從被動到主動——渠道商對廚房空調的認知開始提升

從2009年廚房空調在市場上出現，到近兩年越來越明確的市場成長性。廚房空調做為新商機品類引起更多廠商關注和推動。在產品端，涉足廚空品類的制造企業(yè)做了多維的技術探索，解決安裝入戶問題。在渠道端，越來越多的商家開始關注廚房空調，期望通過新品類的引進，為用戶做增值，為發(fā)展做增效。廠商共同作用下，廚房空調在B端的價值開始突顯。

從廚房空調開始在市場上出現，經歷了抵抗、質疑、猶豫，和所有新興品類一樣，最開始的幾年不僅需要面對消費端的懷疑，更重要的是需要面對渠道商家們的猶豫，甚至抵觸。

作為最早一批涉足廚房空調領域的美爾凱特，在2009年推出廚房空調時，已經是集成吊頂行業(yè)的知名品牌。對于廚房空調最初上市的經歷，美爾凱特執(zhí)行總經理朱延宏感受頗深。

“作為集成吊頂品牌，美爾凱特的經銷商結構一定是以家裝商居多。但作為廚房空調的電器和家裝渠道在產品定位、服務屬性上存在著非常大的差異，最開始我們推廚房空調，傳統吊頂經銷商確實難以接受?！敝煅雍瓯硎?，首先從產品和服務上來看，吊頂經銷商對廚房空調抱有很大的疑慮，甚至抗拒。“但作為公司的重點戰(zhàn)略，廚房空調是美爾凱特未來發(fā)展的重點單品，一定要推?！敝煅雍陱娬{，集成吊頂是和廚房空調最相近的品類，也最容易形成系統化銷售，在美爾凱特終端改革以及在未來發(fā)展布局中，是重要且不可逾越的一環(huán)。

為此，在前期，美爾凱特一方面不斷進行滲透；另一方面找到經銷商抗拒的主要原因，從源頭上提出解決方案。

“近兩年，尤其是隨著我們對產品的改善升級，包括解決安裝、打孔問題之后，經銷商的反饋明顯積極了很多?！痹谕瞥龅谒拇壆a品之后，美爾凱特明顯感到經銷商的態(tài)度轉變非常大，而在美爾凱特商家內部，也開始孵化出每年銷售幾百臺的頭部商家。

“實際上，我們頭部商家，和中部以及尾部商家所呈現出來的差異比較大。頭部商家每年能銷售幾百臺廚房空調，尾部商家的壓力依然比較大?！?/p>

今年，美爾凱特持續(xù)進行產品升級，推出了第五代大冷量廚房專用空調，隨著產品的進一步完善成熟，經銷商對廚空產品的認知已經大大提升?！凹由夏赇N售百臺的優(yōu)秀商家出現，極大的推動了美爾凱特內部商家的積極性?！?/p>

和美爾凱特一樣，奧普也看好廚房空調和集成吊頂的高關聯度，并且成立專門的事業(yè)部推進廚房空調項目。

奧普集成事業(yè)部總經理汪紀純對經銷商的轉變，有著同樣的感受。

“經銷商經歷了抗拒到主動認知，這確實是行業(yè)現狀，也是奧普從廚房空調立項到現在所經歷的。”對于奧普來講，在廚房領域選擇合作伙伴，首先從理念入手?！皧W普非常篤定廚房空調未來的發(fā)展前景，廚房空調是集團未來發(fā)展的核心品類和重要戰(zhàn)略定位。”

在篤定廚房空調的戰(zhàn)略意義之后，奧普在上新、推廣、行業(yè)端和消費端持續(xù)發(fā)聲，在整個過程中影響和滲透經銷商合作伙伴。

“更重要的是，讓經銷商‘有利可圖’?！蓖艏o純強調。在商言商，驅動經銷商認知并接受廚空新品，在內部制定費用利差，是核心。而讓利經銷商，讓利消費者，也是奧普推出“億元廚房空調普及計劃”的初衷。

通過利潤驅動，不僅是廠家提升商家認知的核心，也是商家自身謀求可持續(xù)發(fā)展的訴求。

江蘇鹽城百年冷暖暖通設備有限公司，擁有本地50%以上的大宅和別墅舒適家居市場份額?？偨浝韽垙|表示，早在幾年前，公司就開始將廚房空調做到客戶提案中，也不乏廚房空調落地案例。但如何進一步擴大廚房空調在系統中的占比，提高客單值的同時惠及更多有需求的用戶，是其遇到的難題之一。

張弢解釋，現在的難點在于，其代理的中央空調如果匹配同品牌的廚房空調，只有兩個型號可以選擇，且基本單值起步價在8~10萬之間，這就將很多有需求但預算有限的客戶擋在了門外。如何解決中央空調和一拖一廚房空調在用戶選擇上的矛盾，是張弢關注的重點。

“如果解決了這個問題，無論是毛坯、精裝還是改裝房，都可以加裝廚房空調?，F在我們接觸的客戶，安裝廚房空調的意愿非常足，但就卡在了預算上?，F在市場上出現了無外機、無排水的一拖一空調，只要控制好性價比，廚房空調在系統里的配置率一定會大大提升。”

張弢坦言，目前單一品牌已經很難保證持續(xù)盈利，經銷商在積極尋找與自身業(yè)務匹配度高，且用戶具有切實需求的補充品類，經過幾年時間的觀察和推進，張弢看到了廚房空調在舒適系統中的增值作用，并開始積極推動與用戶更適配的落地解決方案。

無獨有偶，與張弢有著同樣認知的，是來自山西的章總。

章總目前也是一位專業(yè)的舒適家居集成商，同樣是我們的老朋友，對現代家電的行業(yè)峰會有著極高的關注度和敏感度。但在2023年召開第一屆廚房空調專業(yè)峰會時，并沒有到場；2024年的第二屆依然沒有章總的身影。2025年，章總主動聯系會務組參加第三屆廚房空調行業(yè)峰會，用他的話說“是時候了”。

章總態(tài)度的轉變，實際上是整個渠道商對廚房空調從觀察到認知的一個切面。隨著技術的升級和產品的成熟，廚房空調解決了安裝制約之后，不僅成為傳統家用空調的有力補充，也將在整個舒適家居系統，和整體家居空氣解決方案中，占據一席之地。更將成為有識之士的經銷商們提高客單，提升盈利能力的有力助推。

在參加完第三屆廚房空調行業(yè)峰會之后，章總告訴記者“經取到了?！苯酉聛恚驴偪紤]的是，如何做好準備，迎接并融入新一輪的紅利期。

實際上，在前兩年的推動中，廚房空調行業(yè)已經出現可供更多的“章總們”可取的“真經”。在篤定了未來發(fā)展大方向之后，廚房空調的廠商們，已經有所行動。