖賣場在小家電品類中一般有三種類型的合同：統(tǒng)采合同、框架合同和地區(qū)采購合同。

　　統(tǒng)采合同 是指連鎖賣場以全國或大區(qū)統(tǒng)一采購，統(tǒng)一付款的方式，通常只對應(yīng)賣場采購中心所在地的供貨商或廠家指定的供貨商為合同簽定主體并發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，分門店或城市采購額相對很小。主要代表有：麥德龍、沃爾瑪?shù)取?/p>

　　簽訂此類合同相對于單一供貨商銷售規(guī)模大，物流費(fèi)用低，賣場經(jīng)營費(fèi)用低，可以迅速提高單一地區(qū)供貨商的經(jīng)營規(guī)模。但是會造成對非經(jīng)銷區(qū)域的價格沖擊，終端支持跟進(jìn)的不足，以大訂單壓低供應(yīng)價格造成價格沖突、售后服務(wù)問題，賣場退換貨問題等等，最重要的是會產(chǎn)生非供貨商經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商的聯(lián)合抵制等弊病。為了解決以上的弊病，可采用以下方法進(jìn)行管理：1、相對于賣場采購中心所覆蓋區(qū)域的零售價格、促銷活動的統(tǒng)一，平衡區(qū)域經(jīng)銷商與渠道的利益沖突；2、以利潤拆分方法解決供貨商與非經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商的利益沖突：例如供貨商不享受經(jīng)銷區(qū)域以外所供貨賣場銷售產(chǎn)品的規(guī)模返利和售后服務(wù)補(bǔ)貼等，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商獲取該部分利潤并相應(yīng)負(fù)責(zé)售后服務(wù)等協(xié)助工作；3、與各區(qū)域經(jīng)銷商簽訂物流配送協(xié)議，以物流費(fèi)用補(bǔ)貼調(diào)動各區(qū)域經(jīng)銷商的能動性；4、賣場專供產(chǎn)品的供應(yīng)，并采用2、3兩種方法解決經(jīng)銷商之間的矛盾。

　　框架合同 是以廠家或大經(jīng)銷商的名義與連鎖企業(yè)簽訂全國或者相對的區(qū)域的合作協(xié)議，約定合作條款，最終由各區(qū)域經(jīng)銷商或分公司與賣場簽訂主體合同并發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系。該類別連鎖代表：家樂福、大潤發(fā)、國美、蘇寧等。

　　此類合同可相對提高品牌總體銷售規(guī)模和終端的覆蓋率，提升品牌綜合競爭力。終端支持、售后服務(wù)的及時跟進(jìn)，區(qū)域經(jīng)銷商的主觀能動性較強(qiáng)。但是要求品牌在相對的區(qū)域內(nèi)要有較高知名度，同時賣場會運(yùn)用全國或區(qū)域優(yōu)勢抬高合作條件，并要求經(jīng)銷商全面進(jìn)入賣場的劣勢區(qū)域和劣勢門店；框架協(xié)議的平衡性，會造成品牌的區(qū)域優(yōu)勢喪失，原本有優(yōu)勢經(jīng)銷商能否接受。對于經(jīng)銷商而言，經(jīng)營成本提高，銷售規(guī)模相對較低。但對于大多數(shù)品牌的小家電企業(yè)來說，該類合同管理成本低，穩(wěn)定性較強(qiáng)，比較適合現(xiàn)階段多數(shù)企業(yè)發(fā)展。在簽訂這類合同時，要注意盡量運(yùn)用品牌的區(qū)域優(yōu)勢來適當(dāng)降低合作條款，并要對該類賣場進(jìn)行市場資源的傾斜。

　　地區(qū)采購合同 連鎖企業(yè)以門店所在地為區(qū)域與區(qū)域經(jīng)銷商簽訂主體合同，進(jìn)行區(qū)域采購。該類別連鎖代表是一些區(qū)域性連鎖以及部分賣場的地區(qū)采購中心。

　　一般區(qū)域性連鎖相對進(jìn)場要求低，區(qū)域經(jīng)銷商的主觀能動性強(qiáng)，經(jīng)營成本低，利潤較高，容易產(chǎn)生品牌區(qū)域優(yōu)勢。但是連鎖賣場的地區(qū)采購中心往往由于總部對其授權(quán)體系的要求，產(chǎn)生進(jìn)場條件偏高于當(dāng)?shù)剡B鎖，經(jīng)銷商不愿經(jīng)營的狀況。就會造成品牌全國整體競爭力的提升較慢情況的發(fā)生。

　　小家電品牌企業(yè)多采用區(qū)域經(jīng)銷商制，分公司制或二者共存方式進(jìn)行市場操作，這就對選擇與連鎖企業(yè)的合作方式有著較高的要求，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展簽訂不同類型的合同，可采用以下方法：

　　一線品牌的成熟期產(chǎn)品，由于企業(yè)經(jīng)營模式和市場掌控力的不同，可根據(jù)連鎖企業(yè)的性質(zhì)選擇統(tǒng)采合同、框架協(xié)議來穩(wěn)固提升市場占有率，規(guī)范區(qū)域渠道架構(gòu)。但統(tǒng)采合同對相應(yīng)范圍價格的統(tǒng)一、促銷活動的管理、售后服務(wù)等方面要求很高，也必須要面對連鎖區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商之間的利益矛盾。在簽訂合同時建議對結(jié)算方式、賣場毛利、費(fèi)用條款要寸土不讓；對促銷活動、售后服務(wù)、物流等方面要積極配合；

　　一線品牌的成長期產(chǎn)品：利用品牌的知名度，可選擇框架協(xié)議方式來快速提高產(chǎn)品市場占有率，提升品牌綜合競爭力。簽訂此類合同時的建議：對結(jié)算方式、費(fèi)用等方面要寸土不讓，賣場毛利可相對提高；對促銷活動、售后服務(wù)、物流方面積極配合；

　　一線品牌的發(fā)展期產(chǎn)品：此類產(chǎn)品多屬于品牌延伸的產(chǎn)物，受消費(fèi)者接受度和經(jīng)銷商高毛利要求所限制，可選擇重點(diǎn)區(qū)域框架協(xié)議、其他區(qū)域地區(qū)采購的方式操作，形成區(qū)域優(yōu)勢。簽訂此類合同時的建議：對結(jié)算方式和賣場毛利要求可適當(dāng)放寬，但賣場費(fèi)用要盡量壓低；對售后服務(wù)、物流方面積極配合；促銷活動要主動進(jìn)行；

　　二、三線品牌的成熟期、成長期產(chǎn)品：可選擇框架協(xié)議為主要方式操作，提高終端覆蓋率；并輔以賣場專供產(chǎn)品小范圍選擇簽訂統(tǒng)采合同，快速提高銷售規(guī)模。簽訂此類合同時的建議：對結(jié)算方式和賣場毛利要求可適當(dāng)放寬，但賣場費(fèi)用要盡量壓低；對售后服務(wù)、物流方面積極配合；促銷活動要主動進(jìn)行；

　　二、三線品牌的發(fā)展期產(chǎn)品：可選擇重點(diǎn)區(qū)域地區(qū)采購的方式操作，易形成區(qū)域優(yōu)勢。并可策略性的選擇特定區(qū)域統(tǒng)采合同迅速提高市場知名度和銷售規(guī)模，但是要付出企業(yè)階段性利潤的損失和市場的波動。簽訂此類合同的建議：結(jié)算方式要合理，賣場毛利要求可適當(dāng)放寬，但賣場費(fèi)用要盡量壓低；對售后服務(wù)、物流方面積極配合；促銷活動要主動進(jìn)行；

　　當(dāng)然，市場是不斷變化的，供貨商還是要根據(jù)實(shí)際情況，審時度勢，靈活運(yùn)作市場，才能在連鎖取得應(yīng)有效果。

　?。ㄘ?zé)編 朱東梅）