被動等待 主動發(fā)展

　　代理商處于廠家與零售商的中間地帶，上下游哪一方的政策變動對代理商都會有影響，如果變動是同步的還好，如果上下游的變化步調不一致，那么肯定是打亂代理商的步伐。此次蘇寧推行雙線同價就是如此。

　　現實 被動與無耐中的等待

　　被動，是代理商談到蘇寧實行線上線下同價后的感受時用的最多的一個詞。北京某小家電品牌的代理商李總說，一個多月以來，由于所代理品牌的產品線上與線下型號重合度較高，在價格調整之后，按照調整后的價格，線下的扣點按線上價格銷售，價格出現倒掛，只能控制這種重合機型在零售終端的銷售，以減少損失。因此，終端銷售的下滑非常明顯，如果工廠不盡快出臺措施，今年的任務完肯定會完不成。

　　對于自己的被動，李總認為，與廠家的管理滯后有很大的關系。蘇寧推線上線下同價，并不是從六月份開始的，今年年初，蘇寧就已經在做相關的準備工作，做線上線下庫存系統(tǒng)匹配的系統(tǒng)調試等，當后臺系統(tǒng)能夠支撐雙線同價時，才推出了的同價。而且早在2012年下半年，蘇寧就已經在某些區(qū)域及品類中推行雙線同價。所以蘇寧的這種調整，并不是一個階段性的行為，前期就有所反映，而且肯定是會堅持長期這樣做。

　　但由于其代理的品牌，對于電商業(yè)務的管理出現問題，2013年之前，工廠由電子商務部負責操作線上渠道，與負責線下的銷售公司是相對獨立的。而電子商務部對線上業(yè)務的整體管理非常差，產品幾乎沒有規(guī)劃，對代理商沒有定位，對價格沒有管控。2013年該品牌才將電商業(yè)務重新劃歸到銷售公司，開始整體規(guī)劃線上渠道，按電商平臺的區(qū)域分倉實行授權，做產品的區(qū)隔，逐步統(tǒng)一價格等，但顯然已經落后于很多品牌。因此，在蘇寧實行雙線同價之后，與同行相比，李總受到的影響才會更大。

　　現在，蘇寧提出要求，代理商與蘇寧合作，只能選擇一種結算模式。要么是采用線下傳統(tǒng)的銷售扣點結算模式，按實際成交價再減去合同扣點進行結算，但成交價要選用全網比價的成交價。要么就是選用線上的經銷結算模式，代理商給蘇寧產品供價，按供價進行結算。然后庫存商品線上線下共享。李總說，如果廠家不能夠控制好線上的價格，代理商與蘇寧合作，采用哪種結算方式都不好操作。

　　李總認為，蘇寧這樣做是正確的，也是在倒逼廠家，要把所有渠道的價格管控好，對不同渠道的產品進行分流。如果廠家理順這些之后，對代理商來講，應該不會有什么影響。對于目前銷售所受到的影響，李總也在積極想辦法，如拓展團購等業(yè)務，以彌補銷量的下滑。

　　與北京的李總相比，重慶的某廚電品牌代理商黃總則更為被動，除了要應對部分機型終端銷售下滑的問題之外，還要應對來自渠道客戶的抱怨。在蘇寧推動雙線同價之后，渠道客戶對他的不滿就在不斷增加，很多客戶都以線上價格做依據，認為他的供價太高，要求調價，但實際上黃總已經是最大限度地在讓利于渠道。

　　雖然各品牌對線上線下在產品布局上都在有意進行差異化投放，暫時無法區(qū)隔開的產品，也在想辦法去同價。但實際上，很多型號的差異可能只是字母或者數字的不同，功能非常接近甚至完全一樣。目前，消費者已經非常理性，僅僅是型號的差異化，消費者會認為功能差別不大，但價格卻差很多，還是會以線上產品的價格作為衡量標準。所以渠道客戶不斷要求黃總調低供貨，但工廠的價格不調整，黃總也是無能為力。

　　所以，現在廠家的產品差異化并不能從根本上解決問題。目前來看，國內的幾大電商平臺基本都已經形成各自固定的消費群體，從消費特點看，線上消費和線下消費的特點也并不完全一樣，是有差異的。黃總認為，現在最突出的問題是線上產品整體均價比較低的問題如何解決，這就要看工廠對線上做哪個消費群的生意，線下做哪個消費群的生意是怎么進行決策的，怎么針對不同渠道做策劃、做推廣。

　　所以，從代理商層面來講，現在真的沒有什么太多的辦法，只能被動等待。在與記者交流中，黃總也表示，電子商務的確對小家電產品的影響比較大，計劃引進凈水及衛(wèi)浴等對服務依賴度較高的品類，以保證公司的后續(xù)發(fā)展。