小技巧成就大促銷(xiāo)

　　一場(chǎng)戶(hù)外活動(dòng)在流程上大致相同，但是為什么有的促銷(xiāo)成功，有的促銷(xiāo)卻草草收?qǐng)?，很大程度上在于?duì)戶(hù)外促銷(xiāo)的細(xì)節(jié)和技巧的掌握上。從開(kāi)始到成交，戶(hù)外促銷(xiāo)有很多值得注意的小技巧，哪怕是一個(gè)微不足道的小細(xì)節(jié)就扮演了推波助瀾的大角色。

　　技巧一：蹲守麥當(dāng)勞，尋找促銷(xiāo)高峰期。

　　在終端做促銷(xiāo)，選擇時(shí)間地點(diǎn)很重要。一般中型城市的綜合百貨商場(chǎng)均有麥當(dāng)勞、肯德基等西式快餐入住，而且這兩家是人氣最旺，人流最聚集的快餐廳。條件允許，盡量在這種餐廳附近做戶(hù)外活動(dòng)。判斷最佳促銷(xiāo)時(shí)期可以選擇蹲守麥當(dāng)勞，觀(guān)察客流量最高時(shí)段，一般集中在11：00～14：00這個(gè)階段，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段就餐人數(shù)達(dá)到頂峰，這時(shí)候可以聚集工作人員集中銷(xiāo)售。

　　接下來(lái)要選擇目標(biāo)消費(fèi)群。戶(hù)外促銷(xiāo)，以?xún)r(jià)格取勝，一般都是針對(duì)中低端用戶(hù)群。這部分群體中的主力購(gòu)買(mǎi)者有兩種，一是城市里的老年人，一是周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城采買(mǎi)購(gòu)物人群。

　　技巧二：戶(hù)外促銷(xiāo)的“三不做”。

　　酷暑天氣不做，嚴(yán)寒天氣不做，大風(fēng)天氣不做。這些天氣狀況要考慮排除在外，因?yàn)閻毫拥奶鞖獠粌H留不住購(gòu)買(mǎi)者，也折磨了戶(hù)外的工作人員。選擇氣溫比較適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做戶(hù)外促銷(xiāo)。如上海，夏天從6月底到8月份，冬天過(guò)年的兩個(gè)月基本都不適合做戶(hù)外促銷(xiāo)，氣溫高于33度基本不做外場(chǎng)活動(dòng)。

　　這個(gè)時(shí)段集中精力做兩方面的工作，一是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，另一個(gè)是組織業(yè)務(wù)人員對(duì)裝修公司進(jìn)行公關(guān)和外聯(lián)工作，特別是熱水器、煙灶類(lèi)的安裝電器，可以依托賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)體形象，集中這個(gè)時(shí)段與裝修公司多溝通，達(dá)成業(yè)務(wù)合作意向，為接下來(lái)的裝修旺季做基礎(chǔ)工作。

　　技巧三：禮品的選擇。

　　戶(hù)外活動(dòng)吸引人氣的最好方法就是派發(fā)小禮品，抓住人們“湊熱鬧”的心態(tài)在短時(shí)期內(nèi)迅速聚攏人氣。小禮品的選擇以巧取勝。

　　例如，幾角錢(qián)的亞克力鑰匙扣，質(zhì)量好，大量采購(gòu)還可以印上品牌logo，鑰匙扣的發(fā)放采取到場(chǎng)即贈(zèng)，根據(jù)活動(dòng)預(yù)算進(jìn)行采購(gòu)，一般一場(chǎng)戶(hù)外促銷(xiāo)的采購(gòu)數(shù)量在1萬(wàn)～2萬(wàn)個(gè)左右。

　　除此之外，熱水器產(chǎn)品促銷(xiāo)最常用的贈(zèng)品是浴巾、陽(yáng)傘等，這些贈(zèng)品的市場(chǎng)零售價(jià)格在一百元錢(qián)以?xún)?nèi)，發(fā)放給下單付錢(qián)的人。

　　接下來(lái)是物料的準(zhǔn)備。

　　技巧四：DM單頁(yè)的準(zhǔn)備和派發(fā)技巧。

　　DM單頁(yè)的準(zhǔn)備需要和廣告公司定制。做好兩方面的工作即可：

　　第一，主題。

　　例如，回饋、優(yōu)惠、開(kāi)業(yè)大酬賓等。

　　第二，打出醒目宣傳語(yǔ)。

　　例如，抓住人們貪便宜的心理，送小禮品，比如鑰匙扣，這些領(lǐng)禮品的大多數(shù)是上了年紀(jì)的叔叔阿姨，這部分人群可能不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為，但卻是最好的宣傳員。他們將鑰匙扣系在鑰匙上，亞克力的材質(zhì)一般使用三五年都不成問(wèn)題，就免費(fèi)為品牌做了宣傳員，某推人員介紹，事后只要成交十幾單，幾角錢(qián)的鑰匙扣采購(gòu)成本自然就收回了。

　　第二個(gè)醒目語(yǔ)是“優(yōu)惠”。門(mén)店標(biāo)價(jià)和優(yōu)惠價(jià)格形成強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊“原價(jià)2888!現(xiàn)價(jià)1888!”，1000元錢(qián)的巨幅優(yōu)惠還不夠，以舊換新再補(bǔ)貼200元錢(qián)，采取層次推進(jìn)的促銷(xiāo)方式。

　　以舊換新是永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)的促銷(xiāo)主題，無(wú)論在城市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。以燃?xì)鉄崴鳛槔?，舊熱水器在上海地區(qū)的回收價(jià)格根據(jù)產(chǎn)品使用年限和本身置換質(zhì)量換算在150～250元之間，所以200元錢(qián)的補(bǔ)貼，基本可以補(bǔ)足。熱水器的零部件拆卸的回收價(jià)格最低也在50元左右。

　　二重優(yōu)惠力度不夠，還可以組織小團(tuán)購(gòu)，購(gòu)買(mǎi)3臺(tái)以上還可以享受折上折，根據(jù)活動(dòng)需求和自身?xiàng)l件價(jià)格可以控制在毛利的50%左右，收據(jù)、收款憑證、安裝單、發(fā)票俱全。

　　其他地址、聯(lián)系方式均要在DM單中體現(xiàn)，但是禮品和優(yōu)惠一定要重點(diǎn)突出?？梢杂孟鹌ふ驴逃∩蠒r(shí)間、地點(diǎn)這兩個(gè)要素，尤其是地點(diǎn)，如果在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做活動(dòng)，地點(diǎn)一定要具體，例如“XX菜市場(chǎng)東口”或者“XX菜市場(chǎng)西口”，地點(diǎn)越具體越好。

　　在單頁(yè)發(fā)放上，根據(jù)活動(dòng)范圍確定單頁(yè)印制數(shù)量和派發(fā)員。如果在鎮(zhèn)上派發(fā)，單頁(yè)印刷500份即可;梢大的縣城印刷1000份就可以。一般三名人員一下午足夠，方式為掃街、掃店、掃人，其中一名人員最好在活動(dòng)地點(diǎn)派發(fā)。

　　在派發(fā)單頁(yè)過(guò)程中，對(duì)于詢(xún)問(wèn)者“產(chǎn)品質(zhì)量如何?”、“有優(yōu)惠嗎?”等，一定要進(jìn)行登記，最好留下對(duì)方聯(lián)系方式。如果可以的話(huà)單頁(yè)的派發(fā)最好由銷(xiāo)售人員進(jìn)行，親力親為，如果一名銷(xiāo)售人員能夠認(rèn)真的派發(fā)200份單頁(yè)，對(duì)于詢(xún)問(wèn)和有需求的接單消費(fèi)者進(jìn)行講解，他就已經(jīng)具備了銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)。

　　技巧五：活動(dòng)的定價(jià)講究。

　　其他帳篷、遮陽(yáng)傘、展架等物料可以申請(qǐng)廠(chǎng)家的支持，展架到位后需要陳列真機(jī)，增加消費(fèi)者實(shí)體感受，試熱水器尤其是即速熱的真機(jī)也有個(gè)小技巧，要讓顧客用手背試水，因?yàn)槭直车母兄亲蠲舾械摹?/p>

　　在活動(dòng)過(guò)程中，還要注意話(huà)術(shù)的提煉，尤其是特出活動(dòng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷(xiāo)售當(dāng)中，500元錢(qián)為一個(gè)價(jià)格帶，例如1500～2000元是一個(gè)價(jià)格段，產(chǎn)品活動(dòng)標(biāo)價(jià)在1499元、1899元或者1999元這幾個(gè)價(jià)格帶，標(biāo)價(jià)采取“就高不就低”原則。有顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格，促銷(xiāo)員回答采取“就低不就高 ”原則。一是模糊回答法“一千多元、兩千多元”，二是對(duì)比法回答“原價(jià)1999元，現(xiàn)價(jià)1499元，還可以參加以舊換新返現(xiàn)200元。”等等。

　　活動(dòng)活動(dòng)機(jī)型最好暫時(shí)撤出賣(mài)場(chǎng)，但可以在自營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店中陳列并標(biāo)注市場(chǎng)零售價(jià)，便于消費(fèi)者比較，也免去與賣(mài)場(chǎng)沖突。

　　當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入體驗(yàn)真機(jī)環(huán)節(jié)，就是成交的最佳時(shí)期，這時(shí)候可以?huà)伋鲑?zèng)送包括高檔浴巾、按摩花灑等總價(jià)值幾百元的大禮包。

　　如果還沒(méi)有達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，可以嘗試承諾激將法“我保證過(guò)了今天，1499元這個(gè)價(jià)格您在賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店任何地方都買(mǎi)不到，今天這個(gè)價(jià)格是最低價(jià)!”如果還沒(méi)有成交，那么使出最后一著殺手锏，讓顧客先付定金?？梢圆扇〉挚鄣姆绞剑珙A(yù)交50元定金可以抵100元使用，只要顧客同意預(yù)交這50元，哪怕10元錢(qián)，就意味著這筆銷(xiāo)售已經(jīng)落單。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的宗旨是將終端前移，達(dá)成銷(xiāo)售，一場(chǎng)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)至少要組織前期動(dòng)員會(huì)、物料分配會(huì)、單頁(yè)發(fā)放會(huì)以及后期的評(píng)估會(huì)，特別是評(píng)估會(huì)是對(duì)一場(chǎng)活動(dòng)成功與失敗的總結(jié)，只要用心、留心、專(zhuān)心，就有做好促銷(xiāo)的無(wú)盡可能，“只有沒(méi)有能力的人員，沒(méi)有做不好的市場(chǎng)。”