美的商凈：升級產(chǎn)品和服務(wù)，拓展發(fā)展合作新邊界

近幾年，隨著整體環(huán)境的變化，商用凈水行業(yè)正在尋找新的發(fā)展亮點(diǎn)。美的商用凈水負(fù)責(zé)人劉建告訴記者，這兩年商用凈水市場一方面面臨大環(huán)境調(diào)整帶來的驅(qū)動(dòng)力不足；另一方面，也出現(xiàn)了以茶飲、咖啡店為代表的新的應(yīng)用場景和新興渠道。相比過去，當(dāng)下B端市場在產(chǎn)品和服務(wù)等方面的需求正在發(fā)生著新的變化，而這些變化也將給行業(yè)和品牌帶來新一輪的升級。

傳統(tǒng)市場內(nèi)需不足，新增機(jī)會亟待挖掘

從市場端來看，目前整個(gè)商用凈水行業(yè)新增需求較為疲軟。在過去的2024年，國內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目，包括商用項(xiàng)目，與家用市場一樣處于轉(zhuǎn)型深水區(qū)，新建項(xiàng)目縮水，這就造成了行業(yè)在總體增量空間上的受限。

從行業(yè)端來看，2024年出貨場景也發(fā)生著變化，絕大多數(shù)的出貨集中在存量市場，因?yàn)樾略鲰?xiàng)目的縮窄，更多的廠商將目光聚焦存量市場。

而從設(shè)備端來看，存量市場最大的機(jī)會在于對傳統(tǒng)開水器和桶裝水市場的挖潛。

開水器和桶裝水是最早進(jìn)入商用場景的兩個(gè)品類，時(shí)至今日，也占據(jù)著50%的商用凈水市場份額。隨著商凈產(chǎn)品的不斷升級，傳統(tǒng)飲水方式的載體、即產(chǎn)品，也應(yīng)隨時(shí)代發(fā)生著變化。目前商水市場應(yīng)用場景的縮窄，必然將市場銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向?qū)鹘y(tǒng)商水產(chǎn)品的迭代上。首先要解決的，是和家用凈水市場一樣，商凈行業(yè)也存在著產(chǎn)品的普及、推廣和認(rèn)知課題。

家用凈水市場經(jīng)過十多年的市場培育，雖然目前家庭保有率尚有非常大的挖掘空間，但安全、健康的飲水意識這兩年在不斷滲透，在C端起到了銷售推動(dòng)作用。雖然飲水的最終服務(wù)對象是人，但商凈市場的落實(shí)環(huán)節(jié)更多，能夠影響一個(gè)項(xiàng)目成功與否的相關(guān)因素也更復(fù)雜。

首先，是商用凈水涉及到的對接部門不確定，采購部、行政部、后勤部等企業(yè)相關(guān)部門，都可能成為對接對象，這種多元造成對接和宣講對象的不確定，在推廣上無法實(shí)現(xiàn)聚焦。因此，如何更有效的在B端進(jìn)行安全、健康飲水意識的推廣和滲透，依然是行業(yè)的長期課題。

其次，除了新增項(xiàng)目之外，商凈的發(fā)展還與企業(yè)發(fā)展情況密切相關(guān)。

最現(xiàn)實(shí)的情況是，隨著就業(yè)環(huán)境的改變，有些企業(yè)選擇彈性工作制、居家辦公制等。伴隨辦公場景人數(shù)的下降，飲水量自然出現(xiàn)了下降。一些已經(jīng)安裝設(shè)備的企業(yè)延緩了換新周期，出現(xiàn)了“能修不換”的現(xiàn)象。那些沒有采購設(shè)備的企業(yè)，也會根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況做出更謹(jǐn)慎或更經(jīng)濟(jì)的選擇。

綜合來看，傳統(tǒng)的商用凈水場景，正在發(fā)生較為深刻的改變。站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展角度來看，如何尋找新增？

細(xì)分市場商機(jī)亮眼，以品質(zhì)留住流量

原有市場收緊，雖然制約了商用凈水行業(yè)的發(fā)展空間，但可以看到，在細(xì)分渠道，商用凈水依然有著更強(qiáng)的生命力。

最典型的，是在餐飲渠道，近兩年成為商用凈水新的增長賽道。尤其是在以新興茶飲店、咖啡店為代表的輕商渠道，商用凈水產(chǎn)品的進(jìn)駐和應(yīng)用開始廣泛起來。

對于飲品行業(yè)而言，水是生產(chǎn)要素的一種。傳統(tǒng)的水處理方式解決了喝水的問題，面對更加多元化的需求和多樣化的飲物需求，凈水產(chǎn)品提供的不再局限在喝水范圍，而是滿足更多需求的深度分質(zhì)供水。

與此同時(shí)，有些茶飲店是直營，有些是全國加盟，這些連鎖門店覆蓋全國各個(gè)區(qū)域，而各區(qū)域的水質(zhì)情況更加復(fù)雜，如何解決不同水質(zhì)的分質(zhì)凈化，帶來統(tǒng)一的品質(zhì)口感，是挑戰(zhàn)，也是機(jī)會。

尤其近兩年，上市的茶飲、咖啡品牌開始增多，對于上市公司而言，匹配度更高的小型商用凈水產(chǎn)品成為其標(biāo)配。我們可以算一筆賬，目前某幸和某迪分別在全國有上萬家門店，每個(gè)門店必配備專門的商用凈水產(chǎn)品，這是一個(gè)相當(dāng)可觀的市場容量。

細(xì)分市場有機(jī)會、有亮點(diǎn)，另外一個(gè)細(xì)分賽道，在醫(yī)療渠道。醫(yī)療渠道的凈水需求，亦是剛性。由于環(huán)境的特殊性，醫(yī)院等公共衛(wèi)生場所，對水的安全健康訴求更高。而相對其他公共場合，醫(yī)療機(jī)構(gòu)、包括幼兒園的喝水問題不僅是剛性需求，同時(shí)也有著更高的品質(zhì)訴求。

如何贏得這波渠道紅利？

美的給出的答案是，通過品質(zhì)留住流量。

美的理解的品質(zhì)，一是不斷升級產(chǎn)品質(zhì)量，通過產(chǎn)品創(chuàng)新和迭代滿足更多元場景的用戶需求；二是升級服務(wù)體系，通過持續(xù)服務(wù)提升用戶體驗(yàn)，與用戶產(chǎn)生深度鏈接。

以場景需求為例，這些新興的場景，都是機(jī)會渠道，而除了分質(zhì)供水，這些場景各自有自身的實(shí)際問題和實(shí)際需求。那么，站在產(chǎn)業(yè)角度，我們還需要提供包括節(jié)水、節(jié)能，有些涉電場景除了考慮安全，還需要考慮節(jié)電等更多解決方案。這些解決方案的落地，需要以產(chǎn)品作為底層邏輯進(jìn)行支撐。

服務(wù)升級同樣是非常重要的課題。

要想實(shí)現(xiàn)服務(wù)的升級，更好服務(wù)用戶，首先要實(shí)現(xiàn)服務(wù)的廣度，即是否具有覆蓋全國的能力，直接決定了是否具備與全國連鎖門店合作的可能。

如前所述，越來越多的茶飲品牌全國開花，這對商用凈水行業(yè)是一個(gè)利好機(jī)會點(diǎn)，但同時(shí)也是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)的項(xiàng)目。過去，商凈行業(yè)門檻低，造成目前絕大多數(shù)涉足商凈的企業(yè)規(guī)模不大，目前行業(yè)依然以中心企業(yè)為主，上千萬、甚至五千萬規(guī)模的企業(yè)都不多見。無法規(guī)?；诟蟪潭壬弦馕吨?wù)的缺失，尤其是覆蓋全國范圍能力的短板。

更廣服務(wù)范圍的覆蓋，一方面意味著進(jìn)駐更多場景，與更多全國連鎖品牌合作的可能；另一方面，意味著合作的深度和可持續(xù)性。實(shí)際上，商用凈水產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，如何在同質(zhì)化和卷價(jià)格中突圍，或許可以從以服務(wù)為代表的新價(jià)值戰(zhàn)中尋找答案。

美的商用凈水站在產(chǎn)業(yè)角度來解決行業(yè)難題。依托原有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，在廣度上可以實(shí)現(xiàn)全國范圍的覆蓋，在業(yè)務(wù)觸達(dá)端一定存在服務(wù)的跟進(jìn)，通過標(biāo)準(zhǔn)化的流程和專業(yè)化的操作實(shí)現(xiàn)和用戶的深度綁定，繼而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)化的合作。

產(chǎn)品和服務(wù)，是新市場環(huán)境下美的商用凈水持續(xù)拓展市場的底層邏輯，這一原則不僅適用于每一位用戶，在與渠道客戶合作過程中，也將發(fā)揮新增價(jià)值的關(guān)鍵作用。

護(hù)航渠道客戶，放大服務(wù)的邊界價(jià)值

目前，美的商用凈水的渠道市場以工程商和經(jīng)銷商為主。與終端市場相比，TO B意味著更多環(huán)節(jié)和更復(fù)雜的對接。這就要求作為品牌方的我們，不僅要解決上游產(chǎn)品的產(chǎn)研和品質(zhì)升級問題，還需要通過服務(wù)解決對接和方案落地課題做好后端，通過綜合品牌力為渠道客戶深度護(hù)航。

如前所述，TO B渠道較為復(fù)雜，除了對接方可能分屬不同部門之外，渠道客戶的類型也較為多元。商用凈水市場帶有典型的資源屬性，但往往有資源的客戶未必具有專業(yè)認(rèn)知和專業(yè)能力。在完成產(chǎn)品前端制造之后，美的商凈團(tuán)隊(duì)要做更多后端的工作，協(xié)助客戶更好的完成項(xiàng)目閉環(huán)。

實(shí)際上，商用凈水市場的競爭非常激烈，品牌力是一個(gè)強(qiáng)有力的標(biāo)簽，除此之外，項(xiàng)目的推進(jìn)效率也直接決定了最終的成功。如何提高項(xiàng)目運(yùn)作效率，美的商凈通過服務(wù)來解決。

在一個(gè)凈水項(xiàng)目中，服務(wù)往往帶有更寬泛的含義，既包括方案的制定，也包括交付效率和售后的跟進(jìn)。

以交付效率來講，目前美的商凈在渠道商層面能夠做到“次日達(dá)”，只要客戶提前備案，我們可以依托在全國的37個(gè)分倉，實(shí)現(xiàn)“今天下單，明天送達(dá)”，并且可以實(shí)現(xiàn)物流安裝一體無縫式銜接，極大提高交付效率。

交付效率的提高，意味著交付成本的優(yōu)勢，因?yàn)椴徽加们揽蛻魝}儲和物流資源，可以降低對方10%以上的成本。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，成本效率意味著更大的利潤空間和競價(jià)優(yōu)勢。這對于渠道客戶而言，是服務(wù)帶來的最顯著的邊界新價(jià)值。而對于用戶而言，更快速的服務(wù)響應(yīng)，是可持續(xù)且深度合作的保障之一。

從產(chǎn)品到服務(wù)，美的商用凈水正在通過全鏈路對渠道伙伴提供支持。

對于美的商用凈水而言，站在產(chǎn)業(yè)角度，從大處立足，商用凈水行業(yè)的國標(biāo)亟待出臺，以推進(jìn)商凈行業(yè)良性發(fā)展。目前只有企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，產(chǎn)品的同質(zhì)化較為突出，同質(zhì)化意味著在市場端引起價(jià)格內(nèi)卷，如何從價(jià)格戰(zhàn)升維到價(jià)值戰(zhàn)，決定了一個(gè)行業(yè)能夠真正意義上踐行一條高質(zhì)和新質(zhì)發(fā)展之路。

站在用戶角度，我們從小處著手，扎實(shí)的推進(jìn)以產(chǎn)研為基礎(chǔ)邏輯支撐，不斷完善服務(wù)環(huán)節(jié)，提升服務(wù)效率。從業(yè)務(wù)角度，全方位賦能和護(hù)航渠道伙伴，提升合作價(jià)值空間，通過長久合作持續(xù)推進(jìn)在商用凈水市場的深耕。