專賣店建設(shè)中人員、推廣及日常管理之我見（下）

2011-11-08 11:30 來源：《現(xiàn)代家電》作者：楊杰[ 收藏 ]

　?。ㄉ辖拥?8期）

　　專賣店、店中店的推廣首要要解決的就是人氣，最典型的要說專賣店、店中店開業(yè)的推廣了。推廣是一個(gè)過程，不是一個(gè)動(dòng)作。所以工作細(xì)分、執(zhí)行到位至關(guān)重要。

　　三、專賣店、店中店推廣

　　1.開業(yè)前期工作

　　專賣店、店中店不比專業(yè)賣場，有資源有好位置，人流量肯定不會(huì)太差，推廣也就相應(yīng)簡單，只要有貨而且價(jià)格便宜，贈(zèng)品多多，就不怕沒人買。但是專賣店、店中店的推廣首要解決的就是人氣，最典型的要說專賣店、店中店開業(yè)的推廣了。因?yàn)樾碌膶Ｙu店、店中店客戶資源為零，信譽(yù)不清晰，這是比任何一次的推廣要難一些的，所以首先要讓人知道你開店了，在哪里，什么時(shí)候開業(yè)，有什么優(yōu)惠等等。

　　一般新店開業(yè)推廣工作要在開業(yè)前10天左右開始，第一步是開業(yè)宣傳，常規(guī)的有在當(dāng)?shù)孛襟w等廣告；在區(qū)域人流量大的地方掛橫幅；在新樓盤做幾天的小區(qū)推廣；在成熟的小區(qū)做“掃樓”傳單派發(fā)；在商圈附近派發(fā)傳單等等，目的只有一個(gè)：告訴消費(fèi)者專賣店、店中店開業(yè)了！但是最最關(guān)鍵的前提就是：要先到城管報(bào)批！不然一切都別想做了。

　　2.開業(yè)推廣活動(dòng)

　?、倩顒?dòng)準(zhǔn)備

　　前期工作做足了，開業(yè)這幾天的工作更加不能馬虎了，人是來了，怎么留住呢？開業(yè)現(xiàn)場最好要準(zhǔn)備好歌舞表演，相關(guān)的音響設(shè)備、舞臺(tái)搭建、彩旗、橫幅等所有烘托氣氛的肯定不能少；然后安排體驗(yàn)區(qū)域，讓消費(fèi)者充分體驗(yàn)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品特性也可因地制宜地安排；抽獎(jiǎng)活動(dòng)也挺重要，而且要分時(shí)段抽獎(jiǎng)，利用人性特點(diǎn)，可以留住一些購買之后等待抽獎(jiǎng)的顧客，幫你提升人氣；還可用以舊換新等活動(dòng)支持。還有一個(gè)環(huán)節(jié)，在人氣最旺的時(shí)候進(jìn)行簡單的剪彩儀式，領(lǐng)導(dǎo)要盡量高級(jí)，經(jīng)銷商老板，廠家高層（最好是老板或是操盤手），體現(xiàn)正規(guī)與重視，增強(qiáng)信任度。好了，開業(yè)前的宣傳跟造勢(shì)都做足了，那么還是回到細(xì)節(jié)問題上，人多事情多，必須提前安排好人員分工，專人專職，物料、價(jià)格等要有明確的表格，比如具體到憑單張過來的顧客送上門小禮品，采購數(shù)量多少，什么時(shí)候采購回來，誰負(fù)責(zé)等等一些大小問題，這種工作越早做越好，越仔細(xì)越好。

　?、诨顒?dòng)工作細(xì)分

　　推廣的前期工作做好了，就要說過程怎么做。首先是人，必須提前集中開會(huì)，統(tǒng)一目標(biāo)統(tǒng)一行動(dòng)，從服裝，產(chǎn)品培訓(xùn)，產(chǎn)品價(jià)格，目標(biāo)任務(wù)等等方面進(jìn)行動(dòng)員和傳達(dá)。接著就是推廣時(shí)的分工了，可按不同的產(chǎn)品擺放在不同的區(qū)域，分配專人跟進(jìn)，包括產(chǎn)品介紹、開單、提貨?？啥喟才乓恍┤藨?yīng)對(duì)顧客較多的情況；條件好的專賣店、店中店可開辟演示區(qū)，專人負(fù)責(zé)，包括開單后的試機(jī)也是在演示區(qū)進(jìn)行，增加銷售深度。一般開業(yè)前期準(zhǔn)備可以細(xì)分如下（表一）：

　?、刍顒?dòng)內(nèi)容（價(jià)格、贈(zèng)品等）

　　推廣是一個(gè)過程，不是一個(gè)動(dòng)作。在價(jià)格方面也需要有一個(gè)過程，假如新店開業(yè)時(shí)的報(bào)刊廣告可能打的是全場7.5折，外加贈(zèng)品，那么開業(yè)這兩天過后應(yīng)該是一個(gè)價(jià)格緩沖期，不要一步回到原價(jià)，可在2～3天時(shí)間里安排8折優(yōu)惠，力度減小或是不加贈(zèng)品。也就是推廣的周期有一個(gè)高峰期，這時(shí)優(yōu)惠力度最大，而這個(gè)時(shí)期前后力度可以相應(yīng)減弱，使得整個(gè)推廣周期更長，獲取更多的關(guān)注，體現(xiàn)出優(yōu)惠的誠意，為以后的銷售打下基礎(chǔ)?？偟膩碚f，一個(gè)完整的推廣過程包括：前期準(zhǔn)備、會(huì)前布置、活動(dòng)開展、電影下鄉(xiāng)（針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店、店中店可采用）、后期炒作（新聞媒體）等。常見的延續(xù)折扣做法如下（表二）：

　　專賣店、店中店日常管理很重要，管理好重在考核好。管理上很多指標(biāo)都是需要制定標(biāo)準(zhǔn)予以旁證的，考核可以從專賣店、店中店運(yùn)作的每一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)專賣店、店中店進(jìn)行考核，主要包括店面情況、管理水平、店主素質(zhì)等著手進(jìn)行。

　　四、專賣店、店中店

　　日常管理

　　可以說開業(yè)推廣是專賣店、店中店打響的第一炮，很關(guān)鍵，第一炮打響了之后的日常銷售怎么維護(hù)更是一個(gè)難題，畢竟打江山易守江山難嘛。專賣店、店中店日常管理很重要，前面關(guān)于專賣店、店中店各職位也提及一些，但管理上很多指標(biāo)都是需要制定標(biāo)準(zhǔn)予以旁證的，那么專賣店、店中店應(yīng)該建立怎樣的考核標(biāo)準(zhǔn)呢？

　　首先強(qiáng)調(diào)，考核的目的不是限制人偷懶，而是推動(dòng)人去發(fā)揮、創(chuàng)造更好的成績?？己耸紫纫獜纳獾慕嵌瘸霭l(fā)，也就是說業(yè)績的好壞關(guān)系到專賣店、店中店的存貨問題，能正常運(yùn)營是考核的首要條件?？己藢Ｙu店、店中店業(yè)績一般從營業(yè)任務(wù)到利潤率等幾方面進(jìn)行考慮，簡單地說也就是投入了多少費(fèi)用賺了多少錢，存在哪些積壓等等，具體如下表：

　　有了數(shù)據(jù)基本說明一個(gè)專賣店、店中店的優(yōu)良屬性，在完善的公司管理中還經(jīng)常見到對(duì)專賣店、店中店由下而上的評(píng)價(jià)考核，雖說基本都是按照數(shù)據(jù)說事，但是不可否認(rèn)地，這種考核可以從不同角度對(duì)專賣店、店中店進(jìn)行更加全面的評(píng)估，見下表：

　　這是從大的方面進(jìn)行整體的結(jié)果考核，具體到過程管理、每一個(gè)角色考核也是專賣店、店中店的一種常見而十分有效的考核方式，這種考核可以從專賣店、店中店運(yùn)作的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行，主要包括店面情況、管理水平、店主素質(zhì)等（表三）：