導購員如何進行自我培訓

　　在對導購員培訓的過程中可使用啟發(fā)示式培訓法，重在強調(diào)導購員自身能力的發(fā)掘，并在在他們身陷其中不知所措時適當給予點撥。王永安在實際的導購員培訓過程中總結出了三種方法，通過這三種方式的綜合運用，在某種程度上能夠有效解決導購過程中存在的一些問題。

　　氣質(zhì)感染法

　　氣質(zhì)感染法對于現(xiàn)階段的導購員而言更容易操作和實施。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)從事導購工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上。這個年齡層次的人容易接受新鮮事物，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收，也能夠清晰地進行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。

　　氣質(zhì)感染法的關鍵是從人本意識入手，通過個性魅力和風采的展現(xiàn)，吸引消費者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富貴人群作為你的潛在消費者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費群，反而會給他們造成一種傲慢的印象;如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應該把握住廣大的普通消費者群體，使之成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢，并有意識地強化這種優(yōu)勢。

　　對于每一位導購員而言，運用這種氣質(zhì)感染法，都需要經(jīng)過三個階段的磨合：

　　第一階段：蘊育期

　　先根據(jù)自身實際情況，發(fā)挖自身存在的個性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費群體。然后注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細節(jié)。接著，從細節(jié)之處調(diào)整自己的語言表達方式等不足的地方。

　　一般而言，區(qū)域消費群體可以從經(jīng)濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動權掌握在導購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能簡單模仿，而要在模仿的基礎之上進行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個性。

　　第二階段：沖突期

　　在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導購員就應該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節(jié)需要調(diào)整外，融入這種意識后還要有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。

　　調(diào)整伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導購業(yè)績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時走出調(diào)整初期的心理壓力、批評聲音等陰影。

　　在這一過程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強對外界的抗風險、抗壓力能力，從而提升導購工作的內(nèi)涵。

　　第三階段：成型期

　　進入成型期后，導購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法已獲成功。應該還需要進行擴展式定位。你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導購工作實情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射人群。如果你定位是富人群體，那就可以關聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會淪落成一種普通導購手段。需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對于每一個人而言都是機會同等的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。

　　消費者定位法

　　很多時候，導購培訓者都會告訴導購員：不放過每一位從展臺前走過的顧客。這個提法有一個概念的誤差。不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導購員能夠達到這種境界?又有誰測算過每一位導購員的終端成交率是多少?這種思想有沒有意義?解決這類問題，需要運用消費者定位法。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此：

　　第一步，要明確自身的定位，你到底對哪一類人群更具親和力，才能使其成為你的顧客。

　　第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M者群體進行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群;按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士;按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。

　　第三步，要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消費者所屬類型后，導購員就應該立即尋找到適應自身的消費群，然后再針對性地調(diào)整相關促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側重點于她們關心價格、注意細節(jié);針對中產(chǎn)階級，他們并不是簡單地關心價格，而是注意生活品位，強調(diào)產(chǎn)品所帶來的享受;針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位;而針對年輕小伙子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。

　　因此，導購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。接著，就談到了第二個問題，針對屬于自己的每一位顧客，如何提高導購員的成交率?高成交率能夠提高導購員的積極性。許多導購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，后來遭遇到挫折后容易造成導購員恐懼心理。一旦遇到讓導購員嘗試失敗就容易形成導購員想去抓住又怕遭受失敗結局的尷尬心理。

　　因此，導購員一定要注重導購過程中的質(zhì)量，提升導購結果的含金量?？梢酝ㄟ^以下幾個方面來實施：

　　死盯 強調(diào)導購員的耐心和恒心。任憑消費者一開始如何不認同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背后，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲離開賣場為止。

　　軟磨 需要導購員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產(chǎn)品的不認可之處，都要能夠及時化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。

　　硬泡 適當強調(diào)導購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。

　　上述方法并不是最終手段，導購員完全可以延伸開在實際工作中及時調(diào)整。

　　戰(zhàn)略合作法

　　許多廠家對各自的導購員都會有明確要求，并向?qū)з弳T灌輸獨立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要完成收集信息、關注其它品牌動態(tài)等任務，同時注意確保自我品牌信息不流到競爭對手那里。這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導購員的角度卻未必正確，因而也未必行得通。實際上，從導購工作實情出發(fā)，應該強調(diào)要增強合作共贏精神，特別是同一領域不同廠家之間的導購員，不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關系。

　　因此，我們要求各個導購員之間都應該建立一種相互合作、交流的關系。這種關系的建立對于導購員而言是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，可以試著從以下二個方面入手：

　　（一）培養(yǎng)日常性交流與交往的習慣。

　　就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象;到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐(餐費則采用AA制的形式，即不增加你的負擔，也不讓別人感覺沒有面子)，或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導購員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領袖意見。

　　這樣，你就容易從不同品牌的導購員手中獲取相關的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。

　　（二）有意識地形成差異化介紹。

　　當你在某一商場中建立比較好的人際關系后，還需要在日常的導購工作中將這種優(yōu)勢進一步維持下去。一般而言，某一領域的商品都在聚集在一個區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個產(chǎn)品的導購員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費者的需求。因此，產(chǎn)品的差異化和個性化就提高了導購員自身操作的便利性。

　　當一名消費者走到你的柜臺前，需要買一臺帶氧吧功能空調(diào)，或者買一臺帶遠程遙控技術的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。經(jīng)過你努力改變消費者的選購傾向后，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產(chǎn)品后，這時候你就可以做一個“順水人情”，推薦一個擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導購員表明你的大度。在以后的導購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導，回報你的付出。

　　為什么每一位導購員都能夠從競爭品牌手中獲取相關資料呢?就是因為導購員私下之間的溝通還是很頻繁的，導購員之間也是樂于相互交流與幫助的。

　　(責編 蔣士樺)