突破行業(yè)轉型瓶頸 健民勇于挑戰(zhàn)自我

轉行困難？有利也有弊

企業(yè)面臨轉型時，會從之前最有把握的領域轉型到一個全新的領域。之所以要面臨著轉型絕大部分的原因是市場產品的需求量逐漸下降。相比較而言太陽能熱水器的使用率在逐漸下降，以及產品的售后問題較為復雜，客戶群體使用的過程中問題較多。所以絕大部分在做太陽能熱水器的企業(yè)紛紛向電熱水器和燃氣熱水器轉行。其中在轉行中較為突出的健民陽光的劉總也分享了自己再轉型中的心得。公司在2015年開始轉型，對自己對公司也會有很大的改變，使自己的公司在新的領域有了一個全新的的認知。但是也會有一定的問題，面對新行業(yè)新的產品上，對于市場的占有率還在一步步的努力建設中。轉行雖然困難，但是也會在一定基礎上為企業(yè)帶來一方面的可觀的盈利。相比太陽能熱水器，燃氣熱水器和電熱水器在市場的占有率以及家庭的使用率中比例較高，所以這樣的轉型也是有一定的價值。劉總還講到主要是在前幾年的在做太陽能熱水器時其實是處于一個蓬勃發(fā)展期，順風順水，在面臨轉型時的卻也會遇到很多困難。其實也有幾項主要的原因：1.國家近幾年經濟的減數(shù)帶來了一定的正面壓力，導致了各行各業(yè)的經濟壓力與企業(yè)壓力；2.產品要面臨跨行業(yè)甚至是跨渠道來推廣銷售。以河北為例主要做出的解決辦法：1.河北省一共有11個地級市，在面對市場條件比較好的和市場資源整合比較強的地方我們就分了12個經銷商，通過下方每一個區(qū)域的經營，都會配備一個區(qū)域經理來進行市場指導，如何布置門面，幫經銷商開一些下級經銷商開一些學習會。2.面對一些經濟狀況較為落后的城市，對于家電行業(yè)的市場比較落后不容易整合，就不會在這些地方開設下級代理，去按照他原有的銷售方式和銷售渠道，用零售的方式來銷售。但是價格的話就是和經銷商的價格也是不一樣，像一些縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，在銷售過程中我們也通過像微信這方面的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式。另外劉總公司的市場重點是在河北市場其次是在北京市場，與傳統(tǒng)家電模式有一個很大的區(qū)別，主要以批發(fā)為主，那么是如何做批發(fā)的呢？最初是做太陽能熱水器的配件，以原有的太陽能市場行情不好，所以我的客戶在河北省將近會有1000-2000個客戶，這些客戶由于太陽能熱水器的行情不好，在面臨著轉型，一些轉型到凈水器、廚電這一塊、熱水器著一些，一直保持這合作。通過這種方式批發(fā)給下面的經銷商，和原有的經銷商這樣量其實是很大的。

面對轉型，如何與公司相結合

健民陽光的劉總前身是北京太陽能配件有限公司，是一家專業(yè)經營銷售太陽能熱水器配件的公司。隨著近幾年太陽能熱水器在市場的占有率逐漸降低，市場逐步在萎縮。公司一直在尋求整體的一個轉型機會。通過最近兩到三年努力，逐步形成了一個以新能源產品銷售為主的銷售公司。公司在轉型時也是通過對自己公司多方面的考察時選擇了健民陽光產品的代理，做健民陽光產品之前劉總也應健民陽光的張總之邀去廠里實地考察過，公司規(guī)模還是很大的，一共有兩個廠房，一個專門生產儲水式熱水器和小廚寶，另一個專門生產集成熱水器的，公司OEM這一塊也做的很好，和海爾美的奧柯瑪?shù)戎译娖髽I(yè)都有密切的合作，另外健民陽光產品很齊全性價比也很高。面對這樣一個性價比極高而且產品的建設相對完善的一個品牌，劉總綜合了自己的公司目前狀況選擇了代理健民陽光，目前為止也是通過幾年的努力在這方面成為了比較優(yōu)秀的代理商。

京津冀協(xié)同發(fā)展 提供優(yōu)秀服務

劉總的健民陽光公司依托于”京津冀協(xié)同發(fā)展”的國家發(fā)展戰(zhàn)略，立足京津冀市場的渠道批發(fā)銷售，總店在北京主打“優(yōu)質服務”這一競爭優(yōu)勢。為健民陽光在北京的代理公司帶來了一定的有利條件。依托于京津冀的市場，在產品銷售這方面由于這三處的市場較大，銷售環(huán)境較好，有較大的客流量。京津冀地區(qū)產品層次趨向高端化，有利于產品轉型升級逐漸穩(wěn)步推進。三地相互投資助力產品的協(xié)同，在很大的一方面促進了產業(yè)轉型的市場化，為產品轉型提供有利的依托。其次三地的協(xié)同發(fā)展，促進了當?shù)氐慕洕l(fā)展開拓了市場迎接更多的企業(yè)再此招商，為企業(yè)迎來更多的機會和盈利。京津冀地區(qū)的資源更加豐富，吸引大量的企業(yè)入駐。面對如此強大的市場，吸收精華，去其糟粕。在市場中占有自己的有利地位，為公司的發(fā)展提供良好的平臺。

在服務上公司也會有專業(yè)師傅為客戶解決安裝方面所遇到的問題，通常是以電話方式來解決。以公司主推的產品小廚寶為例：小廚寶采用的是上出水的形式， 安裝方便，在第一次產品出現(xiàn)故障時公司采取免費換新政策，同時如果遇到零件的損壞，公司這邊也會提供專門的配件，會一直服務客戶到故障排除為止。同時公司這邊也會提供對售后人員專業(yè)培訓，以便于為客戶提供優(yōu)質的服務。

培養(yǎng)專業(yè)人才，打造專業(yè)團隊

在銷售行業(yè)要想將產品做好，業(yè)務做大，除了產品的的品牌度以外，還有對銷售人員進行專業(yè)性的培訓，提高人員的業(yè)務員素質。在員工的需要上主要是選擇一些工作能力較能的員工。同時員工也會有定期的培訓例如：廠家集體培訓 、技能培訓、專業(yè)知識培訓、崗位培訓、工作的行為準則培訓。在員工管理嚴格執(zhí)行有效的高級管理采取固定工資+績效+獎勵機制的原則。努力打造一支專業(yè)的市場銷售團隊。

展望未來，突破自我

最后劉總談到未來的發(fā)展時，也是感慨道。從15年的跌跌撞撞到現(xiàn)在的穩(wěn)步發(fā)展，付出了較大的心血。現(xiàn)在所取得的成績也是自己和整個團隊努力出來的結果。面對今后的發(fā)展，雖然未來還是存在了很多不確定性，但是家電行業(yè)依然在逐步增長中。也希望在未來保留已有的客戶，開發(fā)更多的客戶的可能性，努力把這次轉型做到最好。