家電企業(yè)如何化解庫存危機(jī)

　　在旺季來臨前，由于新品牌的推出，以及老品牌的滯銷，造成廠家或經(jīng)銷商庫存量大，囤積比較占地方。做生意雖然有賺有賠，但誰都想穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺錢，對于庫存積壓這類的問題，防患未然總比亡羊補(bǔ)牢要高明的多。那么家電企業(yè)如何化解庫存危機(jī)呢?

　　禮盒單品，協(xié)議處理。

　　很多家電企業(yè)，都會(huì)推出禮品裝!但禮盒產(chǎn)品的銷售季節(jié)性非常強(qiáng)，往年還有端午、中秋、春節(jié)三個(gè)傳統(tǒng)的銷售節(jié)氣，但近一、兩年，這種趨勢越發(fā)集中到春節(jié)才會(huì)有部分銷售，端午和中秋這兩個(gè)節(jié)日的禮盒銷售已經(jīng)變得非常有限，甚至基本不銷售了。如果我們目前不能把握好春節(jié)旺季這個(gè)最好的銷售季節(jié)把禮盒處理掉，這種禮盒就又會(huì)積壓到下一個(gè)春節(jié)才能銷售，但可能每一年的銷售主題又變了，比如曾經(jīng)的“奧運(yùn)”年不可能再用到今年的“亞運(yùn)”年。

　　處理這些禮盒家電產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)必須與經(jīng)銷商積極溝通，本著常規(guī)禮盒慎重生產(chǎn)，沒有定單堅(jiān)決不生產(chǎn)的原則合理投放市場;而對積壓產(chǎn)品，以后不打算再銷售的產(chǎn)品則要求提貨的經(jīng)銷商簽訂不退換貨協(xié)議書后，拿出較大的力度處理給經(jīng)銷商。一是讓經(jīng)銷商能夠有合理的利潤，二是讓經(jīng)銷商也要明白不要盲目提貨，以免出現(xiàn)銷售不暢再次退貨形成新的積壓。許多經(jīng)銷商跟某些企業(yè)合作就是看中其良好的信譽(yù)，不會(huì)讓經(jīng)銷商吃虧，賣不動(dòng)就退。這種信賴固然是好，但也讓經(jīng)銷商產(chǎn)生了麻痹思想，不管貨物是否能夠銷售，先拖回去再說，到了真的賣不動(dòng)時(shí)再往公司一退就不管了，既給公司增加了損失，其實(shí)給自己也帶來了不小的損失。

　　篩選單品，協(xié)商處理。

　　很多企業(yè)對那些積壓產(chǎn)品出臺了積壓處理政策，看起來力度也很大，文件也下發(fā)到了各負(fù)責(zé)人手上，月度會(huì)議上也反復(fù)強(qiáng)調(diào)過，但效果就是不明顯，沒有經(jīng)銷商提貨!出現(xiàn)這種問題是因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ造成的，經(jīng)銷商盡管看到了文件，但經(jīng)銷商頭腦里并沒有形成一個(gè)很真實(shí)的貨物圖像，尤其是那些經(jīng)銷商根本未曾賣過的貨物，就更不會(huì)有概念了，你的力度再大，他沒有對比也就不叫力度了。

　　所以家電企業(yè)廠商解決這個(gè)問題的方法就是邀請經(jīng)銷商到倉庫現(xiàn)場看貨、當(dāng)場協(xié)商處理價(jià)格。企業(yè)一定要先把那些潛在的、有積壓貨物銷售能力和經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商篩選出來，再根據(jù)各個(gè)經(jīng)銷商的不同特點(diǎn)拿出初步的、有針對性的積壓品處理方案，然后約定日期把這些經(jīng)銷商全部邀請到倉庫里面現(xiàn)場看貨、當(dāng)場協(xié)商，因?yàn)橹坝蓄A(yù)案在先，經(jīng)銷商提出的價(jià)格基本上能夠在事先的范疇之內(nèi)，當(dāng)場拍板讓經(jīng)銷商也覺得辦事干脆、爽快，成功的幾率很大。同時(shí)，經(jīng)銷商集中到倉庫看貨，現(xiàn)場銷售處理讓經(jīng)銷商之間也有一個(gè)競爭，經(jīng)銷商會(huì)算賬，自己拿回去能賣什么價(jià)?賺多少錢?怎么銷售出去?他看到貨物和價(jià)格后腦袋里馬上就會(huì)形成一個(gè)清晰的概念。如果別的經(jīng)銷商出價(jià)過低自己還會(huì)現(xiàn)場提高價(jià)格要求包銷。

　　不同單品，分類處理。

　　同一個(gè)品種處理給所有的經(jīng)銷商，除非這個(gè)產(chǎn)品是常規(guī)產(chǎn)品或者數(shù)量非常龐大，一個(gè)經(jīng)銷商接不下來，要不然一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)系列產(chǎn)品最好只有一個(gè)經(jīng)銷商接貨。因?yàn)槭仟?dú)家接貨，這個(gè)經(jīng)銷商會(huì)合理安排貨物的分發(fā)和銷售，并能夠根據(jù)貨物的損壞程度分等級制定價(jià)格進(jìn)行銷售，能夠最大限度放大自己的收益。如果多家接貨銷售，價(jià)格本來很低，又是處理貨，經(jīng)銷商基于恐慌性拋貨心理，價(jià)格往往賣得很低，導(dǎo)致本來可以賺錢的產(chǎn)品變成了做搬運(yùn)工，影響了其以后接貨的信心。

　　像主推產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、戰(zhàn)斗型產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、占有市場份額產(chǎn)品、經(jīng)銷商包銷產(chǎn)品、企業(yè)定制產(chǎn)品等，企業(yè)可以考慮獨(dú)家接貨，比如江蘇是A型貨，浙江經(jīng)銷商提B型貨，獨(dú)家專有，別無分店。獨(dú)家接某一個(gè)品種，經(jīng)銷商的利潤比大家都接要大，經(jīng)銷商的積極性也更高。對獨(dú)家包銷的品種型號，可以讓經(jīng)銷商根據(jù)市場實(shí)際，向廠家下單定制包銷，這樣不僅滿足消費(fèi)者個(gè)性需求，也為經(jīng)銷商因消費(fèi)者都可比價(jià)而賺取包銷的利潤。

　　活動(dòng)單品，定制處理。

　　當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道不夠用，無法消化庫存的時(shí)候，企業(yè)可以考慮針對目標(biāo)消費(fèi)群體，是否還存在其他形式的銷售渠道。有些積壓產(chǎn)品數(shù)量不是很大，品種也較亂、外包裝損壞嚴(yán)重，對這樣的產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)該在拿出政策激勵(lì)方案后鼓勵(lì)員工積極外賣、做零售。企業(yè)一定要強(qiáng)化與消費(fèi)者的溝通，利用每個(gè)星期六、星期天的時(shí)間到各個(gè)社區(qū)、大型超市和賣場巡回開展社區(qū)推廣活動(dòng)，在開展這類活動(dòng)時(shí)，企業(yè)順便也將需要處理的積壓產(chǎn)品擺上促銷臺現(xiàn)場銷售，因?yàn)榇黉N員有提成激勵(lì)，她們的現(xiàn)場賣貨也非常積極，用這種方法會(huì)幫企業(yè)處理不少零散品種的積壓產(chǎn)品。

　　另外，現(xiàn)在還出現(xiàn)了一些專業(yè)收購庫存產(chǎn)品的公司，設(shè)置專業(yè)的賣場進(jìn)行庫存品銷售，廠家也可以考慮與這些專業(yè)收購庫存產(chǎn)品的公司合作。這時(shí)可以考慮，與這些專業(yè)收購庫存產(chǎn)品的公司換一種定制LOGO型的包裝，包裝這些特殊的銷售渠道，其實(shí)，很多時(shí)候是不擔(dān)心消化庫存的。這種方法通常由廠家統(tǒng)一來執(zhí)行，將一些渠道庫存品統(tǒng)一回收，通過定制LOGO，重新包裝，再借助另外的渠道銷售出去。比如原來是走品牌銷售渠道的可以改為走批發(fā)渠道銷售，原來做高端定制的可以改為走中端特供渠道，原來做南方市場的可以銷往北方市場，避開和原品牌的直接沖突即可。

　　特色單品，專供處理。

　　比如某單品非常有特色，現(xiàn)在集中處理庫存時(shí)，可能會(huì)面臨著壓力，那么企業(yè)可以將特色單品，專供處理，讓經(jīng)銷商根據(jù)市場需求，在產(chǎn)品外觀、價(jià)格、利潤及數(shù)量要求方面向廠家申報(bào)，企業(yè)根據(jù)客戶需求進(jìn)行生產(chǎn)和供貨的產(chǎn)品。企業(yè)保證只向提出需求的經(jīng)銷商或客戶提供該產(chǎn)品，未經(jīng)允許，不得生產(chǎn)與其相似或相同的產(chǎn)品自行銷售或提供給任何第三方進(jìn)行銷售。這種衍生特供包銷方式，能發(fā)揮經(jīng)銷商了解市場，貼近消費(fèi)者的特點(diǎn)，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)出更適應(yīng)市場的單品，使其利益最大化。因?yàn)樘毓┨幚碚f白了就是獨(dú)家經(jīng)營，也就是說，企業(yè)對于某經(jīng)銷商的產(chǎn)品進(jìn)行排他性的經(jīng)營。這種獨(dú)家經(jīng)營的對象有的是有形的產(chǎn)品，有的是無形的服務(wù)。

　　企業(yè)推出特色單品，專供處理，一般以單型號為出發(fā)點(diǎn)，通過點(diǎn)位的直接增加，賬面利潤的維護(hù)，保證利潤絕對單值的增加;通過企業(yè)終端門店的全場主推，結(jié)合促銷資源，不僅可以保證專供產(chǎn)品的銷售數(shù)量，而且在利潤方面，也使絕對值得到最大化。通過特色單品，專供處理，無形中便使產(chǎn)品成為時(shí)尚的、有影響力的產(chǎn)品，可以避免消費(fèi)者的價(jià)格敏感;高效處理企業(yè)尾貨，清理積壓庫存，有效回籠資金，及時(shí)投入再生產(chǎn);專供則可以大大降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，提高生產(chǎn)銷售效率，間接控制了成本，提升了利潤。

　　化解庫存危機(jī)，不同的企業(yè)有不同的情況，方式靈活多樣。家電企業(yè)面對未來渠道的變革，必須要重新站在消費(fèi)者的角度思考。隨著消費(fèi)群體，特別是80后群體消費(fèi)習(xí)慣的改變，電商的爆發(fā)性發(fā)展不容忽視。企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)一定要慎重，多做市場和消費(fèi)者調(diào)研，確保新產(chǎn)品開發(fā)的成功率;另外，在下單時(shí)不要盲目求大，要根據(jù)市場實(shí)際情況合理下單，不能拍腦袋決定訂單數(shù)量，多跟經(jīng)銷商和市場一線員工商量，遇到市場情況有變時(shí)要及時(shí)修正計(jì)劃;唯如此，家電企業(yè)才能避免積壓產(chǎn)品的反復(fù)出現(xiàn)，化解庫存危機(jī)，企業(yè)的發(fā)展才會(huì)更健康、平穩(wěn)。