抓好根基 革新營銷體系

　　今年上半年整個家電行業(yè)增長率都不高，燃氣熱水器也僅出現(xiàn)個位數(shù)增長，但一、二級市場燃氣熱水器的增長依然好于電熱水器。從某種程度上講，燃氣熱水器的市場保有率與地區(qū)的消費水平與這個地區(qū)的燃氣管網(wǎng)建設成一定的正比關系，三大經濟圈以及西南川渝區(qū)域是燃氣熱水器保有量較高的區(qū)域。

　　提高產品穩(wěn)定性依然是基本方向

　　準備洗澡時，卻發(fā)現(xiàn)熱水器壞了，這是一件很令人煩躁的事情，所以質量穩(wěn)定是熱水器產品贏得消費者口碑的重要來源。燃氣熱水器專業(yè)化程度很高，配件數(shù)量多，配件之間的磨合性與協(xié)調性要求高，水電氣在一個產品中并存，是所有機械類家電產品中技術最復雜的，如果企業(yè)沉淀不夠，很難保證產品的穩(wěn)定性。因此，截至目前，產品本身質量的穩(wěn)定性依然是行業(yè)中需要繼續(xù)提升的基本方向。特別是與冰箱、洗衣機等家電產品相比，燃氣熱水器出故障的機率更高一些，同時又是一個即時必需品，對服務及時性和專業(yè)性要求高。如果企業(yè)的產品質量不穩(wěn)定，會給售后服務帶來巨大的壓力，更會影響消費者口碑，使企業(yè)失去發(fā)展的根基。

　　在穩(wěn)定性的基礎上，還要讓消費者的使用感受更好，即提升產品的舒適性。當前，機械式的燃氣熱水器產銷量已經越來越小，市場中銷售的燃氣熱水器產品基本都主打“智能、恒溫”牌，即通過改進技術，能夠依據(jù)水、氣變化，全程監(jiān)控洗澡的溫度，確保真正的恒溫，甚至可以自動記憶消費者最舒適的水溫，使用時機器可根據(jù)記憶自動配比水量和燃氣量。例如，2013年，萬和新增5款S級智能燃氣熱水器產品，采用萬和獨創(chuàng)的第二代AI智能恒溫引擎、首創(chuàng)獨有的@-inf人機交互系統(tǒng)，實現(xiàn)10秒極速恒溫，精控溫差不超過0.5℃，產品的智能化和舒適性大大提升。將“GAA燃氣自適應技術”應用于燃氣熱水器當中，把無公害的新材料、新設計理念、減少焊接工序新技術這三方面完美融合，在降低成本的同時減少污染，讓消費者享受舒適的熱水生活。另外，在國家節(jié)能環(huán)保政策的引導下，消費者本身對節(jié)能的重視程度在不斷提升，節(jié)能環(huán)保也是產品提升的方向，最具代表性的是冷凝式熱水器。

　　至于現(xiàn)在很熱的家電產品智能化趨勢，因燃氣熱水器是一個即開即洗的非常獨立的產品，消費者對智能化表現(xiàn)的數(shù)據(jù)記錄，互聯(lián)互通方面的需求還非常不明顯。目前，相關企業(yè)的智能化探索，儲備意義大于現(xiàn)實意義。

　　營銷的基礎工作必須要扎實

　　經過多年的市場競爭，各品牌在燃氣熱水器行業(yè)中已經形成各自的影響力，但進一步的發(fā)展，企業(yè)還必須要重視營銷的基礎工作。

　　一方面是進一步擴大銷售渠道的布局并做好產品推廣。網(wǎng)絡的布局要全面，方便讓消費者在各類終端很容易就能夠見到。要重視終端的演示，讓消費者看到燃氣熱水器的優(yōu)勢是什么，與其它熱水器的差異在哪里。特別是市場認知度較低的市場，演示尤為重要。例如，在山東，消費者對燃氣熱水器的認知度就比較低，萬和的經銷商在某些具備條件的終端配備液化氣瓶，通過現(xiàn)場演示教育消費者，對銷售的拉動非常有效。同時也要與相關機構廣泛合作，走進社區(qū)做推廣。例如，萬和在沈陽市與燃氣公司合作，借助社會公共平臺做燃氣熱水器的傳播。即讓消費者見到產品，讓他們感受到產品的好處，走進消費者身邊去。

　　另一方面是要提升經銷商的營銷能力。經銷商對工廠思路策略理解程度、執(zhí)行程度以及一些因地制宜的變通，體現(xiàn)出經銷商的水平高低。客觀來講，真正能夠把工廠的要求執(zhí)行到位的優(yōu)秀經銷商并不多。因此，廠家要發(fā)展就必須要讓經銷商能夠跟工廠一同進步，這樣才能夠在市場形成合力。在這方面，萬和一方面是教育經銷商，通過一些激勵措施來引導經銷商;另一方面就是扶助經銷商。經銷商的層次不同，需要不同的提升方式，對于學習能力不高的經銷商，最有效的方式就是廠家辦事處去做個樣板來給他們看，讓事實教育他們、改變他們。目前萬和各地辦事處都在幫經銷商做市場，給經銷商做市場分析，提出相對應的策略，并同經銷商一起去落地。當然，也不是所有辦事處都能把這件事做好，能有效的去這樣做的，市場表現(xiàn)一般都不差。對于幫扶之后依然跟不上企業(yè)發(fā)展步伐的經銷商，再進行業(yè)務切割，把地盤縮小，根據(jù)經銷商能力匹配業(yè)務范圍，甚至取締。

　　革新營銷體系 減少內部溝通成本

　　廚衛(wèi)行業(yè)大部分企業(yè)都采用代理制，廠家設立區(qū)域辦事處。通常會存在這樣的問題，辦事處的經營意識也不強，經銷商的自主意識不強。今年，萬和正在試點把地區(qū)辦事處和經銷商合二為一，以減少內部的溝通成本，提高人員的溝通效率，同時讓經銷商與辦事處在經營上的自主意識和經營壓力都會更高一些，可以使企業(yè)后期的提升更會快。

　　萬和廠家辦事處與經銷商合二為一與行業(yè)中一些企業(yè)與經銷商組建合資公司有差異，萬和的這種模式相當于工廠給經銷商派了一名總經理，把辦事處的職能及人員都下放到經銷商的公司，工廠和經銷商各承擔一部分費用。股東唯一，矛盾少，自然會比多股東、多經銷商組建的合資公司成功率要好。

　　以前工廠辦事處也是既有管理職能又有市場運作的職能，一些自身經營管理能力較弱的經銷商，其實一直是是靠著工廠的管理，依賴于辦事處。這次革新，就是工廠幫助經銷商培訓了一名總經理，總經理的基本薪酬和人事權在工廠，經銷商如果認為總經理干的不好可以提出撤換。因此，很多經銷商對這種模式都很認可。

　　這次革新，真正使廠家和經銷商成為了一家人，能夠提升渠道的經營能力。當然革新肯定需要經過一個磨合轉型期，作為廠家我們已經做好承受壓力的準備，堅信長期堅持一定會有成效。