通過專賣店的服務實現三四級市場的分銷能力

　　1997年，現在已經在璧山開了一家華帝專賣店和一家華帝生活館的李華第一次接觸了燃氣具行業(yè)，和朋友合伙開了第一家燃氣具門店，主要經營各種雜牌燃氣具產品。在經歷了2、3年的雜牌燃具銷售后，逐漸轉變的市場形勢以及自己閱歷的增長，他開始思考要走上品牌這條路?！　?003年李華開設了自己的第一家燃氣具專賣店，經銷萬和、櫻雪、年代三個品牌的產品。最多的時候，他開設了三家綜合門市。盡管有了品牌的意識，也付出了自己的努力，但是銷量卻總是上不去，更沒有利潤。

　　堅持開專賣店。

　　2004年初，李華開始接觸華帝，當時，重慶適時燃具公司建議他先在璧山開設專柜。雖然在李華之前有經銷商做代理，但畢竟當時的璧山市場開發(fā)不是很好，消費者對華帝的認知度不高，開設專賣店可能有風險。但李華則堅持開華帝品牌專賣店，因為他對華帝有信心，對自己有信心。就是這樣的堅持與信心讓他說服了重慶適時燃具公司，并且得到了適時公司的全力支持。于是，璧山第一家華帝專賣店開業(yè)了。

　　從最初的接洽到最后的開業(yè)，李華用了最少的時間，盡了最大的努力。例如在市場推廣上，當時的宣傳很原始，很簡單，就是通過發(fā)DM單，腰鼓隊表演的方式，這種方式雖然現在看起來很過時，但在當時卻很有效。2004年下半年，璧山華帝銷售40多萬元，這個數據給了他和公司信心，證明李華當初的堅持是正確的。

　　通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷提升銷量規(guī)模。

　　談到第一年如何走過來，李華說，由于華帝品牌的公益事業(yè)營銷，如華帝希望小學，體育營銷的奧運、亞運火炬等，就是這樣的一種企業(yè)文化，讓經銷商潛意識之中有一種奮進向上的力量。所以，我感覺到做華帝不僅是在做生意，同時也在做人。其實做華帝專賣店是我的向往，華帝的管理讓我產生了動力，相互間的信任促使我不斷向前沖。

　　坦白的說，開專賣店的第一季度處于虧損狀態(tài)。璧山只是個小縣城，市場開發(fā)有局限，必須要將渠道拓展到下面的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拓寬外圍渠道的銷售。由于在做華帝專賣店之前一直銷售其他小品牌的燃氣具，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有很多網點。于是，李華決定以專賣店為中心輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，提高華帝在璧山的整體銷量。

　　李華親自到璧山下面的各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行市場考察，邀請在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上銷售燃氣具做得好的商家加盟，設立華帝專柜。由于有一定的分銷商基礎，幾個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場很容易就開發(fā)起來了。通過外圍分銷市場的開發(fā)，銷量不斷增長，后期經營越做越好。銷量規(guī)模上去了，返利提高了，生意越做越順，越做越大。

　　這時，縣城的專賣店成為集形象展示、溝通交流、產品銷售、售后服務、辦公場所于一體的多功能店。雖然專賣店本身銷量并非很高，但通過專賣店帶動的分銷規(guī)模，使得其生意越做越大。專賣店對于提升華帝品牌競爭力，以及提高整體市場占有率意義重大。

　　市場不同，經營思路也要不同。

　　品牌的號召力，加上李華對工作的熱忱和長期積累下來的人脈，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點經銷商如雨后春筍般迅速的發(fā)展起來。璧山縣主要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點都設立了華帝的專柜，跨出了他開拓農村市場的一大步，到現在華帝的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點已經有11個，其中有6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣網點，總銷售額占到璧山整個市場的50%以上。這充分證明鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的大有可為。李華說，在縣鄉(xiāng)市場，還是有很多人不知道華帝品牌的，我們開專賣店就能讓更多人了解華帝，形成品牌影響力，時間久了，就能淘汰雜牌。

　　同時，也要靈活應對市場，例如，有些網點并不適合專賣，因為任何一個網點，實現分銷商的盈利是最基本的，只有盈利才能運營下去。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，最好的經營模式是兼做其它生意，如送氣、送水等綜合來支撐整個店的經營。當然，這是最好的合作模式，因為所經營的品類并不沖突。

　　此外，更多鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點則是綜合性經營策略，做了很多其它品類，以提高店面的存活率。其實，只要與分銷商做好溝通，讓其做好華帝的主推就可以了。這些網點通過華帝可以提升其店面形象，而其它品類的銷售同時也可以帶動華帝的銷售，相輔相成。因此，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的溝通很重要，通過溝通提升銷售能力、銷售技巧。

　　通過不斷溝通優(yōu)化網點質量，提升網點銷量。

　　李華說，目前，璧山鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點已經開發(fā)了80％，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點質量的提升更重要。通常一個網點需要三四年時間才能達到其最好的銷售。開一個網點很簡單，但是讓這個網點堅持下去，并持續(xù)實現銷量卻是一件長期的工作。因為剛開始鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經銷商只是能做到產品的簡單上樣，后期需要不斷的扶持和溝通才能上量。

　　因而優(yōu)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的質量，提升銷量是下一步重要的工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點基本上都是夫妻店，因為整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)不大，銷售對象主要就是鎮(zhèn)上的親朋好友，因而人情營銷最有效。認識到這點后，李華告訴記者，他與下面網點于私于公，都保持很緊密的聯系。很多事情也親歷親為，通過各種形式的溝通，讓下面的分銷商從認同他這個人，進而再認同產品，主推華帝，我們要做的就是爭取到華帝品牌的最大市場占有率。

　　李華說，他自己最注重售后服務，因為他相信，優(yōu)秀的售后服務是下次銷售的開始。他注重時效性，對每個售后人員都嚴格要求，要求他們在顧客報修后一小時內趕到現場，如果不能及時趕到也要馬上與用戶電話聯系，并說明原因并盡快趕到，為用戶排憂解難。李華說，每次顧客因為華帝的售后服務而再次選擇華帝時，他都倍感欣慰，覺得自己付出的一切都是值得的。

       李華告訴記者，2010年華帝生活館開始運營。在當地，開大型專賣店、生活館，是大勢所趨。華帝生活館從開業(yè)到現在一年的時間，盈虧基本平衡，但卻大大的提升了品牌知名度和競爭力。同時，對經營水平也是很好的提高，在整個過程中，學到了很多東西，提升了自我價值。