我做高端廚具 有話說(shuō)

作者以前在商場(chǎng)做采購(gòu)，后來(lái)做小家電產(chǎn)品代理，目前正在做一款高端廚具的代理。他認(rèn)為，想要做好高端產(chǎn)品的代理，必須要精準(zhǔn)定位經(jīng)營(yíng)品類和渠道。而在高端渠道里，受眾群體對(duì)價(jià)格不是特別敏感，更注重的是高端品牌和高端服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品的要求是品質(zhì)要好要真，品牌要硬，服務(wù)要到位，且不僅僅是售前，售中，售后的服務(wù)，有很多是針對(duì)客戶做VIP的服務(wù)。因此，需要提供有針對(duì)性的服務(wù)。下面看看作者是如何現(xiàn)身說(shuō)法的？

以服務(wù)做好目標(biāo)消費(fèi)群體的經(jīng)營(yíng)

目前公司最需要解決的問(wèn)題就是公司定位要精準(zhǔn)，并在定位的行業(yè)做專。由于所代理的品牌定位高端，高端消費(fèi)群體在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)更重視品質(zhì)與檔次，需要品牌和服務(wù)的體驗(yàn)。近兩年，高端品的服務(wù)已經(jīng)脫離了傳統(tǒng)產(chǎn)品服務(wù)的概念，更重視的是對(duì)高端消費(fèi)群體所提供的廣義上的服務(wù)，因此就需要把服務(wù)和渠道做專。

如為用戶定期推產(chǎn)品使用知識(shí)，保養(yǎng)知識(shí)，定期為消費(fèi)者推一些菜譜。如秋天到了，介紹用蘿卜養(yǎng)生的幾種菜譜，且用什么鍋?zhàn)鑫兜雷詈?。?duì)于高端消費(fèi)群體，通常也有一些聚會(huì)，開(kāi)Party，我們也以此推出當(dāng)消費(fèi)達(dá)到一定的金額后，提供上門(mén)冷拼，甚至讓廚師到現(xiàn)場(chǎng)做一些美食的服務(wù)。因此，營(yíng)養(yǎng)師、廚師是公司的重要人員。

做服務(wù)的前提也要保證利潤(rùn)，因?yàn)橹挥欣麧?rùn)支撐，才能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但也要降低風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@些渠道投入產(chǎn)出很慢，周期很長(zhǎng)，需要慢慢培養(yǎng)，經(jīng)營(yíng)上有一定的風(fēng)險(xiǎn)，其中，最重要的是必須要控制好大額固定費(fèi)用的投入回報(bào)預(yù)算，做好風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。高端炊具與規(guī)模性產(chǎn)品的管理不同，這個(gè)行業(yè)規(guī)模不大，需要做長(zhǎng)期穩(wěn)定的跟蹤和跟進(jìn)，從做規(guī)模的思維模式轉(zhuǎn)到服務(wù)上，需要不斷的提升服務(wù)水平，針對(duì)性的做專業(yè)化服務(wù)建設(shè)，并從長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的角度將這些工作做細(xì)。炊具行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員也要求高保障，包括福利、機(jī)制等。

對(duì)于定位高端的炊具產(chǎn)品而言，規(guī)模不大，自建渠道投資回報(bào)率太低，渠道上主要表現(xiàn)為尋找和加入高端渠道，并和他們?nèi)轿坏暮献鳌＿@些高端產(chǎn)品的渠道有自己定位的群體，但渠道相對(duì)分散，需要進(jìn)入這些渠道，并生存下來(lái)。如以前的高端百貨是一個(gè)渠道，但現(xiàn)在這些渠道也在逐漸分化和退化。

另外，我以前做小家電代理時(shí)，也沉淀了一部分高端客戶，如高端社區(qū)的家裝用戶，以及一些美食行業(yè)的商端消費(fèi)群體，通過(guò)已經(jīng)進(jìn)入的微信群和他們合作。此外，還有一些會(huì)所和沙龍，主要做社群營(yíng)銷(xiāo)，但這些群很小，很分散，線上線下均有，需要去尋找這些群體。因此，公司的團(tuán)隊(duì)要懂社群營(yíng)銷(xiāo)，在社群營(yíng)銷(xiāo)上要有一定的優(yōu)勢(shì)，這樣才會(huì)更容易做推廣。

全方位開(kāi)展異業(yè)合作

在異業(yè)合作上，要與定位高端的產(chǎn)品和行業(yè)合作，如與做高端音響、高端地板的商家跨界合作做定購(gòu)會(huì)，通常會(huì)選擇酒店或者展館，然后向提前鎖定的樓盤(pán)業(yè)主推送。此外，還要與裝飾公司一起合作做推介會(huì)。對(duì)于定購(gòu)會(huì)或者推介會(huì)來(lái)講，高端產(chǎn)品越多，對(duì)顧客的吸引力越好。因?yàn)榇毒弋a(chǎn)品一般是家裝結(jié)束后才有需求的品類，因此一般先做認(rèn)籌和推介，讓消費(fèi)者在前期看到家裝配套后的效果。

推廣工作對(duì)于后期炊具產(chǎn)品的選擇有一定的影響，前期要做到先滲透，影響到消費(fèi)者之后，通過(guò)品牌的推廣，以及異業(yè)合作伙伴的推介影響，后期就會(huì)贏得銷(xiāo)售。通過(guò)加入有組織的活動(dòng)，先找到目標(biāo)消費(fèi)群體。做足前期的潛在影響，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)高端炊具時(shí)就會(huì)想到并選擇我們。目前看來(lái)，與裝修公司的合作效果較好，因?yàn)檠b修公司通過(guò)在家裝效果圖上做推介，很容易打動(dòng)消費(fèi)者，通過(guò)在效果圖體現(xiàn)產(chǎn)品為裝修帶來(lái)的檔次和特色，留給顧客的印象會(huì)很深刻。

其實(shí)在裝修過(guò)程中，對(duì)所有裝修的業(yè)主來(lái)講，與裝修公司溝通得最多，因此裝修公司的設(shè)計(jì)師、廚房設(shè)計(jì)等渠道很重要，對(duì)于定位高端的炊具產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)和推介效果最好，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品單一看起來(lái)都很好，但搭配在一起就未必好，很多產(chǎn)品單一不好，但搭配到一起的效果會(huì)很好。因此，很多業(yè)主在裝修時(shí)都會(huì)聽(tīng)取專業(yè)人員的建議。

國(guó)家現(xiàn)在提倡消費(fèi)升級(jí)，隨著消費(fèi)升級(jí)的不斷深入，高端消費(fèi)群體也逐漸拋棄了低消費(fèi)渠道。高端群體的營(yíng)銷(xiāo)是逐漸積累的過(guò)程，一旦把這個(gè)群體積累起來(lái)，還可以滲透其它更多品類。高端品類非常多，如廚具、家紡等品類較多，且這個(gè)群體的市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定。

服務(wù)是最基本的，針對(duì)高端消費(fèi)群體的需求，提供有品質(zhì)，有檔次的生活服務(wù)。在提供服務(wù)的基礎(chǔ)上不斷的做產(chǎn)品品類的外延，打造公司的持續(xù)發(fā)展力。