用創(chuàng)新思維贏得競爭

　　程君敏是奧荻莎河南區(qū)域的代理商，2011年12月份和奧荻莎合作，2012年完成了公司下達的200萬元銷售任務。記者曾多次從奧荻莎總經理吳少隆處聽說過程總，吳總對他的評價是有思想，有激情，做事情積極主動。吳總說，在與奧荻莎合作之前，程君敏幾天內先后到工廠與他做了三次深度溝通。他說，程總選品牌，不僅看產品，而且還要了解工廠的思路，問到公司的品牌定位在市場中是如何區(qū)分的，公司的詳細發(fā)展規(guī)劃等等。正是因為對奧荻莎的現(xiàn)在和未來規(guī)劃了解的非常清楚，程總在與奧荻莎合作之后，是全力投入，短短幾天就拿出一份很詳細的計劃書與工廠溝通。計劃確定以后，他又馬上付諸行動。在2013年奧荻莎經銷商年會當中，作為優(yōu)秀的經銷商代表，程總與同行分享了自己操作市場的經驗。

　　細分客戶層次，明確進攻方向。

　　很多代理商與工廠合作后，進了些貨，再把自己的專賣店重新裝修一下，就等客戶上門或派業(yè)務員下去跑業(yè)務。對業(yè)務工作的開展卻缺乏系統(tǒng)性的指導，致使業(yè)務員有一種盲目感，見門就進，經常是到縣鄉(xiāng)市場跑了一個月也找不到一個合作客戶，越干越沒信心。而程總的做法是將可發(fā)展的經銷商細分成幾類，并且逐一進行分析，然后找到符合自己代理品牌層次的經銷商，作為初次打開市場的方向去重點突破。

　　除了市場中做熱水器產品的經銷商以外，程總將經銷商分為以下幾種類型并逐一制定了突破方案：

　　做太陽能熱水器的經銷商：由于太陽能廣闊的市場是在縣城以下，這類經銷商熟悉農村市場，懂得安裝，網絡遍布各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，村莊，電熱水器作為安裝簡便的產品，能豐富他們的產品線。但在3～9月，他們的經營重心往往會傾向太陽能熱水器，只有冬季才會認真地去推電熱水器。兩者相比，太陽能產品的利潤較高，在下級市場，便宜的產品銷量大。因此，對于此類經銷商要認真地推性價比高、功能強大的產品，如奧荻莎的美茵河、慕尼黑這樣的高端產品，同樣可以給他們帶來豐厚的利潤，這樣更能夠引起這類經銷商的重視。對于太陽能熱水器的經銷商，要重點關注皇明、四季沐歌、力諾瑞特、清華陽光等主流品牌的經銷商。

　　有潔具網絡的經銷商：潔具產品往往最先進入家庭的廚房、衛(wèi)生間，而且裝修、簽單一體化，在客戶買潔具的時候，把熱水器推薦給顧客。做潔具的經銷商比較忠實，他們一年四季都可以推銷電熱水器產品，雖然量不大，但銷量相對穩(wěn)定。潔具經銷商基本都是坐商，門面相對固定，經銷品類多，如面盆，浴缸，浴桶，水龍頭等，不利于在社區(qū)做促銷活動;而且潔具經銷商往往把熱水器產品放在角落里。對此類經銷商，要敢于讓其將熱水器放在和潔具平等的位置，如在店內開辟出熱水器專區(qū)，吸引顧客眼球。這方面要重點關注TOTO、慧達、申鷺達、美標、箭牌、東鵬、科勒等品牌的經銷商。

　　做水暖管件的經銷商：這類經銷商往往沖在市場第一線，經常給客戶安裝維修管道，了解客戶需求，感情成份大，勤勞，求富心切。但這類經銷商多是散兵尤勇，沒有量，資金缺乏，自己的門面形象更是雜亂無章。對于這類經銷商，要利用他們的求富心理，鼓勵他們開辟熱水器專區(qū)。為激勵其提升形象，可以在門頭裝修及終端陳列上給予一定的經濟支持。

　　找對市場區(qū)域，明確前進方向。

　　程總的公司位于鄭州市，但省會市場不僅競爭激烈，產品同質化，且賣場高額的費用，使經銷商輕易不敢涉足。隨著近年河南省城市化建設，新農村建設的發(fā)展，電網及天然氣的貫通，縣級以上的老百姓大都用上了干凈的能源。程總將自己的戰(zhàn)略重心鎖定在廣闊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，將做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場作為決勝市場的唯一目標，縣級市場和城市市場則作為銷量的補充。

　　對此，程總認為，代理商一定要緊跟國家發(fā)展的宏觀形勢，如今，城鎮(zhèn)化建設正如火如荼地進行中，大量的農民走進城鎮(zhèn)，追求幸福健康的生活使他們對于高檔家電的需求越來越大，每個縣都有幾個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，交通物流越來越便利。而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶易于談判，代理商需要開發(fā)的網點非常多。因此，程總認為，要善于捕捉市場，每個省有幾十個縣，每個縣有5～10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個縣開發(fā)2個客戶，每個客戶年銷售3～8萬元，全省開發(fā)100個客戶，每年的銷售額就能夠做到500萬元左右。所以，代理商如果現(xiàn)在不去搶抓網點，優(yōu)質的資源將被其他品牌所占有，自己的生存空間會越來越小。

　　為了拓展好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，程總在鄭州市內建有形象店，分區(qū)域召開了7次縣級經銷商會議，并且實行三級價格體系：即代理價，批發(fā)價，零售價，給經銷商足夠的毛利，讓他們去開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。但從實際情況來看，縣級經銷商開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的積極性不高，程總的辦法是，公司派人帶上投影設備，幫助縣級經銷商開招商會，市場開發(fā)出去以后再交給他們去維護。

　　建好營銷團隊，為完成任務做保障。

　　找對了客戶層次，找對了市場區(qū)域，真正實施這一工作的是經銷商的營銷團隊，現(xiàn)在人力成本大幅增加，業(yè)務員期望值越來越高，跳槽心理嚴重，怎么留住業(yè)務人員成為關鍵。在這方面，程總的做法是：基本收入穩(wěn)定，滿足基本生活需求，銷售提成按階梯式增長，外加年終總考核。代理商公司要發(fā)展，一定要舍得，要讓業(yè)務員的收入能交得起購房月供，有發(fā)展費用。

　　有了考核方案，對業(yè)務人員下達任務要簡單明了，不要讓業(yè)務員有太強的負重心。如果每個月都能完成任務，業(yè)務人員會越干越有勁，進入良性循環(huán)，如果是月月完不成任務，就會進入惡性循環(huán)。程總給業(yè)務經理的考核是三個一工程。即業(yè)務員在上年的平均銷售業(yè)績下，每人每月增加一萬元業(yè)績、增加一個客戶、維護好一個客戶。全年算下來，每個業(yè)務員每年可增加7～8萬元的銷售額，凈增12個客戶。

　　另外，對業(yè)務人員的思想教育也要常抓不懈，要經常給業(yè)務員進行思想教育。即平臺是公司搭建起來的，業(yè)務員進步就能夠跟著公司一同成長，學成本領是個人的;如果業(yè)務員退步，他的一切失誤和損失最終還是由公司埋單。人都是積極追求進步的，因此，他們沒有任何理由不跟著公司的發(fā)展步伐前進。

　　除了對業(yè)務團隊的激勵以外，對經銷商也要有相應的激勵措施，促銷方案就是一種非常有效的激勵措施。當然，形成一個完整的獎懲方案，要作為合同外的另一種激勵。但要注意的是，在制定促銷方案時往往很多經銷商只是考慮成本，這就背離了促銷的宗旨。程總認為促銷就是占領市場，就是提高知名度，在這一的宗旨下，促銷應該是不追求利潤或微利的;當然這也需要品牌企業(yè)在節(jié)假日，如五一、十一、雙節(jié)時能夠出臺相應的政策，與代理商及經銷商形成一個更好的互動。

　　在不到2012年末時，程總就已經提前完成了工廠制定的年度總任務，但他還是主動到工廠去積極溝通，看如何能做到更好。2013年，程總還是堅定不移地開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，要新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場100個;對于縣級以上的客戶，給予廠家標準形象支持，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶給予展架支持;同時繼續(xù)開發(fā)太陽能、水暖、潔具經銷商。并且還要開好兩個博覽會，1個旅游招商會，6次培訓招商會，并在當?shù)孛襟w進行廣告投入，借勢廠家在央視投放廣告之機，做好品牌的宣傳推廣工作。

　　程總說，奧荻莎是他的“第二夫人”，他將代理奧荻莎作為自己的事業(yè)。市場是留給那些勇于開拓的人，機遇是留給那些有準備的人，利潤是留給哪些敢于闖風險的人。有廣東威博工廠領導的決策指導，只要廠商步調一致，同舟共濟，共同努力，他有信心讓奧荻莎成為河南市場中一匹奔馳的黑馬，成就自己事業(yè)的新輝煌。