做凈水行業(yè)的“破局者”

1970年，無電凈水技術(shù)發(fā)明于美國俄亥俄州，至今，無電凈水產(chǎn)品已成為北美市場的暢銷產(chǎn)品。半個世紀(jì)過去，中國凈水市場的發(fā)展在世界凈水產(chǎn)業(yè)園中的作用開始突顯，無論從整個產(chǎn)品制造能力，還是消費(fèi)市場容量，我國未來將再次蘊(yùn)育出一個千億體量的凈水市場。但與此同時，與其他產(chǎn)業(yè)一樣，國內(nèi)凈水行業(yè)也在試圖走出“世界代工廠”和產(chǎn)品同質(zhì)化的局限，轉(zhuǎn)而向有技術(shù)、而且是核心技術(shù)含量的自主制造、智造和質(zhì)造轉(zhuǎn)型。

杭州倍晟商貿(mào)從事十多年水行業(yè)，負(fù)責(zé)人徐進(jìn)表示，從“水供給”再到全屋凈水，倍晟目前致力于瑞德無電全屋凈水在區(qū)域市場的全域拓展和推進(jìn)。徐進(jìn)介紹，2019年，清華大學(xué)流體力學(xué)楊博士率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，攻克了無電凈水技術(shù)，誕生了RADISH瑞德（以下統(tǒng)稱瑞德）無電全屋凈水品牌，至今已拿下24項(xiàng)專利技術(shù)，為國內(nèi)無電凈水產(chǎn)品的發(fā)展提供了有力的技術(shù)支撐。

行業(yè)的“困局”——從消費(fèi)端到工廠端

近兩年，國人對“凈水”和“凈水機(jī)”并不陌生，但在經(jīng)過了二十多年發(fā)展之后，我國凈水行業(yè)的整體步伐這兩年開始放緩。一方面，與整個大環(huán)境有關(guān)，另一方面，則與行業(yè)沒有掌握核心技術(shù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)層面受掣不無關(guān)系。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2006年，我國在冊的凈水企業(yè)有三萬多家，這一數(shù)字到了2023年銳減到三千家左右。這樣的變化既說明了行業(yè)越來越集中、規(guī)范，也直接說明了市場競爭的激烈程度。

從凈水入戶率來看，與國外幾乎百分百的家庭保有率相比，我國凈水產(chǎn)品的入戶率還停留在10%左右。并非我國居民的消費(fèi)能力不夠，而更多來自于消費(fèi)認(rèn)知不足。即使目前家中使用凈水產(chǎn)品的用戶，也絕大部分選擇的是末端直飲機(jī)，即僅滿足喝水這一單場景需求，對于包括用水等更多場景需求的意識尚未覺醒。因此消費(fèi)意識尚未完全激發(fā)，是凈水產(chǎn)品在我國滲透率尚不高的主要原因之一。

除了消費(fèi)層面，從行業(yè)本身角度而言，也有一定原因。

目前，我國絕大部分凈水生產(chǎn)工廠非常集中，以江蘇南京、上海、浙江、福建的廈門為主。雖然目前全球超過90%的凈水產(chǎn)品均在我國生產(chǎn)，但實(shí)際上的核心技術(shù)卻有95%依然集中在國外企業(yè)手中。國內(nèi)現(xiàn)有能夠自行研發(fā)、設(shè)計(jì)、開模，獨(dú)立生產(chǎn)全系列凈水產(chǎn)品（包括前置過濾器、中央凈水、中央軟水、末端直飲機(jī)）的廠家，只有為數(shù)不多的幾家。自主研發(fā)核心技術(shù)能力薄弱的短板，導(dǎo)致了我國凈水行業(yè)和產(chǎn)品上游端的缺口。

其次，因?yàn)槿狈诵募夹g(shù)支持，凈水產(chǎn)品在終端同質(zhì)化嚴(yán)重。由于產(chǎn)品均出自幾家大工廠，導(dǎo)致一些品牌產(chǎn)品，有品牌、有故事，但沒有核心支撐。目前市面上的凈水產(chǎn)品除了在外觀上有些差異化之外，從產(chǎn)品本質(zhì)層面來看并無區(qū)別。產(chǎn)品同質(zhì)化反映在終端，最直接的影響是容易出現(xiàn)價(jià)格競爭。在一個行業(yè)尚未形成氣候之前，價(jià)格競爭的出現(xiàn)是一把對行業(yè)生命力極具殺傷性的利刃，會對良性循環(huán)發(fā)展造成致命損傷。

第三，從耗材角度來看。一般來講，中央凈水的有效耗材是活性炭，軟水機(jī)是樹脂，末端直飲機(jī)為RO膜。而這幾種主要耗材在全球范圍內(nèi)，最優(yōu)質(zhì)的資源依然掌握在幾家國外品牌手中，這也影響了我國凈水行業(yè)的突破發(fā)展。

第四，從服務(wù)角度來看。目前，我國凈水行業(yè)的服務(wù)體系并不完善。最集中表現(xiàn)在濾芯、濾料的更換不及時，導(dǎo)致差評率最高的安裝售后服務(wù)問題頻出。因?yàn)閮羲a(chǎn)品在整個裝修流程中，依然屬于后裝型產(chǎn)品。因此對于無論大水（全屋凈水），還是小水（前置+末端直飲），在目前的裝修環(huán)節(jié)中水電基本無預(yù)留位置，這就導(dǎo)致在安裝時出現(xiàn)不匹配的情況，影響后期用戶使用體驗(yàn)。

這些，是凈水產(chǎn)品或者行業(yè)目前發(fā)展遇到的實(shí)際障礙，客觀現(xiàn)實(shí)的問題或許還要更多，但總結(jié)起來，無論從消費(fèi)端還是工廠端，都需要從意識到行動進(jìn)行破局。

如何來“破局”——從消費(fèi)意識到產(chǎn)品差異化

消費(fèi)意識的持續(xù)挖掘、推進(jìn)和喚醒，需要具備一定的條件和方式方法，并根據(jù)區(qū)域市場的實(shí)際情況，有的放矢推進(jìn)。

以浙江市場為例，杭州倍晟作為深耕一方市場的代理商企業(yè)，十幾年來致力于深耕與“水供給”有關(guān)的行業(yè)，并開發(fā)了獨(dú)有的運(yùn)營模式。從渠道網(wǎng)絡(luò)和銷售結(jié)構(gòu)上來看，整個浙江凈水市場雖然沒有趕上全國GDP排名第四的經(jīng)濟(jì)速度，但目前發(fā)展也高于行業(yè)平均水平。

綜合來看，整個浙江省的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力很強(qiáng)，凈水規(guī)模在十億左右，雖然普及率絕對額較低，但平均值較高。原因在于以下幾個方面。

第一、浙江是我國凈水生產(chǎn)工廠之一，競爭非常激烈，其中更是外資品牌的聚集地，但實(shí)際上有80%左右的品牌是國外注冊、國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)。

第二、浙江下屬城鎮(zhèn)零售終端產(chǎn)品標(biāo)價(jià)偏高，也影響了整體銷售規(guī)模。例如，“小水”，即前置過濾器+末端直飲機(jī)的平均市場價(jià)格在5000元左右，對一般收入家庭而言，顯然會謹(jǐn)慎購買。

第三、和全國其他地方一樣，浙江消費(fèi)群體對凈水產(chǎn)品的認(rèn)知亦不足，也停留在“喝水”階段，對“用水”場景認(rèn)知不深。

第四，浙江是我國桶裝水快速發(fā)展地區(qū)，哇哈哈、農(nóng)夫山泉均在浙江，水源好，也是浙江消費(fèi)者根深蒂固的認(rèn)知。

綜合來看，要從消費(fèi)層面破局，更有效的是進(jìn)行原水和凈水的對比。比如，浙江山多、水好，毋庸置疑，但對于管網(wǎng)的老化二次污染，還需要再提升普及和認(rèn)知。和國外幾十年前就將管網(wǎng)換成不銹鋼管相比，我國幾十年乃至?xí)r間更久的管網(wǎng)對原水勢必會造成一定的影響。

這是解決消費(fèi)認(rèn)知的破局點(diǎn)，也是我們在終端做原水和凈水檢測、對比和體驗(yàn)的原因，通過實(shí)驗(yàn)給消費(fèi)者帶來更直觀的視覺呈現(xiàn)。加上口感對比，有一定消費(fèi)能力和健康意識的用戶接受起來相對更容易。

其次，要解決從喝水到用水的觀念轉(zhuǎn)變。

這部分觀念的轉(zhuǎn)變實(shí)際上要從更具備一定消費(fèi)能力的用戶群著手。這兩年浙江的高端客群已經(jīng)對喝水和用水有一定的認(rèn)知，在喝水這一層面，前置和末端直飲的入戶率在逐年提高，但全屋凈水的應(yīng)用依然需要推進(jìn)，且要解決包括安裝在內(nèi)的系列服務(wù)問題。

對于如何解決凈水行業(yè)差評率最高的痛點(diǎn)，我們找到了初步解決方案——即通過引入瑞德RADISH無電全屋凈水來做“破局”題解。

首先，從核心技術(shù)層面。

從1970年無電凈水產(chǎn)品的出現(xiàn)，到在北美應(yīng)用四十多年的成熟案例，再到2019年我國清華大學(xué)流體力學(xué)楊博士率團(tuán)隊(duì)攻克核心技術(shù)，獲得24項(xiàng)專利，使無電凈水在我國發(fā)展有了強(qiáng)大的技術(shù)支撐。

目前國內(nèi)市場上凈水產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如果想要實(shí)現(xiàn)真正的突破，只能從濾料、控制系統(tǒng)和殼體上做文章，瑞德無電凈水技術(shù)正是在控制系統(tǒng)上所做的突破。傳統(tǒng)凈水機(jī)通過電力驅(qū)動控制設(shè)備運(yùn)行，受制于水電因素導(dǎo)致安裝受限、故障高發(fā)，從而引發(fā)差評。

無電凈水機(jī)則通過原水驅(qū)動閥門運(yùn)行和反沖，通過精密計(jì)量、精密閥頭控制水流量，實(shí)現(xiàn)無泵驅(qū)動，無需預(yù)留電源插座，戶外、老房、精裝房都能安裝，能夠解決安裝受限問題。同時，由于零用電，不受電壓等干擾因素影響，運(yùn)行極為穩(wěn)定，杜絕水流忽大忽小，在同等體積大小的情況下，可以做到流量最大，保證大水量供應(yīng)。雙罐雙閥設(shè)計(jì)更是能夠?qū)崿F(xiàn)循環(huán)供應(yīng)，二十四小時無間斷供水。從理論到實(shí)踐，從安裝到應(yīng)用，無電凈水機(jī)具備了在國內(nèi)全面推廣、發(fā)展的可能。

其次，從產(chǎn)品線層面。

瑞德無電凈水既包括了全屋凈水系列，也涵蓋了軟凈一體機(jī)、無電末端凈水機(jī)，以及小型商用凈水產(chǎn)品。為現(xiàn)在更多元化的需求、多元化的場景、渠道提供更豐富的產(chǎn)品線支持。

除了通過產(chǎn)品維度解決用戶使用痛點(diǎn)之外，為了提升服務(wù)體驗(yàn)，推出核心部件十年質(zhì)保服務(wù)。同時在服務(wù)軟件上進(jìn)行升級，借助軟件平臺實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品智能提醒換芯之外，未來還將升級售后服務(wù)，比如為產(chǎn)品配置極寒防凍包。

可以看出，從C端用戶，到B端合作商，瑞德通過無電技術(shù)的攻克，解決了凈水產(chǎn)品在操作、使用上存在的用戶端痛點(diǎn)。在渠道端，通過技術(shù)構(gòu)筑起護(hù)城河，沖破產(chǎn)品同質(zhì)化困局，與目前市場上產(chǎn)品形成差異化區(qū)隔，并以此為前提形成強(qiáng)大的競爭力，從而更好的保證產(chǎn)、研、銷各鏈條上的價(jià)值空間。

在推廣上，采取品牌方+運(yùn)營商聯(lián)合共推模式。

在線上通過小紅書、抖音、微博、微信等新媒體矩陣，進(jìn)行凈水產(chǎn)品、無電凈水在C端的持續(xù)滲透，喚醒消費(fèi)意識，強(qiáng)化消費(fèi)認(rèn)知，打造消費(fèi)口碑。同時協(xié)助渠道商進(jìn)行區(qū)域推廣，為渠道的滲透和拓展助力。以產(chǎn)品技術(shù)為基礎(chǔ)邏輯，多維度、全方位的為無電凈水成為凈水行業(yè)的“新物種”和“破局者”做更有效的探索和嘗試。