強服務 做好市場先要服務好經銷商

　　市場的競爭，就是品牌的競爭。市場低迷的情況下，做好經銷商的服務工作就是對經銷商最大的支持。當然，處于不同地區(qū)，公司規(guī)模不同的代理商可能需要的服務支持方式不同。因此，品牌商也一定要因地制宜。

　　給予代理商資源上的投入。

　　終端型城市因為賣場結算賬期的拖延、電商沖擊造成的規(guī)模下降等因素，代理商出現資金緊張的情況。針對此種情況，有的品牌入股重點城市的核心代理商，成立合資銷售公司，支持代理商發(fā)展。在二三線城市，賣場組織的內購會已經成為促銷的最有利手段。“寧愿自己累死，也要讓對方餓死”。在這種指導思想下，品牌商都在鼓勵代理商做內購會，搶占市場。內購會因為價格低，代理商基本都是負毛利銷售，所以，必須有品牌商的支持，代理商才有底氣去跟賣場談判參與。尤其是那些常規(guī)產品，有了品牌商政策上的大力支持，代理商做好市場的動力才更強。

　　但也有的品牌商發(fā)現市場低迷，就收縮了投入，代理商又捉襟見肘，那么品牌的市場地位肯定會下滑。例如，發(fā)現市場不好之后，為了節(jié)省人員開支，就減少了支持代理商的推廣人員的數量。而競品卻增加到近十名的推廣人員。品牌支持的推廣人員減少之后，單單依靠代理商的單方面，品牌的促銷活動頻次自然就降低，肯定造成規(guī)模增加乏力的結果。

　　協(xié)助代理商提高軟實力。

　　與多年前的傳統(tǒng)經營環(huán)境相比，在互聯網的沖擊下，從工廠管理到品牌推廣到渠道分銷，都在經歷著變革的顛覆性的變革。代理商的規(guī)模小，偏安一隅，大多數公司的管理水平低，老板的格局和視野不夠。從供應鏈整體的協(xié)調發(fā)展角度看，品牌商如果能夠更多地指導理商，提高經營管理的水平，才能實現真正的雙贏。

　　近年來，很多品牌商的為了提高代理商的管理水平，都紛紛與國內知名的高等院校和商學院或者自己籌備商學院，根據代理商的發(fā)展現狀，安排具體的課程，協(xié)助代理商從管理思路到具體運營上的提升。例如，老板電器與長江商學院的戰(zhàn)略合作，為老板電器60多位事業(yè)合伙人定制為期兩年的卓越領導者課程，確保老板電器人才培養(yǎng)及企業(yè)未來發(fā)展。

　　除了與高校合作，品牌商也自己組建商學院，根據代理商的實際情況設置課程和學習內容，可謂是因材施教。例如，品牌商在調研了多個代理商的實際情況之后，找到合適的授課講師，準備多方面的資料，針對代理商關心的組織體系，倉儲管理，財務制度等管理環(huán)節(jié)設置課程。

　　引導代理商搭建互聯網服務平臺。

　　隨著移動互聯的發(fā)展，利用微信等手段搭建的家電維修服務平臺運作在各地興起，讓消費者、品牌商和服務商更加緊密地聯系到了一起。消費者不但可以通過電話等傳統(tǒng)信息工具，還可以借助微信、微博等各種手段實現與品牌服務體系的溝通，保證服務網絡的暢通，讓所有的消費者都能夠在最快的時間內享受到品牌的服務。

　　將服務體系嫁接到互聯網，首先需要品牌商具有基礎的信息化管理平臺。其次，是建立消費者與服務商的呼叫系統(tǒng)與管理平臺的對接。因為投入巨大，很多二三線品牌短時間內無法一步到位。品牌服務平臺與互聯網的全面溝通與對接，將消費者引流到這里。在體系搭建之后，互聯網服務體系因為是由服務商來具體執(zhí)行，因此，平臺的搭建和前期運作對接與服務商的管理水平和管理者的素質有關。一些新的代理商因為團隊年輕，對于互聯網工具的應用更加廣泛，例如，有的代理商經常組織網絡的推廣活動，對于品牌商倡導的服務體系的互聯網化就比較重視，也會進展較為順利。因此，需要品牌商能夠做好前期的宣傳教育和后期的具體輔導工作。