傳統(tǒng)門店0基礎轉型新零售最強攻略第三步：提升客流量篇

互聯網時代的風口已悄然離去，傳統(tǒng)實體門店久而不治的共性痛點，如今面臨新消費時代用戶不斷升級的境況，更加難以乘“風”而飛。在上一篇章中我們主要為大家介紹了在這一困境中門店是如何通過數字化升級，進一步打造共享門店的模式。而近期筆者在大多數時間里同一線大咖品牌的線下經銷商老板在一起時發(fā)現，訴求最多的依然還是客流量和轉化率。

由于面對這個難題時他們沒能跳出“等、靠、要”的被動等客上門的思維，而是寄望于通過新的合作伙伴、技術、工具、系統(tǒng)來帶客流，或把客流變?yōu)橛唵危袌錾洗祰u的流量、粉絲、“神器”工具、系統(tǒng)等已經傷害了太多線下商家。究其所以，還是沒有突破原有營銷知識、掌握更多用戶習慣、新技術應用、數據驅動等。那么今天就來為大家分析一下門店在新零售模式下的第三篇章：到底是如何打開獲客渠道，讓客流“活”起來的。

一、傳統(tǒng)門店客戶流失癥結所在——止步不前的獲客方式

在分享獲客渠道及方法前，我們首先應明確目前門店客戶流失的原因是什么。經過調研，不難總結發(fā)現，目前大多門店仍在運作著常見的傳統(tǒng)獲客方式。

1、門店自然客流：門店的導購被動地等待，坐等有需求的客戶在閑逛時隨機性上門。

2、商場促銷活動：除了門店的自然客流外，還經常通過賣場的促銷活動來吸引顧客，但隨著活動成本的提升和用戶實際參與度降低，很難達到轉化率的有效提升。

3、打電話邀約：購買或與其他商家交換客戶電話號碼，通過店員進行電話邀約，這種推銷式電話在今天逐漸使客戶反感，且管控嚴重，轉化易難提升。

4、通過發(fā)宣傳單：安排店員到戶外進行廣撒網式的戶外宣傳，不僅費時費力成本高，且一些年輕店員不愿行動，導致轉化率極低。

5、線下團購、家博會、異域聯盟活動：這些成本較高的活動，一般在周末節(jié)假日舉行，但在新消費時代主流用戶群體宅懶當道的今天，來賣場的客戶數量較少，這也使得投入與產出愈發(fā)不成比例。

綜上所述傳統(tǒng)門店的獲客方式，總結來說是“被動等，買流量，成本高”。因此，目前最為迫切的是對獲客方式進行轉變，學會運用互聯網思維和工具，結合現有資源，對獲客渠道進行極大擴展。

二、傳統(tǒng)門店獲客前提——新零售模式下對客流進行新認知

磨刀不誤砍柴工，要想在新零售模式下打開新的獲客渠道。我們需對客流擁有更新的認知，才能把握問題的關鍵，從而進行突破，傳統(tǒng)實體，對于客流的概念大多停留在線下客戶的進店量，或線上的一些瀏覽量。

而目前移動互聯網廣泛普及，流量呈現碎片化、去中心化的特性，不難發(fā)現，獲客難度及成本漸高，從APP上獲取一位客戶的成本大約需120-200元，且成急速上升趨勢，投入產出不成比例。但一個簡單的公眾號，僅需幾萬的粉絲，在將專業(yè)內容進行精準傳播后，便可達到堪比那些投入幾百萬粉絲的明星大V巨額廣告費的轉換率和業(yè)績。

可見，當今的客流量不再僅是關注線上的PV、UV、粉絲數，線下門店的進店量，這些已遠遠不夠了。更關鍵的是精準用戶的需求量，這直接關系到門店的獲客投入成本和轉化率。在分析了傳統(tǒng)獲客方式并對客流有了新的認知后，便可以開始解決傳統(tǒng)客流流失的問題。

三、傳統(tǒng)門店應用新零售系統(tǒng)——獲客渠道極大豐富

上篇說到，當門店在注重用戶體驗的前提下，通過專業(yè)及高顏值的展示，加上二維碼這一線上線下的穩(wěn)定連接器，實現了數字化升級后，已經使門店與客戶具有了一種穩(wěn)定的雙向鏈接。這時，再應用新零售系統(tǒng)、共享門店、及內容營銷，可從四個方面進行全面獲客

1、以內容為核心布局自媒體矩陣，打造個人自媒體IP，建立中心化流量池

互聯網時代，大部分用戶多數時間都在手機或平板等移動端媒體泡著，從而獲取信息或消費認知。因此，可以就移動端進行布局，打造流量入口。如筆者發(fā)現廚衛(wèi)百分百所打造的“老馮聊廚衛(wèi)”個人IP，已在移動端創(chuàng)建了16家新媒體平臺流量入口，以圖文、圖組、短視頻、問答、直播等形式持續(xù)向C端用戶提供有關廚衛(wèi)方面的專業(yè)內容。由于目前新媒體平臺多由大數據和人工智能在線支撐，通過用戶的社交行為，使用環(huán)境，能夠將這些內容精準推送給有所需求的群體。

去年廚衛(wèi)百分百生成了一百多內容在這些平臺投放，推薦量達到3300多萬人次，其中671萬人閱讀了這些內容，6萬多人進行轉發(fā)、分享、收藏、評論、點贊、私信咨詢等。按照閱讀量每一個客戶10元的獲客成本，就有6700萬元，若是100元獲客成本那便是6.7億元。可見，流量越來越貴的當下，中小企業(yè)或非暴利行業(yè)靠賣流量過日子的時代已落幕，只有沉下心做好內容運營，才是解決獲客成本高和獲客方式的首要條件。

除此之外，內容運營能夠將門店營銷前置。做集成吊頂的，以往客戶在有購買產品需求時才可能找到商家，而今天可能在消費者購買前一年，就會影響其消費認知和決策。比如：用戶在看房買房時，這些平臺就可以分析出他們下一步的需求，像需要裝修、購買廚衛(wèi)產品時，其相關內容就會推送給用戶，能夠提前將他們轉化為商家的粉絲，轉化率自然也就上來了。

2、搜索引擎引流

優(yōu)質內容不僅是局限于創(chuàng)作和精準傳播，在此期間，搜索引擎也會占據大量流量入口，因為它更多的是抓取內容，在用戶搜索時呈現。

同樣，筆者發(fā)現目前廚衛(wèi)百分百正是預見了這一切入口。比如有客戶想購買凈水產品，搜索全屋凈水系統(tǒng)、3M全屋凈水等關鍵詞時，會發(fā)現像廚衛(wèi)百分百平臺排在前面。

或者北京客戶想要購買集成吊頂，搜索北京集成吊頂關鍵詞時，又進入了廚衛(wèi)百分比平臺。創(chuàng)作的內容的同時結合SEO方面的知識，會將更多的頁面優(yōu)化排名到前面，通過搜索引擎獲取更多流量。

3、利用本地資源獲取精準流量

在通過內容運營完成主流新媒體和搜索引擎的流量入口布局后，其實還可以挖掘更大更精準的流量源。如充分激活利用員工、合作伙伴、客戶、門店合伙人等后面的人脈和碎片化時間。像有的實體門店商家或公司內部，客戶大部分集中在本地，如果把本地人脈和渠道都利用起來引流，這個用戶群會更精準。以往的宣傳除了產品就是促銷活動，廣告味太濃，對用戶的價值缺失，無法形成裂變傳播和有效轉化。

而現在新零售模式下，門店擁有了滿足用戶需求的專業(yè)內容；有了本地幫門店宣傳的店員、老客戶和門店合伙人；有了本地化的宣傳渠道，再加上幾十種好玩的營銷互動工具，能夠將內容、門店、活動植入進去，能夠輕松形成裂變式傳播，最重要可以快速形成全網傳播，吸引更多人參與為門店引流。

筆者在多次親身體驗后，下面為大家分享一下目前做的比較好的，由廚衛(wèi)百分百所打造的新零售模式下，是如何借助一些營銷工具功能及其應用場景。

1）分享鎖定功能

場景：導購進入自己的線上門店后，可直接分享門店、產品、文章等內容至朋友圈、微信群等等。當有意向顧客點擊導購分享鏈接時，系統(tǒng)會自動向導購推送意向顧客信息，顧客也會成為該導購的粉絲。以后無論任何時候粉絲咨詢消費，只能通過該導購。這種前置營銷通過積累顧客帶動導購的積極性。

導購會進一步思考，他們應該如何吸引人去購買，如何去分享，分享到哪里鎖定的粉絲多。通過這種不斷的分享宣傳，導購也可以獲得客流和訂單。

客戶點擊后微信端提示

2）VIP專屬優(yōu)惠功能

場景：配裝師傅在給顧客提供上門安裝、售后維護的時候，跟顧客接觸的時間較多，實際上可以發(fā)現很多客戶的潛在需求。如果配裝師傅可以將顧客的需求挖掘出來，并成功的讓他們再來店鋪消費，也可以提升門店的業(yè)績。充分激發(fā)配裝師傅的積極性，實現全員營銷，充分挖掘顧客的需求點，提升企業(yè)業(yè)績。同時，配裝師傅和導購都得一份收入。同時還能杜絕配裝人員聯合導購私吞客戶的利益。

顧客掃碼展示

3）大轉盤抽獎功能

場景：傳統(tǒng)的大轉盤制作成本高，與客戶互動場景有限，更多是運用在成單后，無法形成有效的網上傳播。線上大轉盤抽獎增加活動的趣味性，調動用戶參與活動的積極性，通過大轉盤的活動形式，設置獲取獎勵的門檻，滿足用戶的消費心理；在一定程度上帶來附加產品的曝光以及售賣。

除了以上這些功能外，我們還發(fā)現廚衛(wèi)百分百另擁有異業(yè)聯盟、紅包派發(fā)、砍價、拆禮盒等幾十種營銷互動工具。

4、激活老客戶資源，提升復購率和轉介紹率

現在線下許多商家都經營很多年，積累數十萬甚至上百萬的老客戶，都知道這是一座金礦，但大多沒有開發(fā)利用起來。首先來回顧一下傳統(tǒng)維護老客戶、復購和轉介紹的場景。

以往門店大多通過電話、短信回訪客戶，VIP客戶可能會提供上門拜訪檢修服務，但如今像打電話發(fā)短息客戶會覺得是一種騷擾，沒有耐心聽取回訪人員的服務，體驗也不好，客戶如果換手機號碼就更難聯系了。而當客戶有再次購買需求時，聯系商家和了解產品不方便，有的也不愿意進店，很多老客戶逐漸流失；在購買產品時，客戶也經常會咨詢征求身邊親朋好友的建議，但畢竟不是專業(yè)人士，對產品、門店、咨詢等的闡述不直觀。以上這些都導致轉介紹成功率極低。

而我們在同廚衛(wèi)百分百內部有關專業(yè)人士交談中了解到，在其新零售模式下，主要能夠從3個方面來激活老客戶，提升門店的復購率和轉介紹率。

1）將客戶流轉為粉絲流：對于門店的老客戶，可以通過一些特惠活動，如電話、短信、上門或到店服務等，像線上通過微信時不時進行智能互動、提醒、報修，逐漸與其建立一種穩(wěn)定的互動鏈接，增加相互黏性，將老客戶轉為粉絲，從而間接激活復購率。

2）便捷的服務與信任打造：在數字化新零售門店下，門店、產品、方案、案例、活動、咨詢、員工、好評、支付、管理全部在線化，當用戶有需求，想要購買某產品或進行疑難解答時。無需再到門店，而是線上即可一鍵下單或在線咨詢。在提供用戶便捷服務的同時，建立起門店的良好信任口碑，以此提升老客戶復購率；

3）情懷和有趣的活動：日常生活中我們不難發(fā)現，江小白的營銷手法主要是將客戶群進行分類，產品包裝匹配場景，策劃有情懷又好玩的文案來提升氛圍和情趣。

而廚衛(wèi)百分百基于此進一步進行了提升，將線上微海報和電子卡圈營銷工具結合起來，把老客戶身邊的朋友進行分類，創(chuàng)作相應客戶群的創(chuàng)意文案，設計成海報，并將電子卡券生產二維碼植入到海報里來引發(fā)老客戶興趣主動傳播。當傳至有需求的親朋好友時，掃碼后可以得到電子優(yōu)惠卡券，就可以引流到線上或線下門店，形成裂變傳播和有效銷售轉化。

綜上所述，今天的互聯網已經不僅是平臺，而是成為我們的器官、血液、基礎設施，生活中方方面面都離不開。對于經營門店，“工具+模式+場景+數據”的定位可能更適合，技術是外表、連接是骨骼、數據是血液、場景是靈魂。我們的競爭對手不一定是同行，應該站到更高維度，重新梳理和設計適合自己的頂層商業(yè)邏輯，高效執(zhí)行好賦能和運營落地的細節(jié)，才可能拼出一片新的藍海！

當然，門店擁有客流只是開始，如何做好與用戶的線上和線下逛店的互動，真正留住客戶提高轉化率和離店銷售能力是之后的關鍵。而這些，我們將在后續(xù)篇章中進行連續(xù)解注，敬請關注！

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