區(qū)域家電零售 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)控制

　　麗水地區(qū)整體消費(fèi)容量比較小，整個(gè)地區(qū)占浙江省的銷(xiāo)售比例在2.5%左右，應(yīng)該說(shuō)是市場(chǎng)容量非常小的一個(gè)地區(qū)。在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方面，麗水目前還比較落后，主要的銷(xiāo)售還是集中在線(xiàn)下的實(shí)體店面銷(xiāo)售。那么我們?cè)鯓釉谶@個(gè)整體消費(fèi)容量比較小，消費(fèi)能力比較低的地區(qū)，拿到實(shí)體店面銷(xiāo)售比較大的市場(chǎng)份額呢？這些年，我們一直比較關(guān)注用營(yíng)銷(xiāo)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售，以促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和實(shí)施來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者。從歷年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，我們70%左右的銷(xiāo)售額都跟促銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)，所以活動(dòng)在我們的實(shí)體店銷(xiāo)售當(dāng)中起到了一個(gè)很大的作用。

　　那么，區(qū)域家電零售商，怎樣才能把自己的活動(dòng)搞好呢？在全國(guó)各地的家電零售商，肯定都有做的非常優(yōu)秀的地方，但是實(shí)體店面怎樣把相同的家電產(chǎn)品賣(mài)出不同呢？很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)老總和總經(jīng)理都會(huì)遇到各種各樣的困惑。我們?cè)诮衲?1月份，舉辦了一場(chǎng)5小時(shí)的認(rèn)購(gòu)會(huì)，依次為例，來(lái)闡述創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)需要把控好的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 精準(zhǔn)地鎖定顧客需求

　　做活動(dòng)第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于創(chuàng)新，而且必須要?jiǎng)?chuàng)新。如果沒(méi)有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)理念，我們不可能讓在同一個(gè)地區(qū)，同一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的顧客，關(guān)注我們的商場(chǎng)，并引導(dǎo)到我們的商場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)。我們這次在浙江麗水組織了一次認(rèn)購(gòu)會(huì)，很多同行嘗試做這些事情，也做過(guò)類(lèi)似的活動(dòng)。這次認(rèn)購(gòu)會(huì)和以往最大的區(qū)別在于我們借用了別的商家，別的行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　我們以前組織活動(dòng)，大部分時(shí)間都會(huì)在電視、報(bào)紙、戶(hù)外宣傳牌等媒體上打廣告，讓他們知道我們的商場(chǎng)在組織活動(dòng)。其實(shí)有一個(gè)讓我們值得深思的行業(yè)就是保險(xiǎn)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)和做實(shí)體店面電器銷(xiāo)售最大的不同在于營(yíng)銷(xiāo)方式的差異。我們做實(shí)體店開(kāi)了一個(gè)商場(chǎng)，往往是坐在那里等著顧客上門(mén)來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品，但是服務(wù)行業(yè)有一些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)做的非常優(yōu)秀，就是保險(xiǎn)行業(yè)。他們的員工和團(tuán)隊(duì)成員多數(shù)時(shí)間都會(huì)走出去，而且是挨家挨戶(hù)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，直接面對(duì)面地影響和引導(dǎo)消費(fèi)者。

　　我們這次認(rèn)購(gòu)會(huì)，也就是基于這種想法而策劃的活動(dòng)，核心理念就是把商場(chǎng)延伸出去，不僅僅是待在店里，等著顧客過(guò)來(lái)。我們發(fā)動(dòng)所有的員工，每個(gè)員工都走出去，把自己的親戚、朋友，或者朋友的朋友，對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)家電的意向信息進(jìn)行收集和匯總，我們通過(guò)財(cái)務(wù)的匯總，就會(huì)得知客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向。在這里我們主要把客戶(hù)分為兩類(lèi)，一類(lèi)是購(gòu)買(mǎi)單件產(chǎn)品的，一類(lèi)是購(gòu)買(mǎi)套餐的。往往每次活動(dòng)，平時(shí)的銷(xiāo)售關(guān)注的數(shù)據(jù)，套餐客戶(hù)占據(jù)我們銷(xiāo)售的30%～45%，所以我們就特別關(guān)注這些客戶(hù)，通過(guò)和其他樓盤(pán)接觸，通過(guò)和自己的家裝公司接觸，找到很多有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)。這在我們的活動(dòng)當(dāng)中，是一個(gè)創(chuàng)新的地方，就是我怎樣找到客人，網(wǎng)上銷(xiāo)售有很多方法找到目標(biāo)消費(fèi)者，而我們?cè)趯?shí)體店也有一些辦法找到目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)這些方法，我們也確確實(shí)實(shí)地把顧客的意向購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)拿到了手，當(dāng)然，這僅僅是活動(dòng)的第一步，我們通過(guò)這種創(chuàng)新的尋找顧客的方式，真正地去了解和掌握市場(chǎng)的消費(fèi)需求。