本源：長期主義要有堅(jiān)持品質(zhì)化的定力

在國內(nèi)商用凈水領(lǐng)域有著十年從業(yè)經(jīng)歷的陳東，在擔(dān)任知名外企商凈總經(jīng)理八年之后，于三年前創(chuàng)立了“本源”品牌，正式以創(chuàng)業(yè)者身份再入商用凈水市場(chǎng)。十年前，國內(nèi)商凈市場(chǎng)方興未艾，從租賃模式開始，開創(chuàng)了一條有別于家用凈水市場(chǎng)的新賽道，更多廠商看好這一藍(lán)海市場(chǎng)，紛紛入局。十多年時(shí)間過去，如今國內(nèi)的商用凈水市場(chǎng)幾經(jīng)起伏，能夠潛心繼續(xù)向前的，不僅需要實(shí)力，還需要投入的決心和堅(jiān)持走品質(zhì)化發(fā)展的定力。

行業(yè)周折

從藍(lán)海市場(chǎng)到激烈內(nèi)卷

幾乎所有行業(yè)，都經(jīng)歷著高速發(fā)展、平穩(wěn)過渡、淘汰階段這三個(gè)發(fā)展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)于國內(nèi)商用凈水市場(chǎng)來講，也不例外。

十多年前，浩澤率先在國內(nèi)打開商用凈水市場(chǎng)的賽道，以當(dāng)時(shí)國內(nèi)并不多見的租賃模式為主，開啟了我國商用凈水的序幕，這可以稱之為我國商凈市場(chǎng)發(fā)展的第一階段，呈現(xiàn)出明顯的一家獨(dú)大的局面。

后續(xù)，商凈市場(chǎng)被越來越多的企業(yè)所看好，畢竟桶裝水和開水器龐大的規(guī)模吸引著更多品牌入局，既有專業(yè)凈水品牌，也有綜合家電品牌，還包括更多的配件和代工貼牌企業(yè)。試圖通過照搬租賃以及人才流入，復(fù)制初始階段的成功。這一階段可以稱之為商凈行業(yè)的“入市”階段，廠家和商家共舞，熱鬧與喧囂共存。

近幾年，商凈行業(yè)熱度趨于平穩(wěn)，一些品牌在實(shí)際操作中遇到了困難，商凈經(jīng)歷了“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”的退市潮。伴隨品牌退出的，是行業(yè)進(jìn)入了大浪淘沙之后的平穩(wěn)期。行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)由最初的熱鬧、熱度和熱錢，開始轉(zhuǎn)向更理性的思考未來要走一條怎樣的發(fā)展路徑。

目前，商凈行業(yè)處在平穩(wěn)和淘汰交織的節(jié)點(diǎn)，發(fā)展歷經(jīng)了大起大落。最突出的，是極致的成本控制，主要集中在生產(chǎn)制造投入成本以及經(jīng)銷商庫存成本為代表的行業(yè)內(nèi)卷愈演愈烈。

價(jià)格內(nèi)卷直接導(dǎo)致制造標(biāo)準(zhǔn)降低和服務(wù)體系的不完善，以及產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)的不過關(guān)，即使在商用凈水領(lǐng)域這一極度重視人脈資源的行業(yè)，也會(huì)很大幅度制約業(yè)務(wù)良性發(fā)展。

最明顯的，是品牌和品類的輪番替換。一方面，是經(jīng)銷商不斷經(jīng)歷著品牌選擇、試水、替換，最終因?yàn)楫a(chǎn)品、服務(wù)等原因產(chǎn)生客戶退貨，經(jīng)銷商傾銷，品牌退市；另一方面，是客戶在經(jīng)過了幾輪的試用之后，總體感覺不甚滿意，再回歸到使用桶裝水和開水器。經(jīng)過幾輪這樣的選擇、替換和回歸之后，整個(gè)商用凈水的客戶認(rèn)知和信任大打折扣，身處行業(yè)，即使我們看著桶裝水和開水器這一百億級(jí)的傳統(tǒng)商凈市場(chǎng)，依然感到扼腕。

縱觀我國商用凈水市場(chǎng)，TO B和TO C是兩種完全不同的運(yùn)營模式，需要通過完全不同的認(rèn)知運(yùn)維市場(chǎng)。

通常來講，C端市場(chǎng)更注重品牌，在消費(fèi)者選擇第一要素中，品牌力往往占據(jù)80%以上的購買決策。在商凈B端市場(chǎng)，資源的整合力往往占據(jù)更重要的位置，但僅僅有人脈和資源并不足以支撐一個(gè)企業(yè)和品牌能夠和客戶達(dá)成長久合作，最終持續(xù)合作權(quán)是由客戶體驗(yàn)所決定，即通過產(chǎn)品和服務(wù)維系和支撐。商凈行業(yè)之所以出現(xiàn)品牌和品類替換的現(xiàn)象，在于沒有做好持久合作的支撐環(huán)節(jié)，無論是租賃還是買斷，品質(zhì)決定了合作的長期化。

實(shí)際上，這一邏輯并不難理解，無論在外企還是自創(chuàng)公司，多年以來我們已經(jīng)形成圍繞產(chǎn)品、體驗(yàn)、服務(wù)為核心，致力于達(dá)成與用戶的長久合作，認(rèn)知易，落實(shí)和破卷卻并不容易。

破卷不易

關(guān)鍵在于認(rèn)知和堅(jiān)持的定力

商用凈水市場(chǎng)如何走一條長期主義發(fā)展之路，答案是品質(zhì)化。

在我國大力倡導(dǎo)和推進(jìn)新質(zhì)生產(chǎn)力的倡導(dǎo)號(hào)召下，商凈行業(yè)也只有走品質(zhì)化發(fā)展之路，才能走穩(wěn)，走遠(yuǎn)。在高端品牌從業(yè)的近25年經(jīng)歷中，我們深諳高端化發(fā)展路徑，由產(chǎn)品、體驗(yàn)、服務(wù)、技術(shù)構(gòu)建的品質(zhì)化發(fā)展，才能構(gòu)筑起企業(yè)和品牌的護(hù)城河。

從我國商凈行業(yè)和本源企業(yè)實(shí)際出發(fā)，我們將產(chǎn)品定位在不低于原有高端品牌的制造水準(zhǔn)。在品牌定位上，圍繞高品質(zhì)和中價(jià)位展開前期市場(chǎng)鋪陳。

在產(chǎn)品創(chuàng)研上，我們組建了核心創(chuàng)研團(tuán)隊(duì)，在制造研發(fā)成本上，以高投入實(shí)現(xiàn)高端質(zhì)感和過硬的材料做工，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)的產(chǎn)品性能。實(shí)際上，商用凈水產(chǎn)品技術(shù)近兩年都在進(jìn)行微創(chuàng)新和升級(jí)，從理論上來講，核心技術(shù)處于開放狀態(tài)，但同時(shí)掌握凈水底層技術(shù)自主研發(fā)和生產(chǎn)能力的企業(yè)鳳毛麟角，“源芯、源泵、雷掣殺菌”是本源商凈在高端上的“內(nèi)涵”。而選材、用料、做工、人機(jī)工程設(shè)計(jì)等方面是本源高端的“外在體現(xiàn)”。產(chǎn)品層面的品質(zhì)化和高端化通?？梢酝ㄟ^技術(shù)研發(fā)和制造品質(zhì)來體現(xiàn)，但前期投入的成本不菲，需要企業(yè)有定力。在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫，這也是本源的第一個(gè)堅(jiān)持。

（本源凈水研發(fā)中心）

第二個(gè)堅(jiān)持，是產(chǎn)品性能的極致穩(wěn)定和安全。

商用凈水和桶裝水、開水器相比，在提供更大供水量的同時(shí)需要兼顧極致的穩(wěn)定性。

和桶裝水所不同，商用凈水產(chǎn)品需要保障極致的穩(wěn)定，即無故障運(yùn)行。桶裝水固然存在很多弊端，但基本不存在故障導(dǎo)致沒水飲用一說，無非是這臺(tái)有故障就去另一臺(tái)取水，或沒水及時(shí)更換即可。而商用凈水產(chǎn)品一旦出故障，因其供水能力強(qiáng)，如果加上安裝的臺(tái)數(shù)少，一旦檢測(cè)維修排查的時(shí)間長就會(huì)影響群體飲水，繼而影響用戶的體驗(yàn)。所以，商用凈水產(chǎn)品的運(yùn)行穩(wěn)定，是品質(zhì)化的重要指標(biāo)之一。

另一個(gè)品質(zhì)化指標(biāo)，是產(chǎn)品的安全性。

相比開水器，商凈產(chǎn)品除了熱水，還有常溫水。與熱水不同，我國對(duì)常溫飲用水有嚴(yán)格的細(xì)菌菌落總數(shù)要求，以保障飲用水的安全，尤其是在學(xué)校等人群聚集的公共場(chǎng)所，飲水安全更是重中之重。

本源的商用凈水產(chǎn)品，在常溫水的菌落總數(shù)上可以達(dá)到百分之百的合格率。其原因是因?yàn)楸驹磧羲讓蛹夹g(shù)中的“雷掣殺菌”技術(shù)。菌落檢測(cè)合格不僅是國家強(qiáng)制檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，也是直接影響水質(zhì)安全的關(guān)鍵因素，是行業(yè)難題。本源雷掣殺菌系統(tǒng)包括先進(jìn)的大功率UV-LED、特殊的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和軟件殺菌程序，同步實(shí)現(xiàn)溫水箱的恒效抑菌和出水嘴處水流及空氣的即時(shí)除菌，確保水質(zhì)安全。一個(gè)案例可以佐證我們?cè)陲嬘盟踩缘谋Ｕ希?/span>

瑞士SGS是全球最大的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，食品和飲水安全類目是其主要檢測(cè)內(nèi)容之一，因?yàn)橄嚓P(guān)檢測(cè)設(shè)備完善，該機(jī)構(gòu)在自用商用凈水產(chǎn)品選擇上也更為嚴(yán)格。最初，本源向其提供了五臺(tái)試用機(jī)，在經(jīng)過了試用和隨時(shí)監(jiān)測(cè)的嚴(yán)格考察之后，SGS在全國安裝了近200臺(tái)本源商用凈水產(chǎn)品，為其上千名員工提供安全飲水保障。

能夠得到SGS的批量采購訂單，對(duì)我們的收獲絕不僅僅停留在銷售層面，說明本源的堅(jiān)持不僅得到了客戶的認(rèn)可，更扛住了更嚴(yán)苛的隨時(shí)檢測(cè)，來自權(quán)威的肯定也讓我們更堅(jiān)定了品質(zhì)化發(fā)展路線。

得到認(rèn)可并不容易，更不容易的，是如何保持與客戶的持續(xù)合作。過去幾年國內(nèi)商凈市場(chǎng)品牌替換的案例頻出，主要問題出在產(chǎn)品質(zhì)量上，但還有一個(gè)不容忽視決定客戶是否繼續(xù)選擇合作的因素，就是服務(wù)，尤其是是否具備高品質(zhì)的服務(wù)。

對(duì)服務(wù)的高品質(zhì)打造，是本源的第三個(gè)堅(jiān)持。

原則上，我們一致倡導(dǎo)“無服務(wù)才是最好的服務(wù)”?；诖?，我們現(xiàn)在所打造的服務(wù)體系，嚴(yán)格意義上來說是維護(hù)，而非維修。

新質(zhì)生產(chǎn)力有個(gè)重要趨勢(shì)，即智能化，打造本源的新“智”力，我們從IOT物聯(lián)網(wǎng)著手，不斷投入研發(fā)，自主開發(fā)一套后臺(tái)數(shù)據(jù)化和智能化管理系統(tǒng)，在實(shí)現(xiàn)主動(dòng)服務(wù)和監(jiān)測(cè)服務(wù)上，極大提升了用戶滿意度。

（本源為多家幼兒園、高校、機(jī)場(chǎng)、高鐵站等多場(chǎng)景提供商凈飲水服務(wù)）

所謂主動(dòng)服務(wù)，即這套服務(wù)管理系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)所有參數(shù)的自動(dòng)采集，在征得用戶同意的前提下，后臺(tái)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)采集產(chǎn)品各種使用狀況，并定時(shí)將用水報(bào)告發(fā)送給用戶，協(xié)助用戶制定更節(jié)能高效、人性化的用水方案。

具體來講，每個(gè)點(diǎn)位的用水?dāng)?shù)據(jù)、用電量都能夠移動(dòng)化查看、濾芯更換時(shí)間進(jìn)行前置提示，提前告知用戶濾芯更換周期時(shí)間，并由后臺(tái)自動(dòng)彈出，告知用戶的同時(shí)亦及時(shí)通知服務(wù)人員上門更換，避免產(chǎn)生用戶飲水疑惑甚至飲水中斷的情況。

監(jiān)測(cè)服務(wù)，主要為了解決用戶疑慮，即“濾芯到底更換了沒有”的痛點(diǎn)。

很多客戶對(duì)濾芯更換存有疑慮，“到底我們的濾芯換了嗎？”或者“更換的是新濾芯嗎？”。既然用戶有痛點(diǎn)，我們就有責(zé)任解決，通過智能化可以很好的解決這一問題。以本源的做法為例，我們針對(duì)每款產(chǎn)品均設(shè)置了分級(jí)管理、分級(jí)控制、群組控制，包括用戶自己也可以遠(yuǎn)程操作。隨時(shí)查看濾芯更換過程，因?yàn)槲覀円笮屡f濾芯的更換均需上傳圖片，一一對(duì)應(yīng)。同時(shí)在機(jī)器側(cè)面設(shè)置二維碼，用戶公司里的每個(gè)感興趣的員工都可以掃描二維碼，進(jìn)入小程序即可查看濾芯更換每個(gè)細(xì)節(jié)、濾芯壽命、水質(zhì)情況、用水情況等全流程可見。

商用凈水物聯(lián)網(wǎng)還有一個(gè)比較人性化的設(shè)計(jì)是遠(yuǎn)程操控，針對(duì)公司長假、小長假等無需用水的放假期間，可以遠(yuǎn)程操作關(guān)閉以節(jié)約用水。在復(fù)工之前提前打開排凈存水，保證上班第一時(shí)間可以喝到安全新鮮的凈水，這也是得到用戶好評(píng)度最高的智能化功能之一。

在售后服務(wù)體系的搭建上，我們投入了大量的人力物力，包括選擇與華為合作，包括采用更先進(jìn)的4G模塊。

實(shí)際上，在當(dāng)初調(diào)研時(shí)，2G模塊的成本更低，但我們選擇了價(jià)格更高的4G，是因?yàn)槲覀兿氤掷m(xù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系統(tǒng)的升級(jí)，相比2G，4G能夠更好的滿足這一訴求，雖然成本更高，但我們依然堅(jiān)持選擇使用了4G，更是因?yàn)楸驹匆鲩L線發(fā)展，而非短線行為。

同樣，在選擇合作端口時(shí)，我們也做了更細(xì)致的考慮。之所以選擇與華為合作，是考慮到商用凈水的多場(chǎng)景化和數(shù)據(jù)的安全，尤其在敏感企業(yè)和公司，數(shù)據(jù)的保護(hù)和安全更為重要。站在用戶角度多考慮幾個(gè)問題，將細(xì)節(jié)打磨好，在未來的某一天或者某個(gè)項(xiàng)目，或許恰恰是這些細(xì)節(jié)，決定了成敗。

第四個(gè)堅(jiān)持，是堅(jiān)持不壓貨。

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，竄貨現(xiàn)象比比皆是，竄貨也是造成行業(yè)內(nèi)卷最重要的原因之一。竄貨是一劑毒藥，傷人亦傷己，但竄貨產(chǎn)生的根源，是壓貨。

無論過去的工作經(jīng)歷，還是現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)階段，我們始終堅(jiān)持一個(gè)原則：不壓貨，推進(jìn)經(jīng)銷商合作伙伴實(shí)現(xiàn)零庫存！我們深知，庫存是一切問題的根源，解決了庫存問題，不僅解決了商家生存問題，也解決了企業(yè)和行業(yè)的可持續(xù)、正向發(fā)展問題，商用凈水行業(yè)同樣遵循這一原則。

無論是產(chǎn)品、技術(shù)還是服務(wù)、庫存，對(duì)于國人的聰明智慧而言，這些都不是問題，最大的問題是認(rèn)知和理念。商用凈水在國內(nèi)市場(chǎng)走過春天也經(jīng)歷過亂象，作為凈水行業(yè)的一名老兵，守住自己的原則和堅(jiān)持，守住品牌陣地和底線，是為發(fā)展定力。