安吉爾：在商用凈水賽道上加速奔跑

連續(xù)幾年，安吉爾在國(guó)內(nèi)商用凈水市場(chǎng)取得了超過30%的復(fù)合增長(zhǎng)。其商用凈水總經(jīng)理付春光告訴記者，疫情前后是國(guó)內(nèi)商用凈水市場(chǎng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。后疫情時(shí)代，將公共衛(wèi)生飲水的安全、健康上升到了空前重視的高度。看準(zhǔn)商用凈水的市場(chǎng)空間，安吉爾開始發(fā)力，從全線拓展到聚焦策略，取得了市場(chǎng)、渠道和客戶的多重收獲。其加速發(fā)展的背后，是品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的多重支撐。

如果為國(guó)內(nèi)商用凈水市場(chǎng)劃一個(gè)轉(zhuǎn)折線，可以以疫情前后作為更鮮明的對(duì)比。

疫情期間，商凈市場(chǎng)和其他行業(yè)一樣，面臨著卷和難的困境。疫情之后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)周期進(jìn)入下行階段，市場(chǎng)尚未恢復(fù)預(yù)期的理想狀態(tài)，但從商凈整體發(fā)展來看，疫情之后呈現(xiàn)出明顯的品牌集群凈化、賽道開始細(xì)分、場(chǎng)景需求多元幾個(gè)特征。加上政策驅(qū)動(dòng)、消費(fèi)升級(jí)和技術(shù)進(jìn)步，安吉爾集團(tuán)把握這幾個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，迅速展開布局，試圖在家用凈水之外，再開辟一道商用凈水的藍(lán)海賽道。

疫情之后連續(xù)三年，安吉爾商用凈水板塊取得了年復(fù)合增長(zhǎng)超過30%的市場(chǎng)佳績(jī)，決定性因素，首先來自品牌力和產(chǎn)品力的雙重加持。

加大投入：品牌力和產(chǎn)品力為底層邏輯

作為在安吉爾工作28年的老兵，見證著凈水行業(yè)的變化前行，也參與著品牌的發(fā)展躍遷。從國(guó)內(nèi)最早的飲水機(jī)，到高端凈飲品牌的華麗轉(zhuǎn)型，再到在商用凈水領(lǐng)域的拓展。安吉爾的發(fā)展可以從品牌和產(chǎn)品兩大維度更直觀的解析。

目前，安吉爾躋身國(guó)內(nèi)凈水頭部品牌，在家用市場(chǎng)的高端定位得到消費(fèi)市場(chǎng)的認(rèn)可。但頭部品牌的意義并不局限在消費(fèi)端，在產(chǎn)業(yè)和行業(yè)端的引領(lǐng)亦是高端的詮釋。

持續(xù)三年，集團(tuán)集結(jié)了200多位工程師攻克技術(shù)難題，推出了長(zhǎng)效復(fù)合濾芯。截至目前取得了100多個(gè)項(xiàng)目專利，參與制定20多個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，取得了24項(xiàng)國(guó)外發(fā)明獎(jiǎng)項(xiàng)等等，技術(shù)創(chuàng)新構(gòu)筑起了品牌護(hù)城河，使集團(tuán)成功轉(zhuǎn)型為高新科創(chuàng)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)了品牌科技創(chuàng)新的強(qiáng)背書，也為我們進(jìn)軍和拓展商用市場(chǎng)提供了有力支撐和保障。

過去，行業(yè)普遍認(rèn)為，做好商用凈水市場(chǎng)的最關(guān)鍵要素是有人脈、有資源。確實(shí)，資源整合的力量在我們這個(gè)領(lǐng)域不可忽視，是撬開商用渠道的一把關(guān)鍵鑰匙。但幾年商用凈水市場(chǎng)做下來，我們更深刻感受的是品牌力和產(chǎn)品力在商務(wù)合作中的決定性作用。截至目前，我們已經(jīng)與國(guó)際500強(qiáng)企業(yè)中的200強(qiáng)達(dá)成了合作，包括進(jìn)駐了國(guó)內(nèi)的華為、VOVO、大疆等一眾大型企業(yè)。

合作中，品牌與品牌的對(duì)接和高度匹配，產(chǎn)品力的創(chuàng)新、高效、便捷，以及服務(wù)的及時(shí)性和可持續(xù)性，是這些大型中外企業(yè)選擇的重點(diǎn)。而這些關(guān)鍵要素，亦是安吉爾在幾十年的產(chǎn)品和品牌沉淀中形成的自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，包括以科技創(chuàng)新為主基調(diào)的品牌形象，對(duì)標(biāo)國(guó)際品牌的底氣和實(shí)力，均是我們做市場(chǎng)和渠道拓展中的加分項(xiàng)。

在強(qiáng)有力的產(chǎn)品和品牌為底層邏輯的支撐下，對(duì)內(nèi)，集團(tuán)對(duì)商用凈水的體系構(gòu)架做了清晰的劃分，這讓我們能夠更精準(zhǔn)的切入渠道和客戶。

細(xì)分賽道：構(gòu)筑三大事業(yè)部為核心框架

通過對(duì)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，目前在集團(tuán)的商用凈水板塊中，形成了公共辦公、餐飲和醫(yī)療三大事業(yè)部，分別拓展和深耕不同的渠道和客戶。

在公共辦公領(lǐng)域，我們展開與世界以及國(guó)內(nèi)頭部企業(yè)的合作，并進(jìn)駐了更多的辦公場(chǎng)所為其提供飲水服務(wù)，包括鳥巢、北京大興機(jī)場(chǎng)、深圳寶安機(jī)場(chǎng)、上海機(jī)場(chǎng)等等，均可以看見安吉爾商用凈水的身影。

包括醫(yī)療領(lǐng)域，也是近兩年商凈渠道的新增亮點(diǎn)，畢竟千百萬級(jí)別的醫(yī)療改造項(xiàng)目，可以大大提高整個(gè)商凈市場(chǎng)的銷售總產(chǎn)值。

在餐飲領(lǐng)域，安吉爾商凈近兩年表現(xiàn)非常搶眼。

疫情結(jié)束之后，我們?cè)诔啥际袌?chǎng)通過8個(gè)月，即完成了疫情期間的盈虧。包括在上海市場(chǎng)，疫情結(jié)束之后的餐飲市場(chǎng)對(duì)商用凈水產(chǎn)生了非常大的需求。

我們分析，成都和上海商凈市場(chǎng)的迅速恢復(fù)，與疫情后的旅游經(jīng)濟(jì)和當(dāng)?shù)卣恼邔?dǎo)向均密切相關(guān)。作為典型的旅游城市，成都和上海首先在疫情后迎來的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)潮，直接催生了安吉爾在這兩個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的商凈復(fù)蘇。

基于此，集團(tuán)迅速做出反應(yīng)，在商用凈水業(yè)務(wù)版塊中專門成立了餐飲事業(yè)部。事實(shí)證明，這一細(xì)分領(lǐng)域很快成為我們商用凈水的另一個(gè)明星賽道。

實(shí)際上，餐和飲目前隸屬于兩個(gè)不同的細(xì)分領(lǐng)域，尤其是飲，與凈水的密切度更高。目前，安吉爾已經(jīng)與百勝、庫迪、茶百道等連鎖品牌達(dá)成合作，在國(guó)內(nèi)飲品連鎖中的占比超過50%。

合作中，我們?cè)俅紊羁谈惺艿疆a(chǎn)品技術(shù)的強(qiáng)大賦能。

眾所周知，我國(guó)水文地理復(fù)雜多變，全國(guó)不僅有七大水系，而且南北水質(zhì)還存在千差萬別的實(shí)際情況。但對(duì)于全國(guó)連鎖的茶飲店來講，要想保持全國(guó)統(tǒng)一的出品口感，原材料的統(tǒng)一并不難，難的是如何保持水質(zhì)的口感一致性。

針對(duì)各連鎖品牌的一致性和個(gè)性化需求，依托安吉爾凈水的核心技術(shù)，我們也在標(biāo)準(zhǔn)化上提出解決方案場(chǎng)景化+產(chǎn)品技術(shù)模塊化+售后服務(wù)七星化，為客戶提供產(chǎn)品全生命周期護(hù)航和服務(wù)。

尤其是服務(wù)護(hù)航，目前，安吉爾是凈水行業(yè)唯一取得七星認(rèn)證的品牌和企業(yè)。通過自建服務(wù)體系，目前集團(tuán)在全國(guó)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)格化覆蓋，24小時(shí)迅速響應(yīng)的服務(wù)觸角可以觸達(dá)到三四級(jí)地縣城市。這也為我們商凈進(jìn)一步拓展渠道網(wǎng)絡(luò)提供了便利，目前很多餐飲和茶飲連鎖已經(jīng)深入到地縣市場(chǎng)，有了服務(wù)的加持，選擇安吉爾的客戶范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。

過去，大家認(rèn)為餐飲行業(yè)對(duì)凈水的需求并不強(qiáng)烈，或者只需要簡(jiǎn)單過濾型產(chǎn)品，但目前越來越多的品牌開始關(guān)注并進(jìn)入這一細(xì)分賽道，而且全國(guó)、乃至全球連鎖品牌對(duì)用水安全和健康非常關(guān)注，包括國(guó)家也陸續(xù)出臺(tái)和提升餐飲標(biāo)準(zhǔn)以保障民眾飲水的安全和健康，尤其是“國(guó)家喊你減肥”事件之后，又將飲水健康向上再提一檔。

餐飲商凈市場(chǎng)近兩年其實(shí)發(fā)生著很大變化，過去關(guān)心品牌、價(jià)格和耗材更換費(fèi)用，到現(xiàn)在所有品牌連鎖都更重視與品牌的合作，因?yàn)榭蛻羯钪?，品牌化合作意味著更安全、更高效和更高的品質(zhì)。

最典型的案例是我們與某知名茶飲連鎖品牌合作，采購權(quán)不再集中在品牌的總勤，而在品牌的加盟店主手里。該品牌邀約了40多名加盟商，將盲測(cè)水質(zhì)口感作為合作與否的重要指標(biāo)。得益于安吉爾的技術(shù)儲(chǔ)備，我們?cè)谀谴握袠?biāo)中脫穎而出，其實(shí)背后，是集團(tuán)更早就開始重視的口感試驗(yàn)。

在安吉爾的口感專項(xiàng)測(cè)試實(shí)驗(yàn)室里，有一臺(tái)價(jià)值不菲的設(shè)備，稱之為“電子舌”，這是全國(guó)6臺(tái)中的一臺(tái)，專門用來進(jìn)行水質(zhì)口感的測(cè)試，包括專門的品鑒師，均是為了追求極致的口感體驗(yàn)而設(shè)置。

實(shí)際上，在解決客戶各種不同痛點(diǎn)的過程中，我們自身也在成長(zhǎng)，包括持續(xù)不斷的在科研投入上的升級(jí)，不僅解決了客戶痛點(diǎn)，也在不斷嘗試突破行業(yè)發(fā)展瓶頸。

技術(shù)服務(wù)：根據(jù)需求變化高效落地轉(zhuǎn)化

與三大事業(yè)部相對(duì)應(yīng)的，是我們?cè)谇篮献骰锇樯系倪x擇和布局。因?yàn)楦⒅乜蛻舻木珳?zhǔn)匹配度，在目前全國(guó)1000多家的渠道合作商家中，我們采用更高的顆粒度對(duì)齊、匹配，不同的渠道對(duì)應(yīng)不同的合作伙伴。例如在醫(yī)療渠道，著重與醫(yī)療設(shè)備行業(yè)的伙伴展開合作；在餐飲渠道，則更傾向于向廚具領(lǐng)域探索，包括制冰機(jī)領(lǐng)域的伙伴也是我們的合作對(duì)象，并通過報(bào)備制進(jìn)行渠道管理。因?yàn)槟壳吧虄粜袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)依然十分激烈，為了能高效科學(xué)的進(jìn)行渠道分工協(xié)同，分渠道合作和報(bào)備制可以解決實(shí)際操作中的一些管理和分配問題。

通過七星服務(wù)，整個(gè)商用凈水能夠做到全域覆蓋和高效反應(yīng)。

曾經(jīng)，在上海機(jī)場(chǎng)出現(xiàn)一則案例。當(dāng)時(shí)，上海機(jī)場(chǎng)采取的是分品牌入駐，還處于品牌全覆蓋合作的選擇階段。在上海機(jī)場(chǎng)出現(xiàn)電路問題時(shí)，我們?cè)谝恍r(shí)之內(nèi)通過數(shù)據(jù)化遠(yuǎn)程智能管理，解決了全部出水點(diǎn)問題，更快的效率和更高的效益，得以讓安吉爾最終成為其唯一合作品牌。

同樣，通過服務(wù)客戶提升自身產(chǎn)品技術(shù)水平的，還有我們與百勝的合作。

作為外資國(guó)際餐飲連鎖，百勝對(duì)凈水的需求更嚴(yán)苛，很多標(biāo)準(zhǔn)需要符合國(guó)外要求。實(shí)際上，相比國(guó)外的直飲水質(zhì)環(huán)境，這種要求在國(guó)內(nèi)復(fù)雜的水文環(huán)境中實(shí)施起來難度非常大。為了取得進(jìn)駐百勝的機(jī)會(huì)，我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷攻克技術(shù)難點(diǎn)，前后用了三年時(shí)間才完全達(dá)到百勝的高品質(zhì)商用凈水要求，成功成為其在中國(guó)合作的凈水品牌。

客戶需求的多元和高品質(zhì)，促進(jìn)了我們?cè)诋a(chǎn)品技術(shù)端的不斷刷新。包括我們?cè)谏钲跈C(jī)場(chǎng)疫情前后的供水方案調(diào)整，在贏得客戶贊譽(yù)和認(rèn)可的同時(shí)，也讓我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)積累了更多的技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

疫情之前，深圳機(jī)場(chǎng)的進(jìn)港總客量只有一萬人左右，疫情之后，作為經(jīng)濟(jì)特區(qū)和超一線城市，深圳機(jī)場(chǎng)的日進(jìn)港客流達(dá)到14~17萬人次，這對(duì)已經(jīng)和寶安機(jī)場(chǎng)達(dá)成合作的我們來講，是一個(gè)巨大的關(guān)于產(chǎn)品力和服務(wù)力的考驗(yàn)。依托技術(shù)方案的轉(zhuǎn)化和完善高效的服務(wù)體系，安吉爾的團(tuán)隊(duì)經(jīng)住了又一輪的考驗(yàn)，作為深圳的企業(yè)，我們也與這座城市一樣，保持著深圳速度，追趕著時(shí)代的腳步。

實(shí)際上，近兩年集團(tuán)也不斷調(diào)整商用凈水的定位和發(fā)展策略，復(fù)合增長(zhǎng)30%的背后，是來自品牌力、產(chǎn)品力和服務(wù)力的多重加持和支撐。我們自身也在發(fā)展中不斷調(diào)整，包括進(jìn)行了“瘦身”和聚焦，將更多資源投放在更有效、更高效的產(chǎn)出上。市場(chǎng)結(jié)果也印證了，這種聚焦和精準(zhǔn)匹配的實(shí)際效用，未來我們也有理由相信，中國(guó)的商用凈水市場(chǎng)一定是更高品質(zhì)、更高效率和更高效益的結(jié)合，安吉爾整個(gè)商用凈水的小伙伴們，也將在這條高質(zhì)和高速發(fā)展賽道上加速奔跑。