風口下的舞蹈與冷思考 國內壁掛爐市場的契機與挑戰(zhàn)

2016年，國家開始推行煤改清潔能源工程。政策一經(jīng)頒發(fā)，在家電行業(yè)沖在最前端、最大的受益者非壁掛爐從業(yè)者莫屬。一時間，國內壁掛爐行業(yè)進入前所未有的高速增長，增長的背后是不斷擴充的生產線和持續(xù)擴大的產能。實際上，在有限的生產線擴充下，依然無法滿足瞬間被放大的市場需求。對于整個行業(yè)而言，無疑站在了發(fā)展的風口。無論是國產、外資甚至一些名不見經(jīng)傳的品牌，都在迎風起舞。作為意大利、乃至全球燃熱產品的先驅，法羅力無疑也是其中的受益者。法羅力熱能設備（中國）有限公司南區(qū)銷售總監(jiān)王和文告訴記者，站在風口，最重要的除了迎風借勢，抓住契機，更重要的是思考未來五年乃至十年的行業(yè)走向和品牌格局。

政策催化市場

行業(yè)契機即企業(yè)機會

壁掛爐市場迎來發(fā)展契機。

首先，煤改氣項目的啟動在短期增加、刺激了消費需求，從而增強了消費層面對整個壁掛爐行業(yè)的認知度?？梢哉f，煤改氣工程對行業(yè)起到了催化作用，從目前來看，市場容量極速增加，各品牌的市場占有率突飛猛進。對于生產制造企業(yè)而言，這是最大的契機，因為規(guī)模化發(fā)展意味著將帶來成本降低等一系列利好方向。

其次，就整個壁掛爐行業(yè)發(fā)展來看，總量的增加必然影響整個產業(yè)鏈的變革。而且這種變革將朝著更為成熟的方向發(fā)展，實現(xiàn)包括制造成本、分供方質量等在內的一系列變化。

另外，對于企業(yè)自身而言，同樣面臨著巨大的契機。以法羅力為例，在中國眾多外資品牌中，法羅力壁掛爐有著天然的基因優(yōu)勢，這種優(yōu)勢既包括了幾十年的技術積累，也涵蓋了各層次較為完整的產品線。在利好的外部環(huán)境下，成熟的產品線和專業(yè)化極強的技術，使法羅力具備了在國內市場充分參與競爭的砝碼。

站在風口 迎風起舞

升級渠道躋身國內品牌陣營

法羅力集團1955年始創(chuàng)于意大利維羅納，專注于熱能領域，以創(chuàng)新的精神和對品質的不倦追求，屢獲權威認可，成為世界熱能行業(yè)的領導品牌。法羅力壁掛爐產品，憑借匠心工藝，榮獲歐洲暖通獎；法羅力壁掛爐銅制熱交換器榮獲歐洲家庭采暖和環(huán)保工程師協(xié)會頒發(fā)的最高成就獎。

集團目前已在全球擁有28個生產基地及研發(fā)中心，旗下子品牌包括意大利蘭博基尼等，并且擁有世界一流的熱能產品線和配套完善的五星售后服務，所生產的壁掛爐產品廣泛應用于全球各地政府重點住宅項目、跨國公司工廠、商業(yè)中心等。法羅力也是歐洲當今極少數(shù)專業(yè)供熱集團公司，它幾乎能夠為每個市場提供商業(yè)規(guī)模的解決方案，從單一的顆粒爐鍋爐到大型工業(yè)蒸汽鍋爐或商用冷水機組。

法羅力壁掛爐在歐洲市場早已久負盛名，如今，法羅力集團再次重申壁掛爐項目在中國市場的定位和戰(zhàn)略重要性，在國內煤改氣的契機下，集團乘時乘勢，全套引進先進的歐洲技術、檢測設備等配套方案，助力中國法羅力壁掛爐市場。

認清風口的三個核心 升級渠道

目前，壁掛爐的第一核心是煤改氣帶來的地區(qū)優(yōu)勢。

去年，以京津冀、山西、山東河南為主的省份成為壁掛爐產品最大的輸出市場，今年這些市場依舊會是市場發(fā)展的主力，尤其是山西、山東、河南等剛啟動的區(qū)域市場。

風口的第二個核心在南方、在舒適家居行業(yè)。

近兩年，長江以南地區(qū)的舒適家居發(fā)展勢頭迅猛，包括貴州、湖北，乃至廣州等地的高端消費客群開始關注采暖、關注舒適家、關注壁掛爐。基本上，所有舒適家居集成商都在做采暖項目。這些商家有資源、有渠道、有經(jīng)驗，同時需要更具競爭力和溢價力的產品，以滿足用戶的不同需求。

行業(yè)風口還有第三個發(fā)展核心，即后置換市場。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在壁掛爐應用比較成熟的歐美國家，有70%的市場份額來自后置換市場，包括售后相應的維修服務也是非常重要的增長點。

可以說，未來5-10年，都是壁掛爐行業(yè)的發(fā)展風口，機會無處不在，各品牌都在“迎風起舞”，而挑戰(zhàn)必然也隨之而來。

為此，法羅力進行了產品和渠道兩方面的梳理。

在產品層面，基于熱能領域60多年的技術沉淀和與時俱進的產品設計，產品已基本覆蓋目標客群的需求。原裝進口歐洲先進技術的壁掛爐與部份產品國產化的有基結合，使更多層次的中國用戶感受法羅力帶來的品質生活。

核心的改變在于渠道。

過去，壁掛爐項目作為法羅力集團的一個分支，在渠道上更為倚重商用市場。因為煤改氣工程，民用市場的需求迅速崛起，以個體用戶為單位的渠道亟需迅速打通。

去年下半年，法羅力在渠道上做了更多嘗試和推動工作，譬如進行渠道整合，形成傳統(tǒng)家電、暖通、空調三大渠道板塊，并且以這三類商家作為主體形成目前的渠道布局?？梢郧逦目吹?，除了傳統(tǒng)家電渠道之外，法羅力將觸角伸向暖通和空調行業(yè)，這個行業(yè)的商家有很大一部分是舒適家居集成商。

在需要和尋找的契機上，法羅力以全新的姿態(tài)重新進入暖通市場，以天然的品牌基因和升級整合的姿態(tài)向所有共識的商家開放，共同將品牌蛋糕做大。

穩(wěn)住初心 放遠目光

保持品牌優(yōu)勢從容應對挑戰(zhàn)

在這場產業(yè)的風口中，最核心的是產品的釋放。伴隨供暖季的到來，所有廠家的產品幾乎供不應求，隨之而來的是配件磨合匹配性以及用戶體驗度等一系列問題的顯現(xiàn)。

為了解決供不應求的市場狀況，很多上游制造商通過各種辦法擴大產量，或大肆建廠、或停掉原有品類的生產項目而開動壁掛爐生產線。在風口的熱鬧繁榮下，壁掛爐市場就像誘人的蜜糖，引得蜂擁而至。

對于想在國內一線陣營打造品牌的法羅力而言，除了當下緊抓風口機遇之外，身處熱鬧的市場追逐中還要保持冷靜思考，在煤改氣后的市場中繼續(xù)樹立并保持品牌優(yōu)勢。

目前，國內煤改氣的大政策為法羅力帶來了前所未有的、利好的外部環(huán)境，集團更加明晰了在中國市場的定位，在向國內市場輸送新科技高品質的原裝進口壁掛爐產品的同時重資增地增產線，通過加大對中國市場的投入，從而實現(xiàn)產業(yè)線以及整個配套工程的升級。

法羅力始終初心不改，堅守匠心精神，將繼續(xù)保持與國外同等質量的基礎上，為國內提供更具性價比的產品，所輸出的產品包括零配件均要經(jīng)過工廠標準化的檢測；并牢牢依照“客戶的滿意是法羅力唯一標準”，完善售后服務系統(tǒng)，從需求意愿到使用維護，竭誠為客戶提供全球一致的五星級服務水準；同時通過渠道的多元布局，實現(xiàn)與合作伙伴的共識和共贏。

當風口退去，廠商有兩種結局，一是形成并躋身品牌陣營，二是經(jīng)過短線投機賺一筆快錢之后撤出市場，大潮退后，裸泳者將面臨被市場淘汰的結局。法羅力的目標無疑是前者。

在煤改氣的后續(xù)置換市場，國內壁掛爐的品牌格局必定會重新分配，不符合用戶滿意度的產品和品牌出局后，留下的是要求更高的一批用戶群?；谶^往使用經(jīng)歷，有置換需求的用戶對產品以及整個行業(yè)的專業(yè)度將再次提高，而目前專業(yè)度的缺失是整個行業(yè)的共性問題。今年，法羅力在鶴山總部成立了培訓基地，專門培養(yǎng)壁掛爐方面的專業(yè)人才，為后續(xù)的市場輸出做好人才儲備。這也是法羅力備戰(zhàn)產能過剩的一步棋。

目前，整個上下游包括渠道商，整個產業(yè)鏈都在擴大規(guī)模，當煤改氣市場飽和之后，這些過剩的產能如何釋放？除了在這場聲勢浩大的行業(yè)活動中有效的進行品牌植入、樹立品牌形象，同時積極布局和完善渠道之外，專業(yè)的產品和專業(yè)的服務保障，是我們思考的出路和答案。